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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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标签发现痛苦
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销售中

停止关注问题–开始专注于增长

发表于 2012年7月31日.

问题洞昨晚我正在和一位精明的商人聊天,他问我关于高价值服务的有效销售流程。

He经验丰富,他完成了作业,研究并测试了一些经典方法。他向我概述的他所遵循的步骤是坚如磐石。

他挣扎的地方是“finding the pain”.

您知道:每个销售流程中的步骤,您可以深入了解客户遇到的问题并询问影响。再问一些。还有更多。

“Twist the knife”,可以这么说,这样客户就可以充分了解自己所处的状况,要付出多少代价,对其业务或生活的影响。

他只是对那部分不满意。

而且我不怪他。

Almost all sales techniques focus 上 发现痛苦. For good reason too. Without a big motivation to change, clients just won't buy.

您可以从道德上找到痛苦。帮助客户从自己的角度看待现实情况。

或者您可以不道德地这样做。夸大所有负面因素以吓them他们,以便进行销售。我什至看过一些销售培训,教人们问业务问题对潜在客户的个人生活,他们的丈夫或妻子,他们的孩子的影响。 uck

这是东西

找到痛苦的作品。但是它有一个缺点。

如果您一直在寻找痛苦,那意味着您的重点是有问题的客户。

补救工作。解决问题。

通常,这意味着您将一次又一次地从事相同的基本工作。

就像水管工修理泄漏或技工更换轮胎或更换交流发电机。

不一定是最有意义的工作。或最高薪。

如果您是游戏中的顶尖工程师,那么您可能想设计汽车,而不仅仅是修理汽车。

如果您是一位专业的商业教练,您可能想与表现良好且渴望成长的客户合作,而不是与那些努力生存的客户合作。

绝望更少了。但还有更多的上升空间。更多的欢乐和更多的享受。更高的费用(而且也可以更好地向您付款)。

如果您看很多营销,您会发现它是针对绝望的。它激起了痛苦并夸大其词。除了一个绝望的人,还有谁会相信您每天工作几个小时就能赚到数千美元。还是通过远程研讨会获得306个客户?

So I believe my friend was right to feel uncomfortable 发现痛苦.

是的,您和您的客户需要了解他们今天所处的位置与他们所处的位置之间的差距。

但是,如果这种差距是关于向上和增长的,不是那么好吗?

难道要解决这些增长难题,不仅要解决相同的老问题,还不如建立您的能力?

高层竞争是否少得多?汽车设计师的薪水比车库技师高吗?

下次您重新审视自己的营销策略时,请看看谁是您的理想客户。您以直接邮件为目标的对象或网站内容的关注对象。

(实际上,当我写这篇文章时,我意识到我一直在测试的按点击付费广告系列的重点是痛苦而不是收益。

看你的行销。您的标题,推文,销售信函将吸引什么样的客户?

苦苦挣扎的客户,还是成长中的客户?

您真的想和谁一起工作?

 

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销售中

为什么"Finding the Pain" is a bad strategy

发表于 2011年5月29日.

多年来,我一直是Alan Weiss作品的忠实拥护者。

I多年前在香港度假时,我可能正在读《百万美元咨询》,这启发了我去独奏。

我并不总是同意他所说的一切(我怀疑艾伦会说那是我错的时候)。但是他的论点总是做得很好,并且可能比其他任何人都具有更多的高级个人咨询经验。

我听到艾伦在许多场合说过的一件事是,“找到痛苦”随方舟消失了。那是没有办法出售您的服务。

那总是让我感到困惑。对我来说,找到痛苦就意味着诊断客户的问题并理解哪些是最优先考虑的事情(并以此激励他们购买)。

我一直想知道他对此不满意。也许他认为这是操纵性的?

借助网络的力量,这些天我们有机会与“superstars”,而不仅仅是读他们的书。因此,当艾伦(Alan)最近在博客文章上重复此声明时,我请他详细说明。

他的回答非常重要。

他的意思不是“finding the pain” was unethical –甚至没有用。但这导致商品化。解决问题以解决明确的痛苦领域是大多数组织擅长的事情,并且很多顾问和教练都可以做得很好。

或这样说,许多汽车修理工和工程师可以修复损坏的发动机。但是,有多少个设计和建造一个新的呢?

谁能赚大钱呢?不是那家伙去你当地的修理厂。

因此,通过专注于愿望和创新,您可以使自己处于领先地位。您不容易被复制,您也没有进行客户认为很难证明要为此支付高昂费用的工作,因为他们可能自己也可以这样做。

在我看来,今天这比以往任何时候都更为重要。

无论我们是在谈论降低购买成本,编写营销计划,创建网站还是提高人员管理技能:5年前,如果您需要这样做,您只能选择非常有限的人员来帮助您有信心会做得很好。

如今,您可以上网查找免费的指导,购买培训课程,或雇用无数合格的顾问之一,他们愿意以极具竞争力的价格提供帮助。

因此,对于顾问和教练来说,仅仅拥有六位数收入的日子就已经结束了,因为您精通客户需​​求。客户以低成本找到合适的帮助太容易了。

如果您确实希望有六个数字和更多的收入,那么仅仅解决问题是不够的。您必须帮助他们进行创新。实现他们甚至不知道的东西。提供解决问题者无法匹敌的卓越功能。

当然,您可能必须先解决一些核心问题–从医学角度寻找疼痛并止血。但是您必须继续前进到更大的领域。

如果那使您感到不安,那是一件好事。这也使我感到不安,因为影响很大。

这意味着我们必须不断保持自己领域的领先地位。我们不能仅仅学习我们的交易然后愉快地使用20年。

这意味着我们必须找到比解决问题更需要的客户。那有更大的食欲。

但这也意味着我们将有一个有趣而有意义的时间。

——
图片作者 Strakey