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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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从网络中获取更多收益的秘密步骤

发表于 2015年9月21日.

T他本周的5分钟营销技巧是关于您可以添加到面对面网络中的一个简单步骤,它将大大改善您的结果。

当您听到这是显而易见的事情之一,但我敢打赌您没有这么做。

我不是

如果您像我一样,并且不进行很多面对面的交流,那么您的时间将变得更有效率。如果您进行大量联网,它将帮助您获得更好的结果。
 
请点击这里观看视频»

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网络的真正秘密

发表于 2014年9月2日.

T这里有很多有关网络技能的出色培训。

打造引人注目的“elevator pitch”,学习如何分组讨论,进行对话,寻求推荐。

所有的好东西。但是从某种意义上讲,都是非常战术的。就个人而言,我发现还有更强大的原则,对您赢得客户的成功有巨大的影响。大多数网络人员倾向于忽略的原则。

正确制定这些原则,即使您是网络新手,也会做得很好。弄错它们,没有什么技能可以拯救您。

点击这里发现原理»

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营销学

为何不联网’t Work (for me)

发表于 2011年8月18日.

A你是一个很好的网络人吗?

我还不错投资培训。尽我所能。参加了一些很棒的人举办的大型活动。

我把工作放进去了。实践和实践。甚至足够好,可以被要求向他人传授网络技能。

但这让我感到沮丧。

也许您经历过类似的事情?我曾经去参加各种活动,会见人们,向他们询问他们的业务,探讨他们面临的一些挑战,并告诉他们我被询问时的工作。

您应该做的所有事情。

我没事但是没有我想的那么好。

几年后,它终于让我意识到发生了什么事。

您会看到网络就像任何营销一样都是游戏。

这是一场技巧游戏。联网能力最强的人是拥有最佳联网技能的人。

现在这听起来像是在说明明显的出血,但请忍受。

通过网络技能,我的意思是您与他人互动的程度,您的聆听者的水平,以一种有趣而令人难忘的方式了解自己所做工作的能力。

当然,还有更多的东西。但至关重要的是,联网的成功并不特别取决于您的专业知识的深度。成为您所在领域的佼佼者。

不要误会我的意思–你必须善于做你的工作。最终,如果您的声誉不佳,您的声誉就会追上您。

但是,您不一定要做到最好。

发生的情况是,当您进入该房间时,您将处于一个公平的竞争环境中,您可以成为该领域的世界领先专家,这并不重要。没有人认识你。

当他们离开房间时,与您互动的5分钟将给您留下深刻的印象。

即使他们在多个事件中多次遇到您,他们对您的印象也会基于很少的时间。

他们有足够的时间告诉您您是否是一个好人。告诉您是否听他们的话并与他们互动。足够的时间让您的网络技能大放异彩。

但是,没有足够的时间来展示您的专业知识和经验。让他们知道您是真正的世界一流专家,还是仅仅是干得不错的干得好专家。

从那时起,我意识到了为什么网络对我不起作用。

冒着听起来不适当的风险–我真的是一位专家(对于顾问和教练来说,在市场和业务发展的有限领域中,–我几乎对其他所有事情都不满意。

我的网络技能很好。但是,没有比几十个像我一样参加培训并投入工作的其他人更好的了。

把我和一个熟练的营销顾问(一个熟练的网络专家)放在一个房间里,他会和我一起做生意,而不是我。

这就是网络的本质。

没有错。但是它告诉我,我需要找到能够发挥自己独特技能的营销方法。

对我来说,在活动上做演讲,而不仅仅是参加会议,这给了我展示我的专业知识的机会。–在建立人际关系和赢得客户方面,对我来说效果要好得多。

当然,我的网站,网络研讨会,文章等也一样。

如今,我只做营销来展示我的专业知识并建立我的权威。

您可以从中学到什么?

无论您的个人优势如何–无论您是技术专家,具有数十年经验的人,还是与您合作的好人,总是可以取得成果,并且是最便宜的。

不管是什么–您需要使用展示它的营销方法。

不要使用您只是我长期从事网络工作的众多方法之一。

专注于能让您发光的事物。

那么什么方法对我更好(也许对您也更好)?

这些是我在Momentum Club中详细介绍的策略。您可以花1美元进行试用,并立即开始实施这些策略 点击这里.

