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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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的“Secret Sauce”那使差异工资

发表于 2016年5月3日. 的"Secret Sauce"那使差异工资

W大家都知道我们需要与众不同。从人群中脱颖而出。被视为专家或权威。专长做一些不同的事情。

否则,我们的潜在客户没有任何理由选择我们来超越我们的竞争对手或向我们支付溢价率。

这就是为什么很多营销专注于向潜在客户证明您与众不同。

但是,您还需要显示其他因素。经常被忽略的东西,但是如果没有这些东西,您的所有区别都将毫无意义。

Find out what it is and 怎么样 to apply it in this week's video…

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怎么样 To Make Differentiation Pay

发表于 2015年8月18日.

I如果您一直在关注我最近的有关差异化方法的视频,那么到现在为止,您应该对如何差异化业务有很多想法。

今天的视频将向您展示如何提高差异化薪酬。它将向您展示如何分析您的差异化想法,以确保您拥有可以以更高的费用转化为更多客户的想法。

这将向您展示将差异化想法转变为会影响客户的事情所需要做的一件大事。
 
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如何区分您的使用方式“How”

发表于 2015年8月10日.

T今日的视频是我们系列中如何区分您的业务的第三部分–专为服务业务量身定制的。

今天,我们正在寻找一种使您的业务与众不同的通用方法–强调您做事方式的差异。这是一种常见的方法:但是通常会变得平淡无奇。

在本周的视频中,我向您展示了正确使用自己的差异化策略所需的三个关键因素“how”.
 
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如何从人群中脱颖而出:2步差异化

发表于 2015年5月19日.

Hi –欢迎来到另一个营销问&A Video.

我最常被问到的问题之一是“我如何在人群中脱颖而出?” or “我该如何区分自己?”.

毫无疑问,您已经阅读了许多有关创建清晰的USP的文章(尽管有可能是Domino,“30分钟内交货或退款”USP于几十年前停止生效。

事实是,对于高价值的产品和服务企业来说,很难在我们网站上的简单声明中或在电梯宣传中与我们的竞争对手形成令人信服的差异。而且它也经常被误导。

在此视频中,我向您展示了如何使用“两步微分”以不同的方式从竞争对手中脱颖而出的过程–对于我们大多数人来说,这是一个更容易实现的目标;而且更有效。
 
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销售中

当你如何区分自己’re 销售中

发表于 2010年12月9日.

我们谈论了很多营销差异化问题。差异化使我们与众不同。客户所珍视但我们的竞争对手无法轻易复制的服务独特属性。

A这是最简单的水平,这可能是我们可以提供的任何人都无法提供的服务。或者,也许我们专注于与特定部门合作,因此我们在该领域拥有更多的经验和知识。

营销差异化可以使我们显而易见“go to”认识到客户需要我们独特技能和能力的客户。

We talk much less about 差异化 in selling 怎么样ever. But it's just as important.

如果我们面对客户试图说服他们选择我们而不是竞争对手,那么除非我们在某种程度上有所不同,否则客户最终将选择价格。

在这个水平上很难区分。到客户与我们面对面交谈时,他们已经抛弃了不擅长其行业的公司和个人(如果这对他们很重要)或不提供他们所寻找的服务。

在现阶段,入围名单几乎总是由能够很好地帮助他们解决问题或机会(或至少声称能够做到)的公司组成。他们可能会以与我们不同的方式来做。但是到了最后,他们极有可能声称他们可以达到相同的最终结果。

如果客户说他们希望将间接采购成本降低20% –所有向他们推荐的顾问都会说,这就是他们所提供的。

如果客户说他们希望离婚不会影响孩子,那么所有律师都会说这就是他们要交付的。

如果客户说他们希望以最小的麻烦快速而有效地完成帐户–然后几乎所有与之交谈的会计师都会说这就是他们要做的。

如果每个人都说他们会做同样的事情–那么唯一使他们在客户心中与众不同的是价格,对吗?

这不好。当然,如果您像我一样,因为您认为自己提供了优质的服务而付出了高价,那绝对不是。

因此,当它陷入危机时。当您与客户1-1坐下来讨论您将为他们做些什么时,您如何才能与众不同?

好吧,您需要接受的第一件事就是仅仅确定客户的需求,然后告诉他们您将解决它们是不够的。每个人都会这样做。

您可以通过以下几种方法在竞争激烈的销售情况中脱颖而出:

的“Safe Pair of Hands” Strategy

您可能都承诺您将交付客户想要的东西。但是从客户的角度来看,他们对您能否兑现诺言的信心有很大不同。如果您能够通过推荐,证明或您似乎对他们的情况了解多少来证明自己,那么他们会更有信心,您将能够提供他们想要的东西。因此,他们会选择您,而不是选择价格。

的“Relationship” Strategy

人们选择与喜欢和信任的人一起工作。如果他们认为您无法胜任,他们将不会接您。但是一旦您证明了这一点,他们几乎总是会选择自己喜欢的人,并觉得他们可以与不喜欢的人合作。

的“Change the Game” Strategy

当您与潜在客户互动并谈论他们的需求时–如果您可以找出他们自己没有想到的问题或机会–那么您可以将自己标记为与众不同。诊断的质量立即将您标记为专家–并且(幸运的是)可以提示客户质疑没有突出这些新想法的竞争对手的能力。

如果客户对自己的需求有固定的想法并且不想受到挑战,这可能是一种冒险的策略。但这可能是一种特别有效的方法,可以将地毯从根深蒂固的老牌公司那里拉下来,这些老牌公司的人际关系比您好,并且被视为更安全的双手。

您的策略是什么?

