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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为它们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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销售中

原因3您’re Losing Sales

发表于 2011年2月5日.

原因1是 这里,原因2是 这里

So您已经探究了客户的问题,他们很热情。

他们有一个“aha” moment –您分享了新的见解和想法,他们完全相信您是该领域的专家。

您已经探究了问题的影响–您会看到他们感到疼痛,需要紧急解决。

简而言之,它们已被出售。

可能出什么问题了?

原因3:您要卖给错误的人。

当然,这在向大型组织出售产品时特别适用。

通常,您最初与之交谈的人要么是您发现最容易联系到的人(如果您发起了交流),要么是对解决问题最感兴趣的人(如果他们与您联系)。

这与真正的买家不同。

如果事实是这样,那么如今,很少有一个简单的购买者可以进行大量购买–有一群人都以一种或另一种方式影响决策。

确定这些人是您的工作,并确保您拥有他们“covered” –最好是面对面见面。

您如何找出这些人是谁?你问。

当然你不说“谁是这里真正的决策者?”。那不会让你成为任何朋友。

但是在您的销售会议过程中–通常在接近您要与之交谈的潜在客户热情并准备好推出时,您需要询问他们的购买过程:

->除了您自己,这里还有谁需要参与此决策?

->对于这样的重要决策,从这里开始的流程是什么?谁参与其中?

如果您不知道这些问题的答案,那么您就是“selling blind”。您很可能会完成交易,但不会赢得任何工作,因为在幕后,由您不认识且从未见过的人做出的决定不利于您。

当然,如今,并非总是能够见到所有关键的决策者和影响者。

例如,如果您参加正式的投标程序,那么严格的采购政策通常会禁止您与小组以外的任何人交谈。

如果是这样,您有两种选择。

您可以与被允许与之交谈的客户(以及热情的支持者)一起工作,并指导他们向关键的决策者陈述自己的观点。从本质上讲,教他们按照自己的意愿进行内部销售。

或者,您可能要考虑是否值得对该出价进行投资。

竞标的现任者或竞争者之一很可能已经知道关键的决策者,而赔率将对他们有利。

在这种情况下,您最好将时间花在另一个机会上。

无论哪种方式,您都需要知道谁是决策者和影响者,以及他们的角色是就如何进行销售做出明智的决定。

‘Cos如果您不卖给合适的人,那么获胜的机会就很小。

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销售中

原因#2你’re Losing Sales

发表于 2011年1月23日.

原因1是 这里,原因3是 这里

I 通过解决客户问题而感到兴奋。

帮不上忙。它以某种方式存在于我的DNA中。

我敢打赌,它也属于您。

这就是使我们成为优秀的顾问,教练,律师或任何专业的原因。

但这也会使我们失望。

此销售会议情况会响起吗?

您与潜在客户建立了融洽的关系。您问有见地的问题。他们谈论他们面临的一些挑战。

am!您的解决问题的技能开始发挥作用。您确定问题的根本原因。当您按下正确的热键时,他们的眼睛会亮起来。您为他们提供了完美的解决方案。

他们变得感兴趣。您谈论如何一起工作。他们变得很热情。他们真的想继续…

…然后他们问多少。

你告诉他们你很合理的费用–这些解决方案对他们来说有价值的一小部分…

…由于某种原因,一切都崩溃了。

您会发现,问题在于解决问题的技能开始得太早了。

解决客户问题很棒。在销售过程中给他们很好的建议和见解,我毫不犹豫。实际上,我会尽可能尝试这样做。

但是我从痛苦的经历中学到的是,如果您在客户意识到问题有多严重之前就跳到解决方案–它真正对他们的业务有多大影响–那你就不卖

发生的事情是,由于您是专家,所以您会立即看到很小的士气问题实际上对生产力,员工保留和客户满意度造成了多少损害。

您可以看一看他们的营销,看看他们扔了多少钱。

您可以通过简短的讨论了解到他们如何培训高级员工,他们缺乏领导才能正在从上到下影响公司。

但是他们不能。

他们不是像您这样的专家。因此,他们只是看到士气有一个小问题。他们只是认为他们需要加强营销手段。

他们看不到领导力失调如何损害公司的各个方面。

而且因为他们看不到这些,所以您的合理费用对他们来说似乎是巨大的。

巨大。

用锤子敲碎坚果。

你知道其余的。他们咬牙切齿,眉毛打结,后来他们要么什么都不做,要么自己修理,要么跟一个便宜的人(不是很了解这个问题的人)一起去。

两年后,您遇到了他们,但他们仍然没有解决它。

那么如何避免这种输球的情况呢?