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营销学

10 Linkedin专业人士提示

发表于 2009年8月1日. Linkedin专业提示

Linkedin建立专业地位并吸引更多客户的提示

我最新的技巧,关于建立一个 客户获奖简介 for Linkedin现在正在播放免费的简短视频– 点击这里 观看它。

Linkedin是“商业社交网络”现在拥有超过2亿用户。

包括我在内的许多Linkedin用户都通过它找到了新客户,并增强了与现有客户的关系。但是许多其他人发现它花了很多时间却收获很少。因此,这里有10个快速提示,可帮助您从Linkedin获得最大收益。

1.让您的个人资料客户专注

加入Linkedin时要做的第一件事是创建个人资料。而且由于Linkedin具有您以前的职位,资格等职位,因此几乎有种种诱惑使您的个人资料看起来像您的简历。

抵制这种诱惑。

当您第一次遇到潜在客户时,您并不会为您所服务的公司和承担的责任而烦恼,这会让他们感到厌烦。所以不要在Linkedin上做同样的事情。

最有效的介绍着重于您的帮助对象以及帮助他们解决的问题或帮助他们实现的结果。然后,如果被问更多,您将对自己的工作多说一遍–也许会为您提供一些背景资料,说明您为何有独特的能力来帮助您,或者举例说明您所做的工作。

Linkedin是用于建立联系的–并且适用于大多数专业人员,这意味着客户和业务合作伙伴,而不是招聘人员。

您需要设计个人资料,以对这些连接产生想要的影响。像在网络会议上的介绍一样对待它。

考虑一下您想给潜在客户带来的印象。什么会使他们对阅读您的个人资料足够感兴趣?可能是一些信息告诉他们您与他们一样的人一起工作,并应对他们所面临的挑战。

什么会使他们继续读下去?可能有一些有趣的例子说明了“prove”通过与您合作可以获得的结果。

是什么让他们与您联系?好吧,至少有一个关于如何操作的号召性用语–网站,电话号码或电子邮件地址。

无论您做什么,都不要只将简历详细信息放在这里。

2.建立联系–但是…

Linkedin致力于联系。 Linkedin最强大的用途是通过搜索功能或直接通过联系人的联系来寻找新客户和业务合作伙伴。您拥有的直接联系越多,您拥有的联系机会就越多。我仍然看到那些竭尽全力建立自己的Linkedin个人资料的人–但是联系很少,因此无法获得任何好处。

Outlook的Linkedin工具栏提供了一种简便的方法来邀请您的Outlook联系人和您经常发送电子邮件的人与您建立联系。

但是,有一个陷阱...

3…仔细选择您的连接策略

在Linkedin上进行连接有两种截然不同的策略:“开放网络”和“受信任的合作伙伴网络”。

通常,在商业网络中,您从网络中获得的价值是网络规模的产物,是您将连接“转换”为生产性业务(工作,推荐等)的能力。您可以通过获得更多的连接或加深每个连接的强度(逐渐了解人们,帮助他们等等)来增加网络的价值。

在Linkedin上,获得价值的一种策略是成为“ Open Networker”或LION(LinkedIn Open Networker)。开放网络致力于通过发起和接受来自尽可能多的人的连接请求来扩大网络的规模。开放网络通常有数千个连接。这意味着,当他们搜索有用的关系时(例如潜在的客户或业务合作伙伴),例如在特定公司,地理位置或具有特定兴趣或职位的联系人中寻找联系,他们就更有可能找到他们(因为Linkedin连接的工作方式)。

这种策略的缺点是,如果有成千上万的连接,他们对其中的很多都不十分了解,甚至根本不了解。他们本质上是将Linkedin用作庞大的Rolodex或电话簿,而不是进行更深层次的联系。这既不是好事也不是坏事,这只是意味着,如果他们找到他们想要通过这些“浅”联系之一联系的人,则他们不太可能会强烈推荐他们–他们仍然必须发起相对冷的联系。

另一种策略是减少联系,但加深联系,这是“受信任的合作伙伴”策略。在这里,您仅与认识和信任的人建立联系。最可能来自面对面的互动,但也可能来自在线互动。

使用这种策略,由于您的联系较少,因此您通过搜索找到某人的机会较小。但是,如果您确实找到了某人,它将通过认识并信任您的某人进行,并且他们将能够向您推荐,并与您感兴趣的人保持联系。

