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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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销售中

击败您的第一名竞争对手– the 现状

发表于 2008年2月22日.

No,当然不是乐队。

如果您阅读过Stephan Schiffman的《销售培训》中的任何书籍,您就会知道他相信任何销售人员的头号竞争对手都是“The 现状”。换句话说,客户决定不采取任何行动,而不是与您或竞争对手竞争。要么不购买,要么坚持他们现在的身份。

保罗·麦考德(Paul McCord)最近在这方面发表了一篇出色的文章: 认识最大的竞争对手.

顺便说一句,如果有人知道保罗如何设法如此频繁地撰写这么多高质量的文章,请告诉我!

我在他的博客上发表了评论,但我想在这里进行扩展,因为我觉得这种观点的一面不经常被探讨。

通常,当人们谈论客户决定不采取任何行动时,他们会建议提高资格(将客户归类为轮胎踢球者,并且不要浪费时间)或采用更具攻击性的关闭技巧来促使客户做出决定向上。

但是以我的经验来看,客户决定在大销售情况下不采取任何措施的最大原因不是因为他们浪费时间,或者是需要采取行动。

问题通常是,他们尚未完全相信 您所售商品的价值超过了 成本 为他们。

这并不是说您没有谈论所售商品的商业案例,也不是表明它如何满足客户需求。问题通常是,您只是没有花足够的时间来充分研究客户表达的需求并确定更广泛和更深层次的需求–以及相应的成本和影响– that underlie it.

通常,在销售情况中发生的情况是,当我们听到客户表达了我们的产品可以解决的需求的那一刻,我们就会立即跳入“selling mode”。我们谈论产品的好处,产品如何解决他们的问题以及实现该目标的商业案例。

但是问题是,通过直接跳到解决方案,我们不能让客户完全发现他们的问题实际上有多大。

通常,客户最初会认为他们的问题“烦人但不值得解决”(例如,难以使用的计算机系统)–但是经过更深入的探索,才意识到这会给下游带来巨大的问题(生产力下降,客户记录错误,客户服务质量差等),这些绝对是值得解决的问题。

由您来领导进一步的讨论。通过使用类似问题的经验,您可以使用提问和示例来帮助客户自己发现问题的严重性。

突然之间,您提供的解决方案看起来似乎并不那么昂贵。突然之间,它所解决的问题的规模远远超过了其成本。

我发现这种能力可以“增强”对问题的认识(并非错误地–这完全是帮助客户实现真正的影响)是大型销售中的一项关键技能。大多数专业人士–甚至是受过训练的销售人员,都从听到他们的产品可以解决的需求转为出售产品的利益并试图关闭。

他们没有花足够的时间来探究问题本身及其对客户的影响。

但是通过进行全面的探索,销售人员可以“Status Quo”损失成大赢家。

向前!

伊恩