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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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领英 提示:Linkedin的真正秘密

发表于 2012年2月17日 .

 领英 提示:Linkedin的真正秘密我昨天为Momentum Club成员举办了一个网络研讨会,重点讨论了用Linkedin赢得客户的实用策略。

I如果您想访问该录音(以及Momentum Club中的所有其他资源),可以通过以下方式进行试用: 点击这里 .

这是总结 领英 提示 我们涵盖了:

策略1.获得以客户为中心的个人资料

尽管我不相信许多客户会在Linkedin上积极寻找潜在的服务提供商–如果您以其他方式建立联系,他们几乎总是会在您面前讲话或与您会面之前先将您带出那里。

因此,拥有一个良好的linkedin资料至关重要。

大多数人犯的错误是,他们将Linkedin视为在线简历。他们专注于自己的工作,他们的成就以及多年来所承担的责任。

虽然这可能是准雇主感兴趣的事情–这对潜在客户没有任何价值。

我最好的linkedin个人资料提示很简单:使个人资料客户集中。

以客户为中心的个人资料将突出显示您与谁一起工作以及如何为他们提供帮助。它应该更像是在社交活动中自我介绍的方式,而不是简历。

您希望潜在的高级客户阅读并思考“这个家伙可以帮助我们–我想我们可以和他一起工作”.

因此,请专注于客户与您合作的收益–并可能还包含其中的一些推荐类型引用。

2.广泛联系,但有目的

当我刚开始在Linkedin上工作时,我遵循的建议是仅与我认识的人保持联系。

事后看来,这是一个错误。

领英 可以成为建立新关系的好方法–不只是与您已经认识的人保持联系。

现在,我并不是说要与所有人建立联系。但是,如果您有机会与可能认识您的潜在客户的人建立联系–然后拿走以此为契机开始与他们建立关系。连接并进行对话后,向他们发送消息。

毕竟,如果您参加了面对面的社交活动,您将不会花费所有时间与您已经认识的人交谈。

3.使用Linkedin加速您的推荐

这些年来我提供的所有Linkedin提示中–毫无疑问,这是获得新客户最有力的手段。

推荐几乎是您可以用来吸引更多客户的最有效策略。问题是,我们通常不知道我们认识的人与谁有联系。因此,我们最终提出了模糊的转介要求“any small business” or “senior executives”很少能实现。

但是,请想象一下,如果我们知道我们的联系人知道谁并且能够特别向那些对我们来说是最大客户的人进行推荐,那么我们的推荐请求将有多么强大。

好吧,有了Linkedin,这就是您可以做的。

您可以先了解自己熟悉的人的人脉。您有信心的人会给您强烈的建议。

如果您发现想要介绍的人,然后给您的联系人打个电话或电子邮件(最好是打个电话),然后轻轻地请他们介绍您。

或者您可以先做一个“Advanced Search”在Linkedin上寻找合适的职位,合适的地理位置,适合您的理想行业的人。或通过高级Linkedin订阅,以适当的资历水平从事适当的业务。

当搜索功能返回符合这些条件的人员列表时,选择仅查看二阶联系(即直接联系人的联系),该列表将告诉您与您联系的人员的姓名。

如果您对它们足够了解,则可以像以前一样进行。给他们打个电话,然后轻轻地要求介绍或推荐。

使用Linkedin赢得客户最成功的人正在使用这种策略。但是,您需要确保与所有认识的人联系在一起,他们认识自己可能与潜在客户联系在一起的所有人员。

4.使用组(和您的主磁铁)将冷触点变成热触点

一种行之有效的鲜为人知的策略是利用Linkedin的功能,即使您没有连接,该功能也可以将直接消息发送给您在同一组中的人。

这意味着,如果您加入了潜在客户已加入的组(即使他们不在讨论中),则可以向他们发送消息。

现在,您必须对此小心。试图将您自己或您的服务卖给他们的未经请求的消息是垃圾邮件。在Linkedin上感觉更糟,因为它是一种非常亲密的媒介,消息主要存在于同意彼此联系的人们之间。

