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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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铅养育–最新一期《外部新闻通讯》出版

发表于 2009年10月8日.

Back在2009年9月,我发布了一份有关“领导培训”的新闻通讯:您如何随着时间的推移逐步发展最初的客户关系,直到您实际上一起开展业务。

铅的培养对专业人员至关重要:在最初与客户见面时,现在很少有客户需要我们的服务。但是,在未来几年中,几乎所有这些公司都将需要我们的服务类型。要成为他们记住并选择的那个人,我们需要随着时间的推移与这些潜在客户建立关系。

本文提供了许多提示和技巧,使您可以更好地与更多的客户建立关系。

该新闻通讯还包括一则简短的文章,介绍了从中学到做“win reviews”而不是传统的“loss reviews”.

您可以通过单击阅读存档中的文章 这里.

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专业服务公司的竞争性销售–外部通讯八月刊

发表于 2009年8月31日.

Back在2009年8月,我发布了一份新闻通讯,重点关注如何在与其他提供商的面对面竞争中出售专业服务。

有关销售专业服务的大多数建议和培训都侧重于如何通过了解和探索他们的需求来开发更多解决方案和建议的方法来吸引更多客户“hit the spot”.

这就是应该的。基于需求的方法不仅使您能够为客户开发更好的解决方案,还使您能够建立更好的关系(通过真正了解他们的业务),并更好地说服客户采取行动的需要(通过探索他们的影响问题或挑战)。

但是,专业人员还必须掌握其他重要的销售要素,以提高赢得新业务的成功率。特别是,他们必须学习面对直接竞争时的销售方式。或作为一个参加最近培训课程的参与者,我通过咨询销售的方式说:“如何证明自己是最好的选择?”

该新闻通讯还刊登了一篇简短的文章,介绍了如何使用重点战略来获得更多推荐,并为会计人员提供了一个网站,其中提供了许多有关各行业业务发展的课程。

您可以在档案中阅读新闻通讯 这里.

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您不喜欢销售吗? 7月发行《外部通讯》

发表于 2009年7月28日.

您不喜欢销售吗?让我们面对现实:专业人士讨厌销售。
C像我这样的侮辱人讨厌卖东西。建筑师和测量师讨厌出售。会计师讨厌卖东西。还有律师:律师真的很讨厌卖东西。
而且我们不仅讨厌销售行为。我们许多人讨厌整个销售概念。我们觉得它在我们下面。这是贬义。我们是该领域的专家–我们不需要出售。

大多数专业公司甚至都不能称其为销售。这是业务发展或客户关系。不卖。

如果您或您公司中的其他人曾经有过这种感觉,那么这篇文章来自我的老 简讯适合您:

您是否反对销售

主要文章深入探讨了销售厌恶–我们的专业人员对销售有异乎寻常的厌恶。我们着眼于原因,最重要的是,如何治愈它。

关于领英个人资料还有一个快速提示(这是一个功能强大但易于实施的个人资料更改,对您的看法产生巨大影响)。

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当您需要快速销售时该怎么办:时事通讯的外部第1期

发表于 2009年6月26日.

Back在2009年,我每月发送一封电子邮件时事通讯,其中包含有关专业服务公司的营销和业务发展的提示和技巧。

第一个月的功能曾经而且现在仍然是热门话题: 需要快速销售时该怎么办。

在当前的经济形势下,许多专业公司都面临着在很短的时间内引入新业务的挑战 –例如,弥补已经停止购买的主要客户的收入损失,或者“fill the gap”订婚延迟时。在某些情况下是“do or die” situation –他们需要在一两个月内获得新的销售收入,否则将面临裁员甚至更糟糕的情况。

不幸的是,对于专业服务公司而言,加快销售量不仅仅只是一场竞选活动,或者更难推动合作伙伴和业务开发人员。销售的提前期通常比专业人士更依赖于客户的时间表–太用力,太快往往会适得其反。

但是,有一些方法可以在短时间内产生销售 –如果您对关键的销售推动力有深刻的了解。并非所有策略都适用于每个专业或客户–但每个都值得深思。

首先,你必须 专注于已经信任您并相信您能力的客户.

其次,你必须 包装和定位您的服务,以使其易于购买.

最后,你必须 降低“friction”在购买过程中.

要阅读全文,您可以阅读的归档副本 外部通讯第1期.