“受信任的合作伙伴”策略的不利之处在于,这有点像面对面的社交活动,只与您已经认识的人交谈。您可以加深与他们的关系-但您不会建立任何新的关系。

就个人而言,我采取“中间路线”,建议您也这样做。

我不会主动出去与很多人建立联系。但是,如果有人想与我联系,并且他们的个人资料看起来很有趣,那么即使我不认识他们,我也很高兴与他们联系。如果他们确实是“垃圾邮件发送者”(我只通过1000多个连接就发生过一次),那么我总是可以断开连接。

这样,我的网络就大大扩展了。我遇到了新朋友,他们可能对我有帮助,而我可能对他们有帮助。

当人们与我联系时,我总是尝试花一些时间向他们发送消息以开始对话,而不仅仅是接受联系但从不与他们说话。这样,我们就可以找到更多有关彼此的信息,这可能会导致有趣且有价值的讨论。至少,这意味着如果我以后要帮个忙,我们实际上已经进行过互动。

4.使用搜索查找潜在客户和业务合作伙伴

这也许是我的Linkedin提示中最重要的。

许多人开始使用Linkedin,但没有使用它来帮助他们的业务。我发现,通过Linkedin获得业务价值的最有效方法就是找到潜在的客户和业务合作伙伴。我从事咨询业务的一件事是帮助客户获得更多的业务推荐。我教给他们的关键内容之一就是要明确要求他们被提及的对象。

Linkedin允许最终的特殊性。您可以按照公司,地理位置,名称,职务等搜索确切的联系人。您可以一次在整个网络中搜索。或者,您可以查看某人的联系人列表,以查看是否有您想要联系的人。

我教过的几乎每个人都被他们的联系人知道他们喜欢介绍的人所震惊。但是在使用Linkedin之前,他们不知道它们之间已经连接。

一旦确定了您想要介绍或推荐的人,而不是尝试直接与他们联系,请给您相互联系的电话并询问他们是否可以联系您。这比直接进行礼貌得多,而且成功的可能性更大。

5.给出建议和认可以得到它们

建议对您的个人资料很有帮助。它们清楚地表明了您的工作质量和所建立的关系。

但乞求推荐并不是一个好策略。

如果您想获得建议,请使用Linkedin将其推荐给您曾经与之共事并为您做得很好的人。 Linkedin将向他们显示推荐的建议,然后询问他们是否愿意回报。他们可能会。

与新的认可功能类似,如果您认可某人,他们将收到通知,并且您很可能会得到相互认可。如果您获得大量认可,可以将其在个人资料中上移至摘要下方。因此,人们在找到关于您的第一件事就是很多人认为您很棒。

6.有一个有用的专业标题

我最有影响力的Linkedin提示之一。当人们在Linkedin上搜索时找到您时,他们最初看到的是一个小方框,上面写着您的姓名,照片和“专业头条”。大多数人头条上的是他们的职务。 “ XYZ公司的所有者”或“ ABC公司的首席顾问”。默认情况下,除非您手动更改,否则Linkedin将使用您上一个职位的标题。

不幸的是,这并不能为人们提供关于您是否可以帮助他们或可能很有趣的线索。

联网时,您应该像对待介绍一样对待标题。专注于您可以帮助他人的事情。

例如,我的标题是“为顾问和教练提供直率的建议,以帮助他们吸引客户并赢得更多业务”。与使用“董事总经理”这样的“正式”职位相比,告诉人们我的实际工作要有用得多。这将使更多的人点击进入我的个人资料,并可能开始与我互动。

您可以通过“编辑我的个人资料”选项来编辑标题。

7.加入Linkedin群组进行联系和互动(但要小心)

Linkedin小组实质上是针对特定兴趣小组的讨论论坛。它们使您可以查找最新新闻,并参与有关感兴趣主题的辩论。您可以加入专业感兴趣的小组,也可以加入潜在客户“闲逛”的小组。