但是,如果您使用该消息为他们提供有价值的东西(您的铅磁铁),那么它将冷的联系转变为收件人会赞赏的交流。

我最近使用此策略进行了一次测试活动,超过20%的发送消息的人提供了我的《无痛营销蓝图》副本,或者关闭并直接下载了该消息,或者给我发了一条消息以感谢我并要求复制副本。

如果您了解直接邮件和电子邮件营销中的响应率,那么您会知道20%的数量比您通常获得的数量级高。

但这只有在您提供有价值的东西而不是推销时才有效。

将这些Linkedin提示付诸实践

这些是我发现通过Linkedin与潜在客户建立联系的最有效的简单直接策略。

如果您想了解更多有关这些内容以及其他获得客户好评的高性能策略的详细信息,那么您可以考虑试用$ 1的Momentum Club。您将立即访问Linkedin网络研讨会录像,以及我所有的核心营销培训,其中介绍了如何获得客户的最佳方法。

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10 领英 专业人士提示

发表于 2009年8月1日 .  领英 专业提示

领英 建立专业地位并吸引更多客户的提示

我最新的技巧,关于建立一个 客户获奖简介 for 领英 现在正在播放免费的简短视频– 点击这里 观看它。

Linkedin是“商业社交网络”现在拥有超过2亿用户。

包括我在内的许多Linkedin用户都通过它找到了新客户,并增强了与现有客户的关系。但是许多其他人发现它花了很多时间却收获很少。因此,这里有10个快速提示,可帮助您从Linkedin获得最大收益。

1.让您的个人资料客户专注

加入Linkedin时要做的第一件事是创建个人资料。而且由于Linkedin具有您以前的职位,资格等职位,因此几乎有种种诱惑使您的个人资料看起来像您的简历。

抵制这种诱惑。

当您第一次遇到潜在客户时,您并不会为您所服务的公司和承担的责任而烦恼,这会让他们感到厌烦。所以不要在Linkedin上做同样的事情。

最有效的介绍着重于您的帮助对象以及帮助他们解决的问题或帮助他们实现的结果。然后,如果被问更多,您将对自己的工作多说一遍–也许会为您提供一些背景资料,说明您为何有独特的能力来帮助您,或者举例说明您所做的工作。

领英 是用于建立联系的–并且适用于大多数专业人员,这意味着客户和业务合作伙伴,而不是招聘人员。

您需要设计个人资料,以对这些连接产生想要的影响。像在网络会议上的介绍一样对待它。

考虑一下您想给潜在客户带来的印象。什么会使他们对阅读您的个人资料足够感兴趣?可能是一些信息告诉他们您与他们一样的人一起工作,并应对他们所面临的挑战。

什么会使他们继续读下去?可能有一些有趣的例子说明了“prove”通过与您合作可以获得的结果。

是什么让他们与您联系?好吧,至少有一个关于如何操作的号召性用语–网站,电话号码或电子邮件地址。

无论您做什么,都不要只将简历详细信息放在这里。

2.建立联系–但是…

领英 致力于联系。 领英 最强大的用途是通过搜索功能或直接通过联系人的联系来寻找新客户和业务合作伙伴。您拥有的直接联系越多,您拥有的联系机会就越多。我仍然看到那些竭尽全力建立自己的Linkedin个人资料的人–但是联系很少,因此无法获得任何好处。

Outlook的Linkedin工具栏提供了一种简便的方法来邀请您的Outlook联系人和您经常发送电子邮件的人与您建立联系。

但是,有一个陷阱...

