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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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标签 大卫·迈斯特
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战略

追求成功的方法

发表于 2011年2月17日.

Most福彩22选5专注于如何吸引和赢得新客户。

但是一旦有了它们,如何使它们留下来–并向您购买更多?

这是戴维·梅斯特(David Maister)在他的经典作品中提出的一个想法“管理专业服务公司”。这是概念“superpleasing”.

我们都知道,从现有客户那里获得更多的工作可能是新业务最赚钱的来源。他们已经认识我们并信任我们–并且我们(希望)为他们做好了工作。

因此,让他们从我们这里购买更多商品应该更容易一些–如果他们需要我们提供的其他东西。

可悲的是,在大多数企业中,对于个人从业者–我们将大部分福彩22选5工作集中在收益较低的活动上。

例如,开展广告活动,试图冷落新的潜在客户,或结识新朋友。

专注于全新客户似乎比建立与现有客户和先前客户的关系更具吸引力。

当我们尝试向现有客户进行福彩22选5时,我们常常会完全以错误的方式去做。

我们将福彩22选5与会议等同起来,“schmoozing”。我们邀请客户参加活动。或者我们安排我们的管理合伙人见他们“chat them up”.

这些就是我们的福彩22选5预算为之准备的东西–事件和非计费时间。

现在这些活动没有错。有时它们只是正确的事情。但是通常,您可以花费更多的时间和金钱来做一些更有效的事情。

请从客户的角度考虑。

如果您是您的客户,那么对您来说更有价值的东西,可以更多地表明专业人士的承诺,可以更多地证明他们的能力的东西:与管理合伙人的聊天或专业人士大量超额完成他们正在做的工作为你做什么?

客户有99%的时间会选择后者。

因此,与其花费我们的福彩22选5时间和金钱来浪费我们现有的客户– 我们 should spend it “superpleasing” them.

与其在社交或商务活动中或“marketing meetings” –将其花费在您与他们一起工作的项目上,并比以前做得更好。

而不是购买广告或进行福彩22选5活动–花钱与客户的管理团队安排一次增值会议,向他们展示5种新方法来实现工作成果并获得更好的ROI。

简而言之,以您能想到的任何方式花费时间和金钱,以便客户不仅认为您为他们做得很好(应该是基准),而且他们认为您在所有服务中都做得最好他们雇用的提供商。

曾经

不要以为福彩22选5–为客户考虑价值。

现在,您不能为每个客户执行此操作。您需要关注那些可能为您带来许多新业务或将其推荐给其他潜在客户的高优先级客户。

但是,如果您这样取悦他们,这是让他们购买更多商品并以热情推荐您的最强方法

精选

新闻

Guru12:专业服务的12大专家

发表于 2009年12月31日.

OK –这里有很大的风险,我要冒很多鼻子–包括一些我认识的人。

但无论如何,我都会尝试一下。以下是我对这些行业最有影响力的作家,顾问和顾问的个人名单:–特别是在战略,市场福彩22选5和业务发展方面。

我去的是全球清单,而不是那些在特定国家或地区有影响力的人。

求求你了–如果您希望自己的名字出现在列表中,但不是–我可以向您保证,这将是疏忽,而不是故意的诽谤。如今我的记忆力还不太好。

列表没有特定顺序。

 戴维·梅斯特 好吧,我说这份名单没有特别的顺序,但是谁比谁更合适 戴维·梅斯特 。自1993年发布《管理专业服务公司》一书以来,他一直负责开拓或普及无数的想法和原则,而现在我们将这些想法和原则视为理所当然。现已退休,他的工作方式(包括“第一人生”,“可信赖的顾问”,“实践自己的讲道”,“真正的专业精神和策略”以及“胖子吸烟者”)以及他个人影响力的影响,使他成为对以下行业的最有影响力的贡献者在过去的二十年中。

 福特·哈丁 2. 福特·哈丁 字面意义上写了《造雨》(以及交叉销售和造雨者)一书。哈丁的工作以深刻,有见地的思维为特征。您不会发现简单“one size fits all”他的书中的补救措施。您将获得的经验,研究和批判性思维相结合,可以使专业公司制定对他们有用的独特策略和方法。

 查理·格林 3.与David Maister和Rob Galford合着了The Trusted Advisor之后, 查理·格林 继续使“trust niche”他自己。他通过发布“基于信任的销售”扩大了他的范围,并已成为信任商业关系中重要性的主要评论员。

 艾伦·韦斯 4. 艾伦·韦斯 众所周知,他是独立顾问行业的多产作家和顾问。但是他对专业的贡献远不止于此。他发表了有关管理,招聘,工作与生活平衡的文章。–他领导了以价值为基础的收费工作。他经常引起争议–但始终值得关注。

 布鲁斯·马库斯(Bruce Marcus) 5. 布鲁斯·马库斯(Bruce Marcus) 在我们还不知道博客真正是什么之前就以写博客的方式。作为1986年《为客户服务的竞争》到2005年《核心客户》一书的15本书的作者,以及一些领先的会计,法律,咨询和金融公司的市场福彩22选5和公共关系顾问,他一直是定义和实施专业服务福彩22选5中的领先技术。他是最早的先驱者之一,他强调了服务福彩22选5与产品福彩22选5之间的真正差异,并一直为今天带来新的见解和想法。

