用户
用户

伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


导航
标签来宾帖子
精选

权威营销

寻找来宾文章和博客文章的机会

发表于 2015年11月10日.

I 我最近在Dorie Clark的播客采访中得到了很多好评 如何在主要出版物中成为特色.

任何人只要花时间在创作精美的内容以及研究和接触出版物上,就可以采用这种策略。它不仅会建立您在该领域的权威,而且会立即对网站流量和电子邮件订户产生影响。

黛比·莱文

公关专家黛比·莱文(Debbie Leven)

发布播客后不久,我收到了来自公关专家Debbie Leven的一封精彩电子邮件,其中包括一些非常实用的技巧,这些技巧为寻找来宾文章,博客文章和其他媒体报道的相关机会提供了非常实用的技巧。

我非常喜欢Debbie的电子邮件,以至于在她的允许下,我将它变成了一篇文章,并添加了一些我自己的技巧。我想您会发现这对实施Dorie策略非常有帮助,我对此进行了讨论。

单击此处阅读Debbie的提示»

精选

销售中

摆脱困境并缩短销售周期

发表于 2012年9月11日.

今天的博客文章是Michael Zipursky的客座文章。顾问和其他专业人员的营销和销售方面的好朋友和真正的专家。特别看一下“Clear A Path” section –操作简单,但大多数人都会出错。

摆脱困境并缩短销售周期

待售顾问和独立专业人士发现他们的销售渠道中充满了潜在客户和潜在业务的情况并不少见,尽管关闭该业务的人并不多。

I试想一下,一个漏斗从顶部的宽端开始充满小大理石。每个代表一个潜在的客户和项目。您知道其中大多数应该以销售的形式排在最后…但是什么都没有动。

当您发现自己处在这种情况下时,重要的是坐下来分析情况。通常有一个或多个问题在起作用。一旦解决了这些问题,就好像您已经润滑了所有弹珠一样,它们开始迅速从底部露出来。

那么,您如何确定销售周期中的问题来解决并发展业务呢?

这里有几种策略可以帮助您入门…

休斯顿,我们有一个问题

实际上,也许您有多个。但是,我所谈论的问题与您的业务无关。我指的是您的潜在客户所面临的问题。一旦确定了他们所遇到的真正问题,就可以确保将重点放在语言和沟通上,以便解决它们。为了发现实际情况以及问题的严重性,顾问和作者 安德鲁·索贝尔 建议询问以下问题:”“这现在花了你多少钱?”; “如果不解决此问题,后果将是什么?”; “您认为这个机会对您的组织有价值吗?”; “这还会给您带来什么其他问题?”;和“您会说这是您的两三大优先事项之一吗?”一旦您发现了真正的问题以及它对潜在客户的价值,您将可以顺利推进销售周期。

清除路径

忽略概述了 销售流程 对于客户来说,显然是许多顾问犯的错误。在每次会议结束时,您都需要告知客户下一步是什么以及何时进行。此外,您会发现逐步引导他们进行销售流程的过程很有价值。那可能是从分析开始,然后是审查会议,然后是有关投资的讨论的建议会议,等等。您的潜在客户越了解您的流程,他们就越有可能进行下去。

您是权威

您可能面临的另一个常见挑战是围绕您的权限提出的问题。如果潜在客户对您不完全信任,他们将很难与您互动。实际上,这是销售周期可能需要这么长时间的关键原因之一。如果客户不确信您显然是他们的最佳选择,他们会推迟购买。在这种情况下,您需要尽一切可能进行教育,并为潜在客户提供价值,以向他们证明您是权威,可以取得成果并且可以信任您。考虑案例研究,推荐,报告,示范。

缩小桌子

如果您曾经坐在会议室桌子上并且感觉到有太多人在场,那么您知道我在此暗示的意思。当您在销售周期中转移潜在客户时,直接与 决策者。理想情况下,不需要在那儿的任何人都不会。如果他们可以为对话和流程增加价值,那么请珍惜他们的投入和出席。如果没有,请集中精力直接与决策者对话。您会发现,只要与合适的人交谈并与他们在同一页面上,整个销售周期就会加快。

消除异议

有时问一个简单的问题可以为您提供极为有用的信息。例如,“为了使我们在下个月初开始这个项目,我们需要准备什么?”这里的目的是弄清楚您的潜在客户的真正异议是什么。然后,您可以弄清楚如何消除这些异议并创建赢得项目的明确途径。

为什么要赶?

这是一个很好的问题,对吗?如果没有短缺,那么您的潜在客户就没有理由迅速采取行动。稀缺性不一定是‘限时优惠'。它可以很简单“我们下个月只能接受2个新项目,因此,如果您想尽快这样做,最好尽快采取行动…”或稀缺性可以更多地集中在公司上。“每天未处理,此问题会使您的公司损失多少?”如果这是一个大问题,那么找到一种解决方案并尽快实施它就变得很有价值。

通过查看当前的销售周期和潜在客户,并参考所有这些要点,您将能够发现路径中的当前障碍,将其消除,并顺利完成更多销售。

迈克尔·齐普斯基(Michael Zipursky)迈克尔·齐布尔斯基(Michael Zipursky)是战略和潜在顾客咨询师,作家和咨询成功的创始人,这是为您提供帮助的领先资源 成为顾问和FreshGigs.ca, 行销现场 和加拿大的创意专业人士。

精选

营销学

如何在行业中成为权威人物来建立自己

发表于 2010年8月7日.

