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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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如何召开有效的客户会议– The KFC Approach

发表于 2009年7月17日.

会议策划人您去过几次与客户的会议,这些会议是漫无目的,无组织的且计划不周的?

I如果您像大多数专业人士一样,可能很多。

当涉及到业务开发会议时,该问题尤其严重:当您与潜在客户试图确定您是否应该一起工作时,您与潜在客户的前几次会议。在这里走错了一步,关系在开始之前就结束了。然而,许多专业人士试图“wing it”几乎没有准备,只有模糊的会议目标,例如“了解对方” or “找出他们的问题”.

像这样设置会议,您会发现您的机会一次又一次地发展到第一次或第二次会议–但没有进一步。从客户的角度来看,他们根本无法花时间与专业人士开会,这些专业人士似乎没有去任何地方,也没有从活动本身获得任何价值。

客户会议的结构化方法

英国文案 安迪·马斯伦(Andy Maslen) 有一个简洁的首字母缩写词,以帮助作家进行销售复制。而且该方法也可以非常有效地扩展到客户会议。

缩写是肯德基:

K – 知道

F – 感觉

C – 承诺

它开始于 承诺。在阅读副本结束时(或者在我们的会议结束时),我们希望客户做什么–致力于?对于销售副本,可能是拿起电话,填写表格或单击购买。对于业务开发会议,可能是同意召开后续会议以更详细地讨论特定主题,或者将专业人员介绍给高级同事。然后,您找出客户或潜在客户必须具备的条件 知道感觉 让他们自在地做出承诺。

从明确而现实的目标开始

每次客户会议都必须对您要从会议中实现的目标有明确的目标。特别是,您必须确定您希望他们实际做些什么。因为如果会议后他们没有做任何其他事情,那有什么意义呢?

即使您的目标主要是以某种方式发展关系–进步需要在有意义的行动中体现出来。这可能很简单,例如提供更多信息,进行介绍或同意联合后续行动–但这必须是某种东西,否则关系真的没有发展。

也要使目标现实。您的最终目标可能是让他们雇用您–但这不太可能在您的第一次会议上发生。在专业服务中赢得业务更像是求爱而不是“one night stand”.

较现实的第一次会议目标是共同商定您可以帮助客户解决的主要挑战,召开后续会议以更详细地探讨这些问题,以便客户做一些功课并带来更多细节和数据在特定领域,并为您带来一些您为其他客户所做的类似工作的示例。

确定实现目标的关键成功因素

制定清晰的会议目标很重要(令人惊讶的是,实际上没有多少专业人员这样做)–但是仅靠这是不够的。

您需要考虑会议中实现该目标所需要采取的措施。那就是K和F进入的地方。

因此,如果您的目标是召开一次后续会议,以讨论可以共同致力于的特定领域–客户需要什么才能知道并同意他们的想法?

知道 关于事实。也许他们需要知道您所从事的领域,以前与之合作过的客户类型,或者您是该领域的真正专家。这将开始给他们带来信心,让您相信您具有解决他们问题的技能。

感觉 比较棘手–但通常更重要。他们需要做什么才能实现您的目标。也许他们需要感觉到您了解他们,“on their side”。也许他们需要觉得您确实听过他们的话,或者您是他们可以信任的人。

您如何使客户知道他们需要了解的内容并感觉到他们需要感受的感觉?这就是业务发展的艺术。

使用智能问题来帮助客户“Know 和 感觉”

首先,要认识到,您肯定不会通过长期介绍您和您的公司而有效地理解正确的知识,尤其是感受。那可能会涉及一些正确的知识–但却会造成完全错误的感受。您的客户会觉得您比他们对自己更感兴趣–你不听–与您的会议将变得无聊。

传授平淡无奇的自我知识和经验的一种方法是使用简短的故事和类似客户环境的轶事。我在以下文章中对此进行了详细介绍 卖故事.

通常,既要建立客户需要知道的东西,又要使他们对您有正确的认识,这就是问一些聪明的问题的途径。能够提出真正解决棘手问题和根本原因的正确问题,将使您的专业知识远远超过您对此提出的任何要求,可能拥有的资格或所获得的奖项。通过同情回应并偶尔提及您所经历的类似情况,您将建立正确的“he understands me” 和 “他以前一直处于这种情况–他会知道该怎么办”.

因此,您在准备和安排会议议程时应主要考虑您要问的两个问题,以找出您需要了解的内容–但更重要的是,要帮助客户了解并感觉到您所确定的事物,对于他们而言,轻松地同意目标是至关重要的。

通过承诺来结束

最后,当然,您必须通过要求召开后续会议,寻找所需的介绍或在一系列会议结束时结束会议–实际要求生意。

听起来很明显:但是很多专业人士没有这样做。对拒绝的恐惧开始了,他们无力关闭而没有明确要求他们要采取的行动。因此,这不会发生。

但是,如果您已正确计划和准备。如果您已将会议安排为涵盖所有必要基础,以帮助客户了解和感受正确的事情,–那么他们应该完全愿意执行所需的操作。

PS:您可以下载我使用的会议计划模板的免费副本(如图) 这里