3…仔细选择您的连接策略

在Linkedin上进行连接有两种截然不同的策略:“开放网络”和“受信任的合作伙伴网络”。

通常,在商业网络中,您从网络中获得的价值是网络规模的产物,是您将连接“转换”为生产性业务(工作,推荐等)的能力。您可以通过获得更多的连接或加深每个连接的强度(逐渐了解人们,帮助他们等等)来增加网络的价值。

在Linkedin上,获得价值的一种策略是成为“ Open Networker”或LION(LinkedIn Open Networker)。开放网络致力于通过发起和接受来自尽可能多的人的连接请求来扩大网络的规模。开放网络通常有数千个连接。这意味着,当他们搜索有用的关系(潜在客户或业务合作伙伴)时,例如在特定公司,地域或具有特定兴趣或职位的联系人中寻找联系时,他们更有可能找到他们(因为Linkedin连接的工作方式)。

这种策略的缺点是,如果有成千上万的连接,他们对其中的很多都不十分了解,甚至根本不了解。他们本质上是将Linkedin用作庞大的Rolodex或电话簿,而不是进行更深层次的联系。这既不是好事也不是坏事,这只是意味着,如果他们找到他们想要通过这些“浅”联系之一联系的人,则他们不太可能会强烈推荐他们–他们仍然必须发起相对冷的联系。

另一种策略是减少联系,但加深联系,这是“受信任的合作伙伴”策略。在这里,您只与已经认识和信任的人建立联系。最可能来自面对面的互动,但也可能来自在线互动。

使用这种策略,由于您的联系较少,因此您通过搜索找到某人的机会较小。但是,如果您确实找到了某人,它将通过认识并信任您的某人进行,并且他们将能够向您提供强烈的推荐,并使您与有兴趣的人联系。

“受信任的合作伙伴”策略的不利之处在于,这有点像面对面的社交活动,只与您已经认识的人交谈。您可以加深与他们的关系-但您不会建立任何新的关系。

就个人而言,我采取“中间路线”,建议您也这样做。

我不会主动出去与很多人建立联系。但是,如果有人想与我联系,并且他们的个人资料看起来很有趣,那么即使我不认识他们,我也很高兴与他们联系。如果他们确实是“垃圾邮件发送者”(我只通过1000多个连接就发生过一次),那么我总是可以断开连接。

这样,我的网络就大大扩展了。我遇到了新朋友,他们可能对我有帮助,而我可能对他们有帮助。

当人们与我联系时,我总是尝试花一些时间向他们发送消息以开始对话,而不仅仅是接受联系但从不与他们说话。这样,我们就可以找到更多有关彼此的信息,这可能会导致有趣且有价值的讨论。至少,这意味着如果我以后要帮个忙,我们实际上已经进行过互动。

4.使用搜索查找潜在客户和业务合作伙伴

这也许是我的Linkedin提示中最重要的。

许多人开始使用Linkedin,但没有使用它来帮助他们的业务。我发现,通过Linkedin获得业务价值的最有效方法就是找到潜在的客户和业务合作伙伴。我从事咨询业务的一件事是帮助客户获得更多的业务推荐。我教给他们的关键内容之一就是要明确要求他们被提及的对象。

领英 允许最终的特殊性。您可以按照公司,地理位置,名称,职务等搜索确切的联系人。您可以一次在整个网络中搜索。或者,您可以查看某人的联系人列表,以查看是否有您想要联系的人。

我教过的几乎每个人都被他们的联系人知道他们喜欢介绍的人所震惊。但是在使用Linkedin之前,他们不知道它们之间已经连接。

一旦确定了您想要介绍或推荐的人,而不是尝试直接与他们联系,请给您相互联系的电话并询问他们是否可以联系您。这比直接进行礼貌得多,而且成功的可能性更大。

5.给出建议和认可以得到它们

建议对您的个人资料很有帮助。它们清楚地表明了您的工作质量和所建立的关系。

但乞求推荐并不是一个好策略。

如果您想获得建议,请使用Linkedin将其推荐给您曾经与之共事并为您做得很好的人。 领英 将向他们显示推荐的建议,然后询问他们是否愿意回报。他们可能会。

与新的认可功能类似,如果您认可某人,他们将收到通知,并且您很可能会得到相互认可。如果您获得大量认可,可以将其在个人资料中上移至摘要下方。因此,人们在找到关于您的第一件事就是很多人认为您很棒。

