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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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销售中

创建有效跟进系统的终极指南

发表 2015年11月27日.

独家奖金: 后续行动位于 基于价值的营销。要下载免费的分步蓝图以实施基于价值的营销并获取我的免费客户赢得技巧,这些技巧可以帮助您快速启动并运行并生成潜在客户和客户, 点击这里.

F跟随是至关重要的。

随着时间的流逝,在多个交互中会形成牢固的业务和生活关系。然而,如此多的人花费大量的时间和精力去参加活动,结识新朋友,然后几乎没有采取任何后续行动来建立这种关系。

疯狂!

如果您停止参加活动的一半,而花了时间的一小部分来跟进已经遇到的人,则可以使您的结果至少翻倍。我承诺。

后续行动非常有效。

但是要使其正常工作,您需要 跟踪系统.

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更多客户电视

如何在后续活动中脱颖而出

发表 2015年10月19日.

I在上周的5分钟营销技巧中,我向您展示了如何利用增值跟进来加强与潜在客户的关系,而不是na或追逐。

在本周的视频中,我们将进一步介绍如何通过跟进方式使自己与众不同并从竞争对手中脱颖而出。

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更多客户电视

有效跟进的秘诀

发表 2015年10月13日.

T他的《 5分钟营销技巧》第5周全都跟进了:很多人都为之苦恼。

我敢肯定,您遇到过与潜在客户会面的机会,以寻求合作的机会。或者您已经提交了提案。或者您已经与他们讨论了一些内容,并且正在等待他们进行下一步。

但是,当然,他们采取行动的最后期限来了又去,而您却没有得到他们的回音。

您现在处于困境中。您是否追赶他们询问正在发生的事情,冒着使他们烦恼并被视为na的风险?

还是您让他们一个人呆着,冒着由于没有人提醒他们而将其降为低优先级的风险?

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心态

为什么要自己在CRM系统中输入联系人

发表 2009年5月10日.

输入我的联系人管理系统随着业务的增长,他们非常明智地开始委派或外包“administrative”任务。这样的任务之一通常是将名片中的联系人详细信息输入到联系人管理或CRM系统中。通常将任务委派给下级人员,或如今的虚拟助手或服务,例如 鞋盒式.

As a sole practitioner I need to outsource as many 行政的 tasks as possible to preserve my time to focus 上 marketing, sales and client work. But inputting contact details is 上e task I keep myself.

任务不是很繁重–但这确实需要时间。我准备投资这段时间有以下三个原因:

  1. 我总是想起与我可以在系统中输入的联系人互动的有用细节–但是当时我没有捕捉到助手能够转录的方式。像许多人一样,我在人的名片背面写有用的笔记。但是,当然,我从来没有抓住一切。输入联系人详细信息通常会触发有用的记忆,然后我可以将其放入系统中。
  2. 它将联系人的详细信息嵌入我的脑海,使我以后更容易记住它们–特别是如果我发现对他们来说有趣的事情,或者想到我可以帮助他们的事情。如我所愿 之前讨论过,我每月(对于高优先级联系人)每周检查一次联系人列表,以查看是否有什么可以做的以增进我的关系。通过将联系人详细信息嵌入我的脑海,无论如何,很多活动都会在一个月内自动发生。
  3. 这促使我考虑立即采取后续行动。如果在我们遇到的活动发生后的几天内,我能为他们做些有用的事情,我将对他们更加难忘,并被感激之情,而不仅仅是作为联系人。花几分钟时间思考他们的话,他们表达的需求或兴趣以及我可能会使用的资源,这些可能会帮助他们始终获得回报。

现在,当然,您可以找一个助手来输入原始详细信息,然后查看自己并执行我刚才谈到的任务。但这确实对我没用。我需要身体上的提示,迫使他们键入详细信息,以使我能够全面考虑联系方式和可能的后续行动。

因此,对我来说,这个管理时间确实是非常花费的时间。

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心态

唐’t将我列入清单

发表 2009年3月21日.