有人报告说,通过在Linkedin Groups上提供帮助和回答问题,在满足潜在客户和树立信誉方面取得了巨大成功。不过要小心。我自己的经验是,更多的人最终会浪费大量时间在闲聊中,或者试图听起来很聪明,但影响很小。

加入小组之前,请单击链接以查看小组统计信息并查看活动统计信息。您想要看到的是比每周开始的讨论更多的评论。很多评论意味着成员之间正在积极互动。许多讨论,很少有评论,这意味着人们只是在发布自己的内容,而没有人在阅读或参与其中。

8.使用状态更新巧妙地提醒您的联系人您的工作

Linkedin状态更新是一种帮助您随时与联系人保持联系的好方法。如果您在做一些小而有趣的事情时打电话给所有联系人或通过电子邮件发送,则很快就会被视为垃圾邮件或垃圾邮件。但是,更新状态是发出温和提醒的非侵入性方式。

根据他们的设置,您的联系人将收到一封包含其联系人状态更新摘要的常规电子邮件。他们将在Linkedin主页上看到更新。通常,它只是“某某某某更新了他们的个人资料”类型的消息。因此,如果您的状态更新中包含一些有趣的内容(“伊恩(Ian)刚刚举办了有关销售技巧的研讨会”),它将使他们想起您所做的事情,甚至可能使他们采取行动。

例如,最近,我发布了状态更新信息,说我将为商业咨询协会举办顾问营销培训课程。这促使我的一位老同事重新取得联系,我们达成了关于共享培训材料的安排。

您还可以共享最新的博客文章和其他有用的资源。请务必小心:Linkedin不是Twitter,并且您的联系不会感谢您每天进行数十次更新,因为这将意味着他们不会从其他联系人那里得到任何东西。

9.观看他人的状态更新以开始联系

密切关注他人的状态更新–这是与您保持联系的好机会–尤其是当他们换了工作或开始了新的业务时。甚至很小的状态变化也可以帮助您开始对话–这种对话可以使对话和其他话题之间的对话不断进行。

如今,许多CRM系统(例如Salesforce和Highrise)提供了“Social CRM”特征。他们使您可以轻松地在Linkedin(以及Facebook和Twitter)上找到您的联系人,并在CRM的个人资料页面上跟踪其活动。

10.平衡使用Linkedin

这不是有关使用Linkedin的提示,而是有关 使用Linkedin。

请记住,Linkedin只是一种工具。花太多时间很容易做到这一点。无休止地调整您的个人资料以使其更完美一点不会给您带来任何新业务。也不会在讨论组中与您已经认识的伙伴聊天。

在使用Linkedin时要谨慎。获得良好的个人资料。确保您与认识的推荐人建立了联系,然后利用该网络来吸引潜在客户。在接下来的几篇文章中,我将向您展示最有效的方法。

但是请确保您不会被每周花费数小时的时间所困扰。

更多Linkedin提示:

How To Optimize The New Linkedin Profile >>
The Number One Linkedin Mistake And How To Fix it (Free Video) >>
The Real Secrets of Linkedin >>

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营销学

知道,喜欢和信任–交叉销售的关键

发表于 2009年5月8日.

知道,喜欢和信任这是销售中最古老(也是最真实)的短语之一:人们从认识,喜欢和信任的人那里购买商品。

B它实际上的适用范围比买卖双方的关系要广得多。

我对律师事务所业务发展最佳实践研究项目的最新发现之一就是交叉销售的重要性–尤其是在当今的经济环境下。专业人士向现有客户出售更多作品变得容易得多,更好–那些已经知道,喜欢并信任他们的人–而不是寻找新业务。而且对客户来说也更好–通过与他们信任的人打交道,他们的风险被大大降低了,他们知道他们会一直在寻找自己的最大利益。

但是可悲的是,大多数专业人士都不擅长交叉销售。我的研究确定了两个主要障碍:

  • 大多数专业人员对他们的同事可以提供的服务的了解非常有限。他们不知道他们的理想客户是谁,寻找机会发现什么,或者说如何开始与客户互动。
  • 令人遗憾的是,许多专业人士也对同事的信任度不足,无法主动交叉销售他们的服务。我的意思不是说他们不信任他们。仅仅因为他们不知道自己做得如何好,或者没有足够的与他们一起工作的经验就可以自信自己会做得很好。而且,如果他们对此不确定,他们会犹豫地推荐他们,并使其牢固的客户关系受到威胁。