今天的文章是Breakthrough Business Solutions的Travis Petelle的来宾帖子。特拉维斯(Travis)接受了我关于 权威营销 并分享了一些有关如何在企业中建立权威地位的出色技巧。

B将自己确立为利基市场中的权威人物可能是您可以为企业做的最好的事情。它保证了更轻松的销售,更多的潜在客户被敲门,并且总体而言,获得所需东西的时间要短得多。期望这种尊重仅仅落在你的腿上是愚蠢的。您必须采取行动将自己建立为权威,这就是我在本文中要介绍的内容。

正如伊恩(Ian)在他的文章中所述, 权威营销:基本要素,成为权威不仅仅是拥有专业知识。有大量在您的行业中具有专业知识的专业人员。他们每个人可能在该主题上拥有大约相同数量的知识和专业知识。是什么让您与众不同?这将使您在其他人群中脱颖而出,并要求人们听到您的更多信息。将您培养成权威。

有很多方法可以做到这一点。您可以将简单的内容添加到您的网站,创建有助于您的受众的杰作,或在多个位置进行托管。请允许我向您展示一些极好的策略,这些策略可以轻松地提高您在行业中的信誉和权威。

即时授权创建者– Become An Author

写书并在行业中出版是我建立权威的最喜欢的方法之一。我经常与医生,律师和其他专业人士合作,我们关注的主要项目之一是使他们成为已发表的作者。当公众看到这一点时,他们立即将您视为更高的权威。您会立即被视为比该学科的其他人了解更多。这也为媒体报道打开了大门,我将在以后进行讨论。

成为出版作者并不像您想的那样困难。如果您不是很多作家,则可以随时聘请代笔作家来帮助您将所学知识写下来。

根据您所在的行业,您可能会发现很难让主要出版商出版一本书。也有一个简单的解决方法。出版自己的书。亚马逊提供了易于使用的服务,将以相对便宜的价格出版您的书。只需在商品上加上您的名字,便可以建立权威。

不要害怕在公开场合讲话

公开演讲是建立信誉和影响潜在客户的好方法。之所以如此强大,是因为您正在帮助观众。公开演讲只不过是通知他人。在顾问的示例中,一旦您向听众展示了如何通过联系他的数据库使他的业务翻倍,他就会开始与他的朋友谈论您的演讲对他有何帮助。推荐的力量是巨大的,公开演讲是快速建立推荐的关键一步。

与媒体交好朋友

当您引起媒体的关注时,您的权威将迅速建立在您的行业中。甚至只是一篇关于您的业务的简单报纸文章或广播节目中的嘉宾席位都可以而且也会吸引顾客来敲门。总是有与每个行业相关的新故事正在发展。吸引记者或广播制作人注意的关键是在这些故事上建立迷人的角度。一旦为他们提供了读者会喜欢的东西,他们就会密切注意您的名字以及您的业务情况。拥有一本书并进行演讲活动确实也有助于使您成为媒体关注的焦点。

通过您的网站建立权限

大家都知道您的网站在当今市场上的重要性。购买任何服务或行业研究的10个客户中,就有9个位于此。这就是为什么从网站开始将您建立为权威的过程如此重要的原因。这是他们寻找更多关于您的地方的头等舱。您可以执行以下简单操作来帮助建立该权限:

  • 添加协会徽标–BBB,BNI,当地商会等
  • 添加联邦快递,UPS和USPS等地点的徽标会有所帮助。这些公司花费大量资金来推销自己,仅仅拥有自己的徽标就可以使您的信誉得到提高。
  • 使用付款方式接受的徽标,例如信用卡徽标。表明您已获得第三方供应商的认可,他们已经花费了数百万美元建立了自己的信誉,并且也认可了您。如果您接受互联网付款,也可以添加PayPal或其他在线结帐徽标。
  • 提供有力的保证并使其成为徽标。
  • 列出当地电话号码,以及在您所在地区以外进行营销的免费电话。
  • 发布显示在Google,Yahoo!,MSN,Bing等上显示的图标…
  • 包括您获得的任何奖项,即使与您的工作没有直接关系。慈善机构通常会授予此类证书等。
  • 任何有关您或您的业务的新闻稿或新闻报道都应在您的网站上。
  • 在您的网站上随意散布推荐书可以证明您的工作行之有效。
  • 名人代言将震撼您的信誉,即使它们只是行业特定的名人。有您与名人握手等的图片。
  • 联系人页面,包括您的办公室或建筑物的图片,Google地图,传真等。
  • 与您的公司清单链接到国务卿办公室
  • 一段有关您所在行业的视频也将增强您的权威。

成为行业权威是创建高度成功企业的关键。作为权威,人们来寻找您…并非相反。您有机会开始拒绝客户,而不用想知道下一个客户来自何处。因此,走到那里开始学习如何影响人们。

这是来自的来宾帖子 特拉维斯·彼得勒。他是咨询公司Breakthrough Business Solutions的总裁。

谢谢特拉维斯!