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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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标签交叉销售
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营销学

知道,喜欢和信任–交叉销售的关键

发表于 2009年5月8日.

知道,喜欢和信任这是销售中最古老(也是最真实)的短语之一:人们从认识,喜欢和信任的人那里购买商品。

B它实际上的适用范围比买卖双方的关系要广得多。

我对律师事务所业务发展最佳实践研究项目的最新发现之一就是交叉销售的重要性–尤其是在当今的经济环境下。专业人士向现有客户出售更多作品变得容易得多,更好–那些已经知道,喜欢并信任他们的人–而不是寻找新业务。而且对客户来说也更好–通过与他们信任的人做生意,可以最大程度地降低他们的风险,他们知道他们会注意自己的最大利益。

但是可悲的是,大多数专业人士都不擅长交叉销售。我的研究确定了两个主要障碍:

  • 大多数专业人员对他们的同事可以提供的服务的了解非常有限。他们不知道他们的理想客户是谁,寻找机会发现什么,或者说如何开始与客户互动。
  • 令人遗憾的是,许多专业人士也对同事的信任度不足,无法主动交叉销售他们的服务。我的意思不是说他们不信任他们。仅仅因为他们不知道自己做得如何好,或者没有足够的与他们一起工作的经验就可以自信自己会做得很好。而且,如果他们对此不确定,他们会犹豫地推荐他们,并使其牢固的客户关系受到威胁。

因此,事实上,交叉销售的成功主要取决于您是否了解,喜欢和信任您的同事。

我们如何提高对专业公司的知识和信任水平?昨晚我与Will Kintish讨论了几杯饮料。

威尔提出了一个好主意。正如许多读者所知道的那样,他是英国领先的培训师和商业网络专家。他开设了许多课程,教专业人士如何进行外部网络交流:如何与潜在客户和外部推荐合作伙伴建立基于“了解,喜欢和信任”的关系。但是,当然,可以在内部应用相同的技能。通过问相同的问题并在内部建立网络,专业人员可以开始分解他们不同部门和团队之间的孤岛。在Will的内部网络培训课程中,参与者不仅可以学习出色的网络技能,而且可以在外部发挥巨大作用。他们还可以与内部同事一起体验社交网络。作为会议的一部分,他们基本上“speed network”与来自不同职能部门的许多人建立联系,这是建立可信赖的内部关系的第一步,这将使他们有信心进行交叉销售。

我过去使用的另一种方法是举行非正式会议“trade show”员工活动。这可以是晚上或星期五下午的会议,每个练习区域向公司的其他部门展示其客户工作。

但这不是干燥,正式的PowerPoint演示文稿。取而代之的是,每个实践领域或专业都拥有一个“booth” –就像在展会上一样–带有海报和图表,提供了他们已完成的客户项目的示例。每个示例都采用故事或案例研究形式:

  • 和谁一起工作的客户是谁?
  • 他们的业务问题是什么?
  • 我们如何帮助他们?我们为他们做过不寻常或不同的事情吗?
  • 他们取得了什么成果?

他们以谈论他们正在寻找介绍的客户作为结尾。

观众组织成小组(最好是来自各个练习区域的人),并在每个展位周围聚集一堂,进行10分钟的互动演示。由于演示者只是与一小群人交谈,而不是向整个听众讲话,因此存在很多互动,问题和讨论。 10分钟后,小组将移至下一个演示文稿,并对其进行重复。

对于一个有4个练习领域的公司,整个事情可以在大约一个小时内完成。但是,请确保至少在以后进行非正式的社交和讨论,就像个人跟进他们所看到的有趣事物以及发现机会的领域一样。

他们的关键是保持非正式和以客户为中心。没有演讲介绍您的团队有多出色,去年实现了多少收入,或者您在未来的PI实践中如何做得更好。专注于您的客户是谁,以及您为他们提供的服务。

这样,员工不仅可以更好地了解和了解每个练习领域的工作方式以及他们的工作状况–但是通过在小组中进行个人互动,他们将开始发展彼此之间的信任水平,这对于交叉销售是必不可少的。

精选

销售中

方便客户说"yes"。如何进行交叉销售。

发表于 2007年12月21日.

薯条“你想要炸薯条吗?”

S有人说这是商业中最赚钱的六个词。交叉销售确实可以提高您的销售利润率。

但是,与此同时,笨拙的交叉销售尝试会立即关闭客户,并留下酸味,损害客户的保留率。

那么交叉销售何时有效–以及最有效的交叉销售策略是什么?

根据我的经验,有效的交叉销售或追加销售背后的第一个秘密是,交叉销售在对客户真正有帮助时才有效。当它使客户意识到有价值或有用的选择时,他们不知道自己拥有(或“would you like fries” –当他们忘记或忽略了该选项时)。当销售人员或服务器真正考虑什么可能对客户有用时–则可以更积极地看到交叉销售。

正如我在 在热情的赞美中,现在每个人的BS检测器都设置为最大–机械的,预先编程的,公司授权的脚本将立即显示出来。

那为什么“你要炸薯条吗?”工作?每个插座都使用相同的预编程脚本。好吧,在这种情况下,交叉销售没有任何伪装。简单的六个字没有虚假的诚意。提醒您,您可以选择薯条。

而且它利用了有效交叉销售的第二个秘密(实际上,这是所有销售的秘密之一):他们很容易说出是的。没有复杂的选择需要解决,也没有昂贵的评估选择。无论如何,对您知道想要的东西只是一个是或否。

在Malcom Gladwell的 眨眼:无需思考即可思考的力量 他重点介绍了一个实验,研究人员希望研究选择广度对决策的影响。

他们设置了两个摊位,展示不同类型的果酱。一种选择6种,另一种选择24种。传统的经济智慧表明,顾客选择的越多,购买的可能性就越大,因为他们更容易找到完全适合他们需求的产品。但是研究人员发现事实恰恰相反。在选择6个摊位停靠的人中有30%最终购买了果酱,而在选择24个摊位停靠的人中只有3%买了东西。

与经济理论相反,在现实世界中,太多的选择使他们的决策陷于瘫痪。特别是,由于做出选择所付出的努力远远大于回报所带来的合理性(更好的拥堵几乎不会改变生活)。

交叉销售或向上销售时也是如此–特别是对于小型,简单的销售。让客户说“是”就很简单,不要因太多选择而变得过于复杂。

例子:我经常在我当地的Caffe Nero(一种英国星巴克,还有更多意大利风味)中喝咖啡。从历史上看,每当我买咖啡时,他们总是问“您想要一个蛋糕或松饼吗?”。我一直说不。太多的选择。我从来没有足够的精力去思考我到底想要什么。但是最近,他们已经开始量身定制交叉销售–并使其更加具体。

上次有人问我要不要覆盆子和香草巧克力松饼–在那之前的时间是一些激情蛋糕。我对这个提议说“是”要容易得多。没有什么深思而深的。我是否愿意(我不得不承认,我屈服于激情蛋糕)。通过定制每个报价,他们向我展示了一些真正的(尽管很小)关注,而不仅仅是散发出公司脚本。 

向前!

伊恩

披露:我为Gladwell的书《眨眼》包含了一个亚马逊会员链接。地狱,如果您真的想买,也可能会赚一些钱。实际上,我认为那没那么好。一些有趣的例子–但是在何时“blink”评估是准确的,而更具反思性的思想行之有效。我发现了 经济学卧底经济学家既有趣又有用。 (嘿–您是否看到我在其中潜入了更多会员链接的方式–并能卖掉我自己的东西“如何通过博客赚钱”对一个毫无戒心的世界进行编程。