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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的福彩22选5,从而吸引并赢得了理想的客户。


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营销学

福彩22选5营销:基本要素

发表于 2010年7月10日.

福彩22选5营销在最近的文章中,我一直在思考 福彩22选5营销。在我最后一篇文章中谈到建立福彩22选5的好处之后,一位读者正确地提出了一个问题:“福彩22选5和专业知识之间有什么区别?”

I这是一个很好的问题。我们所有人都凭直觉感到福彩22选5不仅仅意味着专业知识–但有时很难准确地指望它的实质。福彩22选5只是专业知识的高级梯队吗?还是还有其他东西?

福彩22选5就是专长+影响力

对我来说,关键是,专家是由他们所知道的来定义的;福彩22选5是由听他们的人定义的。

换句话说,您可以通过了解很多知识成为专家。但是要成为福彩22选5,人们必须听取您的专业知识并采取行动。

福彩22选5是人们寻求指导的专家。人们说话时会听。

因此,要成为福彩22选5,您不仅必须建立自己的专业知识,还必须建立自己的影响力。

我很想做一个2×这里的2个矩阵在一个轴上具有专业知识而在另一个轴上具有影响力。但是,在这种情况下,我将避免咨询陈词滥调。

要发挥影响力,您必须沟通,并且必须具有说服力。

这就是许多专业人士倒下的地方。他们具有高度的专业知识,但是无法以说服力的方式将其传达给目标客户。

有些人根本不交流。他们要么营销不舒服–否则他们陷入了可怕的心理陷阱,他们相信自己是专家,因此有权受到尊重和倾听。

其他人沟通不好–他们跌跌撞撞,或困惑和复杂化。

其他人交流,但不说服。他们的交流是有益的–但这并不能指导听众采取行动。

福彩22选5机构简化了(而不简化)。他们给出了明确的建议和采取的行动方针。他们经常有效地沟通。他们听了。

要成为您所在领域的福彩22选5将需要什么?

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销售中

了解您的客户'学习如何销售更多产品的信念

发表于 2008年12月3日.

今天我在听Dave Lakhani的《说服力》一书的音频版本,他的观点确实使我坐起来思考。

H关键是说服时–或在我们的情况下出售–了解您要说服的人的基本信念至关重要。

人们倾向于要求更多的证据来证明与他们现有信念之一相抵触的声明或建议,而不是为与自己已经相信的观点相符的声明或建议提出更多的证据。因此,作为一种销售策略,将您的建议定位于现有信念之上通常要比挑战和克服建议更为有效。

实际上,大多数销售人员很少有意识地考虑可能受其销售影响的信念。但是,稍加思考就可以产生大量见识,并有助于制定更有效的策略。

例如,如果您要出售某种形式的管理咨询服务,那么您似乎在做的事情并不会挑战潜在客户的任何重大信念。毕竟,您正在重点介绍他们通过使用服务来改善业务的方法–对此有什么挑战?

信念会压倒一切证据但是,如果您打算做的事情落在潜在客户或对购买决定有影响的其他人的职权范围内,那么您最好要小心。您所挑战的信念很可能就是他们的信念,即他们应被视为在能力上没有任何弱点。换句话说,如果他们需要您帮助他们,这是否会使他们成为坏经理?他们不应该自己做这些东西吗?潜在客户经常会非常担心聘用您是否会使他们在经理,员工和同事眼中显得虚弱。您所出售的商品挑战了他们的信念,即他们需要“on top”他们职权范围内的所有活动。

因此,在销售咨询服务时,我总是寻找“get out clause”为我的客户。他们需要我的理由是,这不会损害他们的自我形象和他们对他人思考的恐惧。我明确地寻求合理化的理由,说明他们为什么自己不能做到这一点。例如,客户所不知道的需求发生了变化。或者也许他们需要专注于管理团队并优化今天的绩效,而“objective viewpoint”看他们的策略。逻辑不必铁定。只是让他们放心和舒适地雇用我的东西,却没有感觉到他们以某种方式承认失败。

当然,不同的销售情况会出现不同的问题–但是令人惊讶的是,由于决策对购买者的基本信念的影响,看起来像是纯粹理性的购买决策往往会在情感上产生强大的影响。

伊恩

*图片由“怀疑询问者”杂志提供。

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销售中

热情洋溢

发表于 2008年6月5日.

T他对销售人员充满热情的重要性最近似乎激发了许多博客的想象力–包括我自己。阅读帖子让我想起了我一直以来最喜欢的温斯顿·丘吉尔的名言:

在您可以激发情感之前,您必须自己充斥情感。在您感动他们的眼泪之前,您必须自己流淌。要说服他们,您必须自己相信。

如果您想出售从产品到创意的任何东西,我想不出任何更雄辩的方式来强调激情和信念的重要性。

我的原著“In Praise of Passion” article is 这里

伊恩