你有邮件!我经常在博客上发表的话题是进行良好跟进和长期培养关系的重要性。

In 良好后续行动的重要性 我强调了“如果您需要我们的服务,很高兴认识您…”向社交会议发送电子邮件后续邮件,并提出了许多增值替代方案。

我最近注意到的一个趋势是,越来越多地将电子邮件新闻通讯用作后续机制。这是我全心全意鼓掌的趋势–我的业务是由电子邮件营销驱动的。但是只有当你做对了。

在未经他人允许的情况下为您的电子邮件通讯注册人是 绝对 错误的方法。

最近,至少有六打我发现自己订阅了在社交会议上短暂见过的个人和公司的电子邮件新闻通讯。我给了他们我的名片,他们将其直接插入了他们的电子邮件分发列表。

这是一种后续机制,如果时事通讯的质量很高并且与我相关,则有可能增加价值。但是,如何让我感到拥有自己的细节“harvested” in this way?

老实说,不是很好。

感觉不客气。我没有收到他们的电子邮件或电话。没有提及我们在活动中建立的任何联系,也没有提及他们根据我的特定需求定制信息的想法。我刚刚被他们的电子邮件营销机器所吸引。

我想知道我是否是唯一一个有这种感觉的人,所以我在Twitter上提出了一个问题,以了解其他人的感受:

如果您自动订阅了电子邮件新闻通讯,您感觉如何?

从该样本响应中可以看出,人们的感受几乎都是负面的。他们从“我想*打*他们!” and “it sucks!” to at best, “如果垃圾邮件无法向我发送任何有趣或有用的信息,我的垃圾邮件过滤器便会尽快处理”。并且请记住,这些负面回应似乎是无辜的,就像在遇到某人之后将其姓名添加到电子邮件通讯组列表中一样。对我来说,克耐尔·曼(Kneale Mann)在回答时最好地总结了这一观点:“握手并不能使您成为客户”.

显然,Twitter追随者并不是代表整个公众的样本。但是我确实相信它们代表着对适当使用信息的越来越重要的敏感性。

那有什么选择呢?

好吧,由于您正在与他们进行面对面的交流,应该有足够的机会提出发送新闻通讯并获得他们的许可。

如果您遇到他们的时间不对劲,请稍后再给他们发送电子邮件,并附上一份时事通讯的样本副本,提示您可能会感兴趣,并提供注册链接。个性化电子邮件–回顾您讨论过的主题或更好的话题–通过对提出的问题提出建议或与您交谈时强调的挑战来增加价值。

现在不要误会我的意思,这是我对您应该做什么的看法,而不是被证明具有更好效果的事情。我还没有做任何测试,以查看什么可以带来更好的长期订阅,点击新闻通讯或最终实现销售。

但是对我而言,这并不重要。如果您想建立一个可以信任的人的声誉,那么您就不能在恋爱初期就采取任何行动来暗示滥用信任。在不询问的情况下自动向人们订阅新闻简报几乎不是本世纪的罪行–但对于许多人来说,这建议您不要将他们视为内心最感兴趣的人。

就个人而言,我宁愿失去潜在的通讯订阅者,也不愿失去那种信任的声誉。

伊恩

PS非常感谢所有Twitter用户回复了我对此主题的调查–您的答案最有帮助。

您可以在Twitter上关注我 http://twitter.com/ianbrodie

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战略

良好后续行动的重要性

发表 2008年10月20日. 后续行动的重要性

为了我 后续策略的深入指南, 点击这里.

W大家都知道,良好的跟进对于销售至关重要。根据Gartner集团的数据,将近70%的潜在客户以某种方式处理不当。如此出色的后续行动将为有效的专业人士,企业主和销售人员提供比较不严格的竞争对手更大的优势。

但是,您有多少次从会议或社交活动中回来并收到此类电子邮件?

亲爱的伊恩

很高兴今天早些时候见到你。如果您将来需要我们的服务,请随时通过xxxx xxx xxxx与我联系。

您的先生,永不打个电话。

你有发类似的东西吗?我希望不是。谁能想到这种后续行动将会带来成果?

