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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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意图比技术更重要

发表于 2011年12月18日. 罗伯托·吉奥比

意图比技术更重要

I 最早是在2006年由杰出著作《让我们变得真实或不让我们玩》的作者马汉·卡尔萨(Mahan Khalsa)听到的。

(Which, believe it or not is a book about 卖 consulting services).

几年前,我曾在瑞士巴塞尔工作,为一家大型制药公司做过一些战略工作。

那时,我最喜欢工作以外的消遣是魔术。不是“亮片套装,女孩跳进盒子里”类型。但是关闭魔术–在您的鼻子下面进行的排序使您完全迷惑不解。

我的表现很好(我有很多时间在远离家的酒店房间里练习)。我曾在餐厅和聚会中进行过几次专业表演。我想将自己的技能提高到一个新的水平。

永远不会成为职业选择。坦白说,除非您真的非常好,否则与咨询相比,它还不够好。但是我想成为最好的。

我发现,著名的魔术作家,发明家,收藏家,世界著名的老师之一罗伯托·吉奥比(Roberto Giobbi)住在离巴塞尔不远的Muttenz。所以我预定了一堂课。

我记得我的出租车在一个雨中的一个晚上在雨中拉起罗伯托的房屋和工作室,在见到一个我读了很长时间并且看过很多DVD的人遇到了同样兴奋和忧虑的人。

在参观了罗伯托的工作室和他的一些历史手稿和书籍之后,我们开始工作。

我为他做了一个简短的例行(组合“ambitious card”, “Triumph” and “卡到不可能的位置”如果您有兴趣)。

然后,我们坐下来分析了例程。

我期望的是专注于我的技术。罗伯托(Roberto)在“Spanish style” –复杂而又艺术性的技巧。

我们所做的非常不同。

罗伯托(Roberto)问我我想用魔术实现什么。我希望我的听众能体会到和感受到的结果。

棘手的问题。但是很好。

我是想骗他们吗?好吗吓到他们了吗?让他们笑吗?一辈子给他们一次纯粹的奇迹吗?

我想成为谁?谐的艺人,小丑,熟练的竖琴?

Roberto和我花了几个小时解决了这些问题,并喝了几杯。辛苦了。这些是我以前从未真正考虑过的问题。

但是事实证明罗伯托是对的。如果您的目标是娱乐您的听众。如果您正在与他们一起玩,而不是试图超越他们–然后他们打得很好。

而不是您想让他们印象深刻的表现– to “make” them laugh, to “make” them like you –它成为您与观众一起帮助他们度过美好时光的地方。

When they know they're in safe hands. That you're not trying to 使 fun of them or embarrass them. Then they can relax and enjoy the ride.

在魔术中,意图比技术更重要。

虽然正如马汉所说–技术仍然很重要。笨拙的技巧破坏了幻想,打破了咒语。

但是,如果您的听众不选择加入您的行列。如果是你对他们,而不是和他们在一起–那么世界上所有的技术都无法挽救您。

营销就像魔术。

您必须以正确的意图开始。您的目标必须是帮助客户成功,而不仅仅是向他们出售您的东西。你和他们在一起,而不是你对他们。

当您的潜在客户看到您的意图时,他们也可以放心,因为他们掌握了安全。

因此,在参加任何销售会议之前,请问自己罗伯托问我的问题。您想达到什么目的?您希望客户有什么感受和体验?

弄清楚这一点,您会发现他们对您的反应有所不同。

顺便说一句,如果您喜欢魔术并且想学习“real work”. 到这里 更多细节。

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心态

7种心态技巧,可帮助您获得更多客户

发表于 2011年10月18日.

许多顾问,教练和其他专业人员之间存在的,阻碍他们实现业务目标的最大障碍之一就是他们对营销和销售的心态和态度。

I 无法告诉您我遇到的绝对知道他们需要更有效地进行营销和销售的人数–但是这样做的人感到非常不舒服。

我不得不承认,我也曾经有过这种感觉。

实际上,我仍然不是“hardcore”销售人员无情地专注于获得销售。我最关心的是为客户带来最好的结果。我很开心。

但是我发现的是一种思考营销和销售的方式– 心态 “hacks” –这使我能够完全与帮助客户的主要目标保持一致,同时仍能有效地进行市场营销和销售。

我并不是说您必须分享我所有关于营销和销售的信念和思考方式。但是我发现,您内部化和相信的越多,您在销售中就越可能成功。

心态1:控制
许多顾问和教练对营销和销售持非常消极的态度。 “如果我做好工作,人们就会听到关于我的消息”,“口口相传是最好的营销手段”,“事物总会出现,而且总是如此”,“一旦复苏开始,…”.

这些可能都是真的–但是,如果让他们主导您的思维,那会使您变得被动。坐下来等待事情发生。如果您想在市场营销和销售方面取得成功,则必须决定将事情掌握在自己手中: 行动 过度 希望.

心态2:专注
如今,我们充满了机会和信息,很容易失去重点。我每天都通过网络研讨会,活动,产品发布,直接邮件阅读其他人“粉碎”的报告…

变得分心很诱人–尝试做所有事情。要尝试使用您听到的每一种闪亮的新方法,希望它能神奇地将您带入客户,而无需进行大量工作。

但是事实是,如果我们将精力集中于其他方面并继续尝试新事物,我们将永远不会擅长于这些事物。我们永远都不会为他们中的任何一个开发技能或声誉。成功的道路是选择两种或三种行之有效的方法并坚持下去。

心态3:SACI原则
这建立在关注原则的基础上–这是我写的详细内容 这里.

