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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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销售中

使用"Point of View"赢得客户的见面会

发表于 2012年5月31日.

爱因斯坦在这个月的 动量俱乐部 市场营销大师班网络研讨会,我们制定了有效的面对面销售会议的策略。

O我们讨论的新策略是如何使用“Point of View”会议以赢得客户。

观点会议是与潜在客户的会议,其主要目的不是让您谈论您的服务或讨论客户的问题–与您共享有价值的信息。

这可能是您进行的基准测试的结果。或一些案例研究。或您撰写的报告摘要。

从本质上讲,您是在为潜在客户分享关于一个有用主题的观点。

观点看法 meetings are important for two reasons.

首先,因为它们是建立潜在客户信誉的好方法。

其次,因为要让客户同意与您开会并与他们分享有用的信息要容易得多,而要让客户向他们解释服务或与之开会则要容易得多。“找出他们需要什么”.

因此,它们非常适合帮助您销售。

问题是,大多数时候它们的处理非常糟糕。

人们犯的第一个错误是,只是进入,共享信息并离开客户而没有与客户进行任何可能导致与他们合作的探索。

错失了巨大的机会。

但更糟糕的是第二个错误:“sugging”。以共享信息为幌子进行销售。保证您会分享有用的信息,但实际上只是将会议视为销售会议。

您不仅没有交易,而且失去了恋爱关系。

So how should you handle 观点看法 meetings?

秘密在结构中。在我所说的“the 翻转”.

您需要安排会议的结构,以便与之互动而不是仅仅聊一个小时。

您可以通过询问他们的优先级来做到这一点。

首先对您的观点进行总结(或研究,基准测试或案例研究)。

然后问他们“因此,我可以详细介绍对您最有价值的领域–在所有这些主题中,根据您现在的位置,哪些与您最相关?您优先考虑哪一个?”.

当他们告诉您时,您需要“flip”讨论。您需要从您的谈话转移到他们的谈话。

要求他们扩大–为什么这些优先事项?他们想要更改的那些区域现在到底发生了什么?有什么影响?

Then expand 上 your 观点看法 in those areas. Give them the meat.

现在发生的事情是,您不会在会议进行期间一直在讨论自己认为重要的事情,而是从他们那里发现了对他们重要的事情。

您已经将会议从“show and tell”进行互动的咨询讨论。您正在为他们提供有关他们优先考虑的领域的有价值的信息。

现在您知道了那些优先事项是什么,这些领域中的问题是什么,它们的影响是什么,等等。

建立有效案例为他们雇用您所需的几乎所有信息。

但是您在建立信誉并为客户提供价值的同时做到了。

接下来,通过总结要点结束。

“我们讨论了X,Y和Z的重要性(您认为要点)…对您来说,最大的优先事项是A,B和C”.

(当然,在现实生活中,您的摘要会更加详细)。

然后,您需要进行跟进。这很关键。

“对您来说对我来说有用,回来再详细谈谈A,B和C…分享一些您可以解决这些问题的想法?”

在这里,您基本上是在请求许可才能回来,并召开传统的销售会议,在会议上讨论他们的具体问题并提出如何与他们合作的建议。

为什么要举行单独的会议?为什么在观点会议结束时不进行讨论?

部分原因是因为您可能没有时间充分讨论这些问题。

但主要是因为您的潜在客户会处于错误的心理状态。

他们来开会是为了听取并讨论您的观点(或案例研究或其他)。

即使他们乐于回答问题以帮助进行讨论–他们没有进来“buying mode”。他们没有想到最终会向您提出建议。

而且我发现这是一个很大的开关。对于许多客户而言,在他们不期望的情况下在销售会议中找到自己并不感到不自在。因此,他们购买的机会很小。

当然,如果事情进展顺利,客户开始问您一些问题,这些问题自然会导致您谈论如何帮助他们,然后顺其自然。

但是,通常情况下,第二天再参加一次明确的销售会议,您将获得更好的结果。

但是在这次后续会议中,您将与已经建立信誉的人交谈,并且您已经认识的人确实需要您将要讨论的内容。

因此,您结识新客户的机会非常可观。

顺便说一句,如果你 加入动量俱乐部, 您不仅可以参加即将举行的Marketing Masterclass网络研讨会,还可以深入回答您的特定问题–您还可以访问所有网络研讨会档案,包括最近一次有效的销售会议档案。