我们随便见面的大多数人,或者在社交活动中往往适合“可能有生意往来,但可能没有”类别。对于我们大多数人来说,我们没有时间“follow-up coffee”与这个类别的人–我们必须为那些很可能给我们自己提供业务或将业务推荐给我们的人员保留面对面的后续行动。

反之亦然。我们想与之建立关系的许多人可能不会立即看到与我们建立关系的价值。但是,如果我们采取有效的后续行动,我们可以大大增加这一机会。

最好的跟进措施是为接收者增加价值。也许有一些想法可以帮助他们,或者链接到有用的资源。您对他们以及如何帮助他们的思考越清楚,他们就越有可能将您归类为“someone to trust”.

当然,要做到这一点,您需要了解什么可能对他们有用。这意味着您需要在活动期间向他们提问(并记住或记下答案),以找出有帮助的内容。了解他们的业务挑战或目标对此至关重要。

如果您不能立即增加价值,请告诉他们您将来会在寻找他们–并具体说明您要做什么。例如“…我发现您关于通过与当地会计之间的关系发展业务的想法非常有趣。如果我日后找到合适的会计师,请确保将其姓名转给您”.

当然,您确实必须兑现诺言。

就我个人而言,我会列出所有清单“有趣而重要”与项目符号要点联系,这对他们将是有用和有益的。我每月检查一次此列表,以便我的雷达始终处于活动状态,并在寻找对我有帮助的方法。对于优先级较高的目标客户,我每周都会进行审查,并经常根据自己的计划安排时间,以积极寻找可为他们提供帮助的资源。

不能保证会产生影响–但这是一个肮脏的网站,而不是更常见的网站“…如果您需要我们的服务…” email.

有关我的后续跟进指南,请单击此处:

>> (几乎)最终跟进指南 <<

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销售中

要求开会–并增加您的销售额!

发表 2008年3月12日.

E在我的职业生涯中,我学会了一种非常简单的策略,对我的销售产生了重大影响 –最近我注意到我已经停止使用它了。因此,除了自己重新使用它之外,我还想分享一下。这对于必须准备建议书以出售其所做工作的顾问或其他专业人士最为合适。

这是一种策略:当有人要您提出建议时,您会温和地同意并离开去做;然后与他们确定会议日期,然后在那里一起进行审查。

简单而明显,和山丘一样古老。但是容易被忽视。

当您与客户举行销售会议时,您已经讨论了他们的需求和可以做什么,他们弹出了一个问题:“你能把它写成对我的建议吗?” –是的,如此容易达成共识,就按照他们的要求匆忙去做提案。

假设提出建议实际上是正确的做法(通常不是这样)–问题本身常常需要与客户进一步探讨–但假设是);众所周知,如果我们亲自提交提案,而不只是发送提案,那么出售某物的机会就会成倍增加。

但是,在完成提案后召开会议以致电通常会导致客户询问您是否可以只发送提案以让他们先阅读–然后他们将根据需要召开会议。

当然,如果没有您的参与,提案将不会产生相同的影响,会议将永远不会发生,并且销售会失败。

但是,如果您随后要求开会,那么您将利用三件事:

  1. 很难使某人面对面
  2. 您在会议中建立了融洽的关系
  3. 他们只是请你帮个忙–所以他们很可能会同意开会

这是一件显而易见且非常容易的事情–但是很多时候没有完成

这件事情是由很多原因导致的。我已经看到销售人员只是在当下的热门中忘记了。但是更常见的是,存在潜在的恐惧阻止他们提出要求。他们担心客户可能会说“no” –然后他们将失去提出和赢得销售的机会。

但是如果客户要说“no”像会议这样的简单请求–他们要买东西的可能性有多大?实际上,获得一个更好“no”现在比在提案上浪费时间。

一些销售人员存在的另一个问题是,他们使自己相对于客户处于较奴役的位置。他们把“customer is king”经营理念太过分了,觉得他们必须按照客户的要求去做,而没有相互的义务。他们认为不要求任何东西是正确的,而只是跳过顾客要求他们跳过的任何箍,希望他们会得到销售奖励。

这不是大多数销售的正确定位–当然也不是为了销售专业服务,而客户需要的是真正的业务合作伙伴。可以为他们提供建议和指导的同伴–不仅要随心所欲。

因此,下次要求您准备提案时,请深呼吸,然后说“当然,那会很棒。让我们一起设置一个会议日期以进行审核……”

向前!

伊恩