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伊恩·布罗迪

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业务开发人员的三个痛苦真相

发表于 2008年12月12日 .

 业务发展 痛苦的真相#1 –您的客户忙

N 我的意思是 真的很忙 如今,企业高管们超负荷工作,压力过大和超额出售。

我们曾经生活在一个商业机会短缺的世界中。如今,业务主管每小时都受到来自销售人员的提议的轰炸,这些提议可以削减成本,增加利润,增加网络流量或其他许多看似有吸引力的提议之一。

这对您意味着什么?好吧,只有您可以为您的业务制定工作,但是有许多潜在的影响:

  • 老建议“总是卖到顶部”可能对您不起作用。顶部是人群的聚集地。最重要的是,筛选出除了知名和受信任的人之外几乎所有其他人的电话。
  • 如果您确实遇到了高级人士,那么您必须真正尊重他们的时间。做你的作业。在您听完并知道他们的位置以及关注的重点之前,请不要让他们感到厌烦。但是,也不要屈从于人-您(应该)拥有一些有价值的东西。
  • 除非您要说的话令人难忘,否则您的潜在客户或推荐合作伙伴很可能会在几周内忘记它,甚至更少。想想您自己的经历-在一个月前的社交会议上遇到的所有人员中-您真的能记住多少?尽管您最初有很多兴趣和良好的意愿,但您真的可以回忆起他们“elevator pitch”?您真的可以自信地将他们推荐给其他人吗?甚至那些遵循所有良好网络习惯并倾听您的​​声音并让您感觉良好的人–您还能记住其中的多少?大概不多。
  • 是什么让消息令人难忘?如果它具有高度相关性和针对性,以便您潜在的客户真的很同情它。如果您能够以故事形式讲出来(请参阅 卖故事 ),如果您能够为他们做一些有价值的事情(例如将他们介绍给有价值的联系人,或者之后再向他们发送一些真正有用的信息),并且能够多次重复您的信息。

痛苦的真相#2 –大多数时候,您的客户不需要您的产品

最重要的购买不经常进行。您多久雇用一次新会计师?还是买一台新电脑?

这意味着您的客户在大多数情况下不仅不处于购买模式,甚至不知道您的产品可以解决的需求或问题。

含义:要么您需要找到一种方法来识别正在接近其开始寻找解决方案的那个时期的潜在客户(例如,通过利用触发事件,或者通过使他们自我识别),要么您必须找到一种方法随着时间的推移培育这些潜在客户。

培育不仅仅是与潜在客户保持联系(尽管这只是一个开始)。这意味着您必须找到一种随着时间的推移为他们重复增值的方法-这样,当他们确实到达他们开始考虑购买的地步时,您就首先想到了他们。

如何随着时间的推移反复增加价值?有些通过高质量的电子邮件通讯来实现。其他人则通过不断地思考客户以及他们如何提供帮助,然后采取相应的措施,以更加量身定制的方式进行操作:向他们发送有用的新闻,将其链接到潜在的客户和合作伙伴,提供有关其业务的提示或分享见解。

显然,养育是一项巨大的投资,因此您只能“manually”培养有潜力成为潜在客户的潜在客户。对于其他人,则需要以某种方式使培养过程自动化。

一些公司回避这种自动化-感觉它太不人性了。但是,即使是一般的电子邮件新闻稿(前提是它具有高质量的内容)也总比什么都不做要好-这是非个性化的终极目标。

痛苦的真理#3–人们不信任销售人员

多年不正常的销售行为使潜在客户非常警惕销售人员。他们了解到,尽管销售人员说了好话,但他们实际上更关心自己和争取配额,而不是服务于客户和解决问题。

一旦您的潜在客户将您置于此范围内,他们就会开始进行防御。他们“clam up”。他们并没有如实回答您的问题-害怕放弃“ammunition” you might use to “sell them”。他们点头表示同意,只是说要让您离开电话,然后取消约会。他们从不回覆您的电话或电子邮件。他们告诉你“我们没有那个问题” when they do, or “我们已经在和某人合作”当他们不是。都是因为他们害怕“being sold”–被操纵去做某事,他们以后会后悔。

如今,销售人员被教导如何“qualify hard”避免浪费时间与这样的人打交道。但实际上,今天有很多人对销售人员不信任,如果您使他们合格,您将只剩下很小的潜在客户清单。相反,您必须学会避免防御。

一旦我们的潜在客户发现我们“typical salespeople”,一旦这些防御措施建立起来,就很难突破它们。到目前为止,您最好的措施是避免它们首先出现。为此,您必须绝对避免行为或听起来像“typical salesperson”.

即使您的职务不涉及销售,即使您是“consultant” or a “client partner”(即使您确实不在销售中)客户也会将您标记为“typical salesperson” if you do the things 典型的销售人员 do:

  • 使用一个明显预先准备好的脚本与他们进行对话。
  • 谈论更多关于您的产品的出色之处,而不是听他们感兴趣的东西。
  • 忽略他们在说什么,继续执行您的议程:“您已经使用我们的竞争对手之一-这就是我们应该见面的原因”, “您现在不需要我们的任何服务-这就是我们应该见面的原因”, “您的整个家人​​和朋友都陷入了一场奇特的雪崩之中-这就是为什么我们应该见面”.
  • (貌似)夸大了您产品的好处,但没有客观地帮助他们。
  • 推动他们采取行动的速度快于他们的适应程度。
  • 使用透明的关闭技巧:“您想什么时候交货?”, “您会服用20或25吗?”, “我应该让您在星期一3.15或在星期三4.30开会吗?”
  • 注入虚假的紧迫性或稀缺性–“我的老板正在休假,所以我可以一日半价提供”, “我们只剩下其中一个,另一个客户有兴趣,一小时后会打电话给我”, “如果您今天注册,我只能给您这个优惠”.

除非您希望他们像典型的销售人员那样对待您,否则您必须在行为方式和言论方面与典型的销售人员有所不同。您必须从曲目中消除这些行为。而您这样做的主要武器是您的心态。如果您打算真正为客户提供帮助,那么负面行为将逐渐消失。

痛苦的真相-但有用的准则

事实可能是严峻而痛苦的,但这是唯一可以指导我们采取更好方法的事情。如果您能够理解并建立有效的方式与忙碌,不需要经常使用您的产品或可能不信任您的人一起工作,那么您的销售将真正开始。

就是这样,或者开始进行Quixotic寻求“perfect”潜在客户会响应昨天的销售技巧。