因此,事实上,交叉销售的成功主要取决于您是否了解,喜欢和信任您的同事。

我们如何提高对专业公司的知识和信任水平?昨晚我与Will Kintish讨论了几杯饮料。

威尔提出了一个好主意。正如许多读者所知道的那样,他是英国领先的培训师和商业网络专家。他开设了许多课程,教专业人士如何进行外部网络交流:如何与潜在客户和外部推荐合作伙伴建立基于“了解,喜欢和信任”的关系。但是,当然,可以在内部应用相同的技能。通过问相同的问题并在内部建立网络,专业人员可以开始分解他们不同部门和团队之间的孤岛。在Will的内部网络培训课程中,参与者不仅可以学习出色的网络技能,而且可以在外部发挥巨大作用。他们还可以与内部同事一起体验社交网络。作为会议的一部分,他们基本上“speed network”与来自不同职能部门的许多人建立联系,这是建立可信赖的内部关系的第一步,这将使他们有信心进行交叉销售。

我过去使用的另一种方法是举行非正式会议“trade show”员工活动。这可以是晚上或星期五下午的会议,每个练习区域向公司的其他部门展示其客户工作。

但这不是干燥,正式的PowerPoint演示文稿。取而代之的是,每个实践领域或专业都拥有一个“booth” –就像在展会上一样–带有海报和图表,提供了他们已完成的客户项目的示例。每个示例都采用故事或案例研究形式:

  • 和谁一起工作的客户是谁?
  • 他们的业务问题是什么?
  • 我们如何帮助他们?我们为他们做过不寻常或不同的事情吗?
  • 他们取得了什么成果?

他们以谈论他们正在寻找介绍的客户作为结尾。

观众组织成小组(最好是来自各个练习区域的人),并在每个展位周围聚集一堂,进行10分钟的互动演示。由于演示者只是与一小群人交谈,而不是向整个听众讲话,因此存在很多互动,问题和讨论。 10分钟后,小组将移至下一个演示文稿,并对其进行重复。

对于一个有4个练习领域的公司,整个事情可以在大约一个小时内完成。但是,请确保至少在以后进行非正式的社交和讨论,就像个人跟进他们所看到的有趣事物以及发现机会的领域一样。

他们的关键是保持非正式和以客户为中心。没有演讲介绍您的团队有多出色,去年实现了多少收入,或者您在未来的PI实践中如何做得更好。专注于您的客户是谁,以及您为他们提供的服务。

这样,员工不仅可以更好地了解和了解每个练习领域的工作方式以及他们的工作状况–但是通过在小组中进行个人互动,他们将开始发展彼此之间的信任水平,这对于交叉销售是必不可少的。

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营销学

联网:尽早开始& Start Right

发表于 2009年2月25日.

尽早开始联网!我目前正在对西北(英格兰)的律师事务所认为最有效的业务开发技能进行研究–以及在员工中发展这些技能的最佳方法。

S到目前为止,其中一些结果有些令人惊讶–但是我所期望的一件事是非常重视律师网络化技能。

参与者报告:

a)网络是律师最关键的业务发展技能

b)为了建立您的网络能力–为了建立一个“mature”联络网络,将在您需要时结出果实;您必须尽早开始联网。生产网络需要时间才能建立–几乎总是比律师最初预期的更长。

c)可以从经验中学到网络技能–但是正式的网络培训可以成为真正的加速器。一些参与者强调了他们从参加网络培训中获得的个人好处(例如,来自西北的专家 威尔·金蒂什),但强调他们是自己发现并安排了资金的,而不是公司赞助计划的一部分。

听到大多数律师事务所现在正在采取强有力的措施来鼓励或授权其年轻员工联网,这令人感到鼓舞。要为他们配备正确的技能以完成工作,而不是仅仅将其投入深渊并期望他们下沉或游泳,这是一个至关重要的教训。那些不会在一秒钟内不考虑让受训人员或合伙人在没有专家培训或指导的情况下处理案件的技术方面的公司,在开展业务发展时就做到了这一点。现在是时候将人际交往和业务发展技能与更传统的法律技能给予同等程度的思想和投资。

伊恩