 苏珊娜·洛(Suzanne Lowe) 6.不幸的是,古鲁(Guru)12中唯一的女性, 苏珊娜·洛(Suzanne Lowe) 专注于福彩22选5整合的陈旧问题:如何进行福彩22选5和销售,以及专业人员和员工如何团结一致并共同应对业务发展挑战–而不是躲在他们舒适的筒仓中。尽管我们许多人专注于帮助个人专业人士和业务领域改善福彩22选5和销售方式的更为直接的问题; Suzanne解决了困扰大型企业的跨团队和跨学科整合的问题。

 安德鲁·索贝尔 7.像查理·格林一样, 安德鲁·索贝尔 是前双子座咨询副总裁兼客户关系专家(或称其为深通才)。 Sobel的工作集中于专业人员如何与客户建立可信赖的咨询关系。后来,他探索了如何深化关系,超越个人,让团队和整个公司与客户建立长期合作伙伴关系。

迈克·舒尔茨和约翰·杜尔8. 迈克·舒尔茨和约翰·杜尔 也许是“新孩子们在街上”。作为今年最畅销的专业服务福彩22选5的作者,他们站在当今知识的最前沿“what works”:从社交媒体到网络,再到老式的老式研讨会和网络。作为Raintoday.com的发行者,他们将全球专家的领先思想带入了专业人士的视野。

 罗伯特·米德尔顿 9. 罗伯特·米德尔顿 是第一个“online guru”专业服务。专注于独立专业人士,Middleton在当前的潮流浪潮之前很早就开创了信息福彩22选5方法(电子邮件福彩22选5,远程研讨会等)。“experts”跳上了潮流。他的资料仍然是唯一的从业者和小型实践者的最佳资源,用途最广泛。

迈克尔·麦克劳克林 10.另一个“New Kid 上 the Block”其实已经有一段时间了 迈克尔·麦克劳克林 。迈克(Mike)为顾问撰写了游击福彩22选5,这是专业人员可以轻松获取和使用的最便捷的资源之一。今年,他将重心转向通过赢得专业服务销售来销售产品,并着手将专业人员从推销和推销转变为帮助客户以适合自己的方式进行购买。这也很有趣!

 理查德·卓别林 11. 理查德·卓别林 是一个很多人都不会听说的名字。他不是著名的作家或演说家。但是在过去的二十年中,作为执行合伙人论坛和PM论坛(用于专业服务福彩22选5和业务发展)的创始人和董事长,他为促进专业领域的有效管理和福彩22选5所做的工作与任何人一样。理查德(Richard)的Linkedin连接列表看起来像是“专业服务名人”。理查德不了解网络(尤其是关于Linkedin)的知识可能不值得了解。

谁将成为第十二位上师?12.第十二位上师的身份由您决定。将您的提名拖放到评论框中,让您认为应该加入Guru12列表中其他11个名单的人,我将创建一个民意调查以选择最终的Guru。或者,如果您不想发表评论,请给我发送电子邮件至 [email protected] .

PS多亏了《今日雨》的玛丽·弗莱厄蒂 造雨者博客 凭借她最近在“Best of the Decade”专业服务福彩22选5与销售专业。

精选

销售中

安吉丽娜·朱莉 的销售提示

发表于 2008年8月6日 .

 安吉丽娜·朱莉 我最喜欢的专业服务福彩22选5资源之一是David Maister的一系列播客。在他的商务大师班插曲中 “培养友谊的习惯” 他分享了一段有趣的关于建立关系的轶事,值得重复:

女演员安吉丽娜·朱莉(Angelina Jolie)在电视上接受了采访,问她是否必须喜欢她所描绘的角色才能表现出色。她的回答很出色。她说:“您不能爱所有人的一切。但是那里一定有东西。关键是要发现您与他们之间的一小部分重叠,并专注于该重叠,而忽略其他所有内容。”我不知道演戏,但这听起来像是与我建立人际关系的完美秘诀。

T关系的现实是每个人都是不同的,每个人都是有缺陷的。每个人都会有我们喜欢的事物,以及我们讨厌的事物(比例不同)。

虽然通常会说您有30秒的时间给人留下深刻的印象–这是关于如何 我们 应该自我介绍– 我们 绝对 不得以这种方式对待他人。是的,我们的时间很宝贵。是的,我们不能与所有人建立深厚的关系,我们必须有选择性。但是,我们不能基于前30秒进行选择。

在做出选择之前,我们必须花时间并努力与人建立关系。在我的生活中,看起来像一个“scally”在我们的第一次见面时,我担心我的老朋友是我的老朋友。每个人都回避的那个顽皮的苏格兰人是给我一些关于销售的最深刻见解的人。

安吉丽娜(Angelina)专注于重叠区域而忽略其余区域的方法,是建立关系并开始充分了解人们的知识的一种好方法,可以知道是否继续关系而不是做出快速决策。

伊恩

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图片通过 格雷格