这些不是您在销售情况下可以使用的唯一策略–但他们是好人。我一次又一次看到工作的人。

每当您处于竞争性销售状况时,您绝对必须制定差异化策略。仅诊断客户的需求并说您将满足他们是不够的。那是基线–每个人都会这样做。

除非您希望最终在价格上竞争,否则您必须有一个令人信服的理由,他们才能选择您。每个客户可能会有所不同–但是每个客户都需要一个。这意味着在每种竞争性销售情况下,您都必须花费时间和精力进行开发。

因此,对于那些即将举行的竞标,销售和销售会议,您有什么策略?

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图片由Foto43

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营销学

垂直差异

发表于 2010年4月19日.

Y如今,如果不碰上一位营销顾问,就唯一销售主张(USP)和差异化的重要性展开讨论,您就无法转过弯。

我有 之前写过这个话题 –在我看来,对于大多数服务业而言,专注于创造引人注目的客户价值实际上要比担心自己独特或与众不同要重要得多。

但是,这是我一直回想着的话题。对于客户 购买 根据您可以带来的价值,他们最初可能会 注意 你和 记得 基于您的独特性或差异性。

因此,这里存在一个挑战:与众不同有助于您被关注和被记住。但是,如果您与众不同,不会为客户增加价值,那么您就不会被雇用。

现在,您可以尝试寻找对客户也有价值的独特和与众不同的方式–但是很难竞争就是一切,如果某些东西对客户有价值,那么其他人也会注意到并创造和提供该服务。除非您非常非常聪明,或者是早期趋势的优秀读者–如果您发现某个领域没有其他专业人士正在做的事情,那么很有可能–这是因为客户不重视它。

但是还有另一种思考差异的方法。

很多时候,当我们考虑与众不同时,我们会想到我所说的“横向分化”。我们希望被视为在做与竞争对手不同的事情。由于没有在我们的利基市场中占据相同的空间。

但是,请考虑一些最成功的专业服务公司。他们真的在做一些与竞争对手不同的事情吗?

麦肯锡是唯一一家执行Strategy的公司吗?没有。

Skadden,Arps,Slate,Meagher&Flom *或其他顶级律师事务所的法律确实有不同吗?没有。

AECOM是否设计与其他行业不同的建筑物?再说一次

这些公司与众不同的原因并不是它们在水平上有所区别。他们在利基市场上的确与其他公司没有任何不同。

他们做得更好。

他们是“垂直区分”。客户认为他们与竞争对手处于同一水平空间– but 以上 他们。

这是专业服务公司的理想定位。提供与竞争对手相同的服务(因为它们是客户所需的服务)。但是更好地交付它们。

怎么样 do you differentiate vertically?

从某种程度上说,优越感来自于取得的卓越成果。

但是所有专业公司都有大量的推荐和满意的客户。很难区分。

这些公司能够在竞争者中脱颖而出的原因是 感知权威.

作为顾问,麦肯锡是我最了解的公司(在我的职业生涯中,我不得不参加麦肯锡的项目并多次收拾工作–但他们的声誉是完美的)。

我已经问麦肯锡客户,为什么他们认为他们比竞争对手更好。我一直得到两个答案。

这是他们思想领袖的素质和深度–和合作伙伴见面时分享的见解。

显然,这两个是相关的。面对面的见解来自个人经验–而且还来自公司产生的思想领导力。思想领导力通常基于团队的个人经验。

但是,公认的权威并不是全球巨头的专有领域。在地方一级,有顾问,会计师,律师,许多专业人员被视为所在领域的权威。

他们是那些“真的知道他们的东西”。遇到棘手或异常问题时,谁被邀请在活动上发言,谁是第一个接到电话的人。

他们得到最好的工作,并且收取最高的价格。

因此,下一次您要考虑差异化时:请思考而不是侧身。

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*我可以指定其他律师事务所–但是,布莱米,我爱那个名字!

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营销学

忘记竞争

发表于 2008年9月26日.

健忘先生在制定策略并尝试为您的产品和服务建立独特的差异地位时,考虑竞争对手是非常重要的。

BUT,当你在卖–实际与客户沟通–考虑您的竞争对手甚至您的差异化因素可能是一个巨大的错误。

当然,客户最感兴趣的是您可以为他们做的:最终结果或获得的利益。

但是,当您考虑竞争对手时,您的注意力就会转移到自己和所做的事情上–以及与他们的工作有何不同。您的交流开始从以客户为中心,转向以卖方或产品为中心。

实际上,在大多数情况下,使自己与众不同的最佳方法是不考虑竞争对手。而是只专注于为客户带来的价值。

如果你真的能理解那个价值–并清楚地传达给您的客户–那么10人中有9人将是唯一的这样做的人。这本身就是一个巨大的差异化因素。

伊恩

PS 的picture is 健忘先生, of course.