6.有一个有用的专业标题

我最有影响力的Linkedin提示之一。当人们在Linkedin上搜索时找到您时,他们最初看到的是一个小方框,上面写着您的姓名,照片和“专业头条”。大多数人头条上的是他们的职务。 “ XYZ公司的所有者”或“ ABC公司的首席顾问”。默认情况下,除非您手动更改,否则Linkedin将使用您上一个职位的标题。

不幸的是,这并不能为人们提供关于您是否可以帮助他们或可能很有趣的线索。

联网时,您应该像对待介绍一样对待标题。专注于您可以帮助他人的事情。

例如,我的标题是“为顾问和教练提供直率的建议,以帮助他们吸引客户并赢得更多业务”。与使用“董事总经理”这样的“正式”职位相比,告诉人们我的实际工作要有用得多。这将使更多的人点击进入我的个人资料,并可能开始与我互动。

您可以通过“编辑我的个人资料”选项来编辑标题。

7.加入Linkedin群组进行联系和互动(但要小心)

领英 小组实质上是针对特定兴趣小组的讨论论坛。它们使您可以查找最新新闻,并参与有关感兴趣主题的辩论。您可以加入专业感兴趣的小组,也可以加入潜在客户“闲逛”的小组。

有人报告说,通过在Linkedin Groups上提供帮助和回答问题,在满足潜在客户和树立信誉方面取得了巨大成功。不过要小心。我自己的经验是,更多的人最终会浪费大量时间在闲聊中,或者试图听起来很聪明,但影响很小。

加入小组之前,请单击链接以查看小组统计信息并查看活动统计信息。您想要看到的是比每周开始的讨论更多的评论。很多评论意味着成员之间正在积极互动。许多讨论,很少有评论,这意味着人们只是在发布自己的内容,而没有人在阅读或参与其中。

8.使用状态更新巧妙地提醒您的联系人您的工作

领英 状态更新是一种帮助您随时与联系人保持联系的好方法。如果您在做一些小而有趣的事情时打电话给所有联系人或通过电子邮件发送,则很快就会被视为垃圾邮件或垃圾邮件。但是,更新状态是发出温和提醒的非侵入性方式。

根据他们的设置,您的联系人将收到一封包含其联系人状态更新摘要的常规电子邮件。他们将在Linkedin主页上看到更新。通常,它只是“某某某某更新了他们的个人资料”类型的消息。因此,如果您的状态更新中包含一些有趣的内容(“伊恩(Ian)刚刚举办了有关销售技巧的研讨会”),它将使他们想起您所做的事情,甚至可能使他们采取行动。

例如,最近,我发布了状态更新信息,说我将为商业咨询协会举办顾问营销培训课程。这促使我的一位老同事重新取得联系,我们达成了关于共享培训材料的安排。

您还可以共享最新的博客文章和其他有用的资源。请务必小心:Linkedin不是Twitter,并且您的联系不会感谢您每天进行数十次更新,因为这将意味着他们将无法从其他联系人获得任何信息。

9.观看他人的状态更新以开始联系

密切关注他人的状态更新–这是与您保持联系的好机会–尤其是当他们换了工作或开始了新的业务时。甚至很小的状态变化也可以帮助您开始对话–这种对话可以使对话和其他话题之间的对话不断进行。

如今,许多CRM系统(例如Salesforce和Highrise)提供了“Social CRM”特征。他们使您可以轻松地在Linkedin(以及Facebook和Twitter)上找到您的联系人,并在CRM的个人资料页面上跟踪其活动。

10.平衡使用Linkedin

这不是有关使用Linkedin的提示,而是有关 使用Linkedin。

请记住,Linkedin只是一种工具。花太多时间很容易做到这一点。无休止地调整您的个人资料以使其更完美一点不会给您带来任何新业务。也不会在讨论组中与您已经认识的伙伴聊天。

在使用Linkedin时要谨慎。获得良好的个人资料。确保您与认识的推荐人建立了联系,然后利用该网络来吸引潜在客户。在接下来的几篇文章中,我将向您展示最有效的方法。

但是请确保您不会被每周花费数小时的时间所困扰。

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