SACI的原则是成功不是银弹或一件大事–但始终遵循简单操作。

我们都知道,我们应该保持联系,并建立关系。一个简单的动作。但是,我们当中有多少人始终如一?这同样适用于我们所有的营销和销售。一致性至关重要。

心态4:系统化
对于我来说,这是一个艰难的原则。我喜欢尝试新事物,进行创新并参与营销。但是,一旦找到有效的方法,就需要将其设置为“autopilot”。您需要它日复一日地工作,而不必一直思考。

这并不意味着它必须是自动化的–很多不可能。但这确实意味着– for example –如果您选择撰写文章或博客文章来吸引客户,那么您需要为要撰写的内容制定计划,并且需要每周花一个星期的时间来做。而不是仅仅争取在可能的时候花点时间来弥补自己的不足。

心态5:以客户为中心
我们都谈论以客户为中心。但是在这种情况下,我的意思是,当您与客户举行销售会议时,您压倒一切是“how can I help?” – not “how can I sell?”.

我的意思是,如果您参加会议(或者正在与潜在客户通话)以为您的目标是向他们出售您的服务,那次会议的成功结果将是有偿的客户。那么机会就是您不会出售。

您会发现,潜在客户往往更多地了解您的动机。如果他们认为您的目标是出售它们,那么他们就不会相信您的建议是独立的并符合他们的最大利益。他们会第二次猜你在说什么,拒绝你的建议–不确定是因为认为正确而制造它们,还是出于自己的利益而制造它们。

但是,如果您参加会议认为您的目标是帮助您的潜在客户–并发现一起工作是否是正确的选择– then things change.

当您的潜在客户选择您的首要目标是为他们的最大利益行事–他们会接下去的–然后他们会相信您的建议。如果在某个时候您认为合作会给他们带来好处,那么与他们认为您的目标是获得销售那样,他们接受该建议是真正的建议而不是一个自私的销售策略的可能性就更大。

心态6:相信自己的价值和专业知识
与您携手致力于帮助客户的信念必须是您所做工作的价值和专业知识的信念。

以客户为中心的风险是您可能会屈从于屈从–随心所欲。那不是他们的最大利益。您需要坚信自己的知识和能力–并带来价值。

如果您不相信潜在客户与您合作将获得的巨大成果,那么您将无法令人信服地与他们交流。你会尝试的。引用您应得的高额费用,您会感到不舒服。

在许多方面,第一个营销战是将自己的价值卖给自己。

心态7:制作“No” An OK Answer
换一种说法–减轻压力。

许多销售技巧涉及对潜在客户施加微妙(或不太微妙)的压力。截止日期,稀缺性以及其他人犹豫不决的风险。

All designed to put a little pressure 上 your potential client to 过度come procrastination and get them to 使 a decision.

他们工作– in their place.

但是,通过复杂,昂贵,无形的服务,潜在客户会面临很多风险和不确定性。他们需要查看大量证据,证明这会有所回报,并且在他们准备购买之前,您是对的人。

如果在它们准备好之前给它们施加压力,它将适得其反。他们会感到被操纵和不舒服– and they won't buy.

克服此问题的最佳方法之一– and to build trust –是要尽早说清楚“no” –选择不这样做–是绝对可以的选择,而不是您要争取的选择。回到我们以客户为中心的思维方式–您的目标是弄清楚双方的合作是否正确–不要试图强迫他们说“是”。

提前说,如果您要结束会议,那绝对不错,而你们俩都认为这不是最佳选择,可以减轻压力。

没有这种压力,您的潜在客户将获得更多的机会,您将能够建立更信任的关系,并且您更有可能获得销售。

下一步

Review some of your own beliefs about marketing and 卖.

  • 他们有帮助还是适得其反?
  • 可以更改它们吗?
  • 您应该将它们更改为什么?

在评论中给我留言,以表达心态–有帮助或无用– you have towards marketing and 卖.

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销售中

为什么我们这么怕卖?

发表于 2010年11月1日.

出售专业服务很棘手.

Most professionals intensely dislike 卖. In fact, I'd go as far to say that a great many fear it.

The thought of having to sell ourselves brings butterflies to our stomachs, 使s our palms sweat, and triggers all sorts of negative thoughts:

“我没有经过多年的培训就不得不外卖”.

“我是这里的专家,人们应该来找我,我不必乞求工作”.

“卖不掉我”.

实际上,某些专业人士甚至无法以自己的专有名称来叫卖。他们称之为业务发展甚至营销。实际上,他们的意思是推销:与潜在客户互动并说服他们雇用您。

Why do we get such intense emotions when it comes to 卖?

最常见的回应是“fear of rejection”.

但这太简单了。到底是什么“fear of rejection”真?我们一直被拒绝。我们真正担心什么?

根据我的经验,有多个因素。

有时候,我们担心自己会因为“too pushy”并要求销售。

有时是因为我们对销售人员的印象是非常负面的。我们遇到的销售人员是Ricky Roma,Willy Loman“used car salesman”类型,我们不想像他们一样。 (对所有专业二手车销售人员的道歉,他们当然根本不像刻板印象)。

但是我经常看到的问题是,我们担心别人会怎么看我们。我们担心“selling”我们可能会绝望地遇到。我们有一个非常成功的专业人士的自我形象,我们希望每个人都可以加入。

当然,我们会做出各种借口和合理化。时间不适合打电话。一封直接邮件销售信是“unprofessional”。客户对被推荐的推荐并不满意。

我们都不能幸免于此。我做了–并在一定程度上仍然–一直这样。当我开始这样对自己说话并振作起来时,我必须抓紧自己。

下次您发现自己这样想时,请退后一步,考虑一下这是否现实–或真正的问题是您是否担心客户或潜在客户对您的看法。

然后考虑保存多少图像对您来说值得。限制您的职业值得吗?值得冒着生计的风险吗–和你的家人呢?

有时我们只需要克服自己,继续前进,做需要做的事情。