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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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偏离核心销售定位的风险

发表于 2007年12月19日.

I 最近清楚地提醒您,偏离核心销售定位有多容易–以及那有多危险。

多年来,我一直将自己的咨询服务和专业知识的价值定位为能够切实实施新的想法和解决方案,以实现切实的业务成果,这已经超出了我的记忆范围。是的,我想我可以带来思想领导力和前沿实践;但是只有当它们带来真正的变化和改进并带来底线收益时,这些东西才带来价值。

这种定位似乎总是引起客户的共鸣–但是在过去的几年中,我已经不再使用它了。有时感觉就像我经常谈论它,以至于“old hat”。当然,每个人都知道,咨询的价值只有在真正做出改进时才产生,而不是在撰写报告或演示文稿时才产生?当然,所有顾问都以这种方式定位他们的服务,而我冒着成为“one of the pack”?

所以多年来,我一直在努力提高定位“sophisticated” – making the importance of 成功实施 a given, or even an unstated assumption.

但是最近一次与潜在客户的对话(我几乎不小心把注意力集中在了我的老客户身上“成功实施”讯息)为我着重指出,它仍然引起共鸣–对于许多客户来说,这通常是最重要的因素。当我开始谈论我如何专注于经过验证和切实可行的策略,以及如何与他们保持合作以确保成功实施这些策略时,客户几乎将我的手伸了下来。

In my quest to improve my 定位 over the years I'd forgotten that although I sit through hundreds of my own sales meetings and presentations; my clients 上 ly experience 上 e. Messages which for me had become stale and seemed 旧帽子 can still hit all the right buttons for them.

通过专注于我对自己的定位而不是客户的看法,我开始逐渐摆脱真正有效的方法。

关键学习:如果您发现自己想做自己的定位或销售信息“sophisticated”,或者您认为您现在所说的肯定已经是老新闻了–进行现实检查。了解您的客户和潜在客户如何看待这些消息–您可能会感到惊喜–这样您就可以避免自己远离真正运作良好的事物的危险。

向前!

伊恩