在进入问题解决模式之前,您必须与潜在客户合作,探讨问题的影响或他们所拥有的机会。

不只是表面上–充分地。连锁反应和偶然影响也是如此。

您需要帮助他们自己了解影响–不只是告诉他们这是什么。向他们提问以帮助他们解决问题。

在许多方面,这比深入研究他们的问题甚至更为重要。一旦他们雇用了您,您就可以进一步研究问题。但是,如果您没有充分探索其影响力,就不会被录用。

现在,我并不是说您夸大或操纵。如果通过询问发现问题并不是什么大问题,那么您就这样说并继续。

但是,由于您是专家,而他们不是专家,因此您有责任强调何时事情比他们意识到的更大。

这对于获得销售至关重要。

接下来,我将说明原因#3。要么 到这里 向前跳。

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销售中

您失去销售的三大原因:#1

发表于 2011年1月17日.

H因为这曾经发生在你身上吗?

您与潜在客户进行了初次会面。他们要求与您交谈,或者被推荐给他们–这样您就可以开始一个良好的开端。

您向他们询问他们的业务。您谈论他们面临的一些问题,并确定可以为他们提供帮助的事情。

您讨论您可以做什么,他们似乎很高兴。他们要求您向他们提出建议,您让会议感到非常高兴。感觉像是“in the bag”.

然后什么也没有发生。

尽管写了一个非常有说服力的建议,但他们不会给您回电。最终,您了解了他们,他们向他们解释了优先级已经改变。

预算紧张,尽管他们仍然有兴趣与您合作,但暂时不会–事情发生变化时,他们会尽快与您联系。

也许他们选择了与竞争对手竞争。您认识的人做不到您。

听起来有点熟?

如果是这样,您并不孤单。对于全球的顾问,教练和其他专业人员,这种情况一次又一次地出现。

这件事一次又一次地发生在我身上,直到我学到了三个关于为什么失去销售的关键课程。不是说现在永远不会发生。但是,发生的事情少得多。

您失去销售的三大原因

原因1:没有带来任何新见解。

如今,许多客户来到餐桌前已经对自己的需求和所需的解决方案有了清晰的了解。

他们可能不是您那样的专家–但他们会在网络上进行研究,并提出一些明确的需求。

因此,您可以告诉他们您如何满足他们的需求,以及如何提供他们正在寻找的解决方案。

问题是,如果您要做的只是告诉客户您可以满足他们向您解释的需求,并且可以提供他们已经认为自己想要的解决方案–那你就是商品

每个服务提供商都可以告诉客户他们将满足他们的需求,并提供他们正在寻找的解决方案。这意味着所有客户必须继续区分您是价格。

当然,您会向他们介绍您的优质服务和人员。您的精彩推荐和反馈。但是每个人都可以这样说。

您可以列出您的USP和区别。但是客户对此不感兴趣。他们只是想知道您是否可以满足他们的需求。

那么如何避免被涂在这个角落呢?

您必须带来新的见解。您必须让他们改变他们对他们的需求或所需解决方案的看法。

您不仅要询问客户他们的需求是什么,还要深入研究。

您必须识别并突出他们不知道的问题或机会。

您必须提出与其提出的解决方案不同的更好的解决方案。

如果您能做到这一点,那么您实际上就是在增加价值。您以一种真实而有意义的方式与竞争对手区分开来。

您正在针对客户最初未指定的问题提出不同的解决方案。因此,您的解决方案与您的竞争对手看起来截然不同(更好)。

现在这样做并不容易。您必须真正了解自己的东西。您必须能够挑战客户而不侮辱他们。您必须能够当场思考。

但是你必须这样做。否则,您只是在价格上竞争。

(原因2是 这里 原因三是 这里)

快说吧,

伊恩