用户
用户

伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


导航
标签优先次序
精选

战略

中等就是美丽

发表于 2008年3月25日.

W你最好的顾客是谁?我经常问我的客户这个问题。我最常得到的答案是“the big 上 es” or “the small 上 es”.

实际上,由于我在向大型公司销售方面具有丰富的经验,因此经常有人问我如何建议的建议。“land a whale”或涉足大公司。

但是以我的经验,大多数企业中最好,最赚钱的客户是中型企业。对我来说当然是这样。在优先考虑业务发展方面,这就是我的精力所在。

我爱小客户并与中小企业合作。他们具有灵活性和自由性,可以从与大公司的合作中进行真正的刷新。问题是这些业务的收入常常不能证明固定资产的合理性。“overhead”与他们做生意的成本。在我所做的工作中,我投入了大量时间真正地了解了我客户的业务,诊断了我们需要做些什么来增加他们的销售,并了解了实现我的建议的最佳方法,以便他们能真正坚持下去。

对于小型企业或大型企业而言,前期投资几乎相同,但对于小型企业,我可能从该投资中获得的收入通常较低。而且由于我的费用几乎位于高端市场,因此较小的企业经常难以负担我的费用。因此,可悲的是,我不得不将在小型企业的工作限制在一年之内,在那里我将真正学习一些东西并因此成长。

相反,尽管从理论上我可以从大公司获得的利润要高得多,但我发现情况并非如此。

如今,大公司已经“professionalised”他们的购买流程-根据我的经验,这通常意味着他们已经使他们官僚化了。供应商的选择过程漫长,复杂且成本高昂–有效地淘汰了许多较小的企业,并将巨大的优势交给了较大的供应商,这些供应商更习惯于处理这些过程,并为典型的问题预先准备了库存答案。

为了有一个“fair”在此过程中,禁止供应商在选择过程中与潜在的商业客户交流,并通过采购专业人员进行沟通。这给现有的供应商带来了巨大的优势,这些供应商对公司非常了解,并且知道如何制定解决方案和响应以与公司的需求和文化产生共鸣。对于新的供应商,由于他们与真正会受到其产品使用或使用的影响的人们之间的互动不充分,他们必须仅依靠提案上用黑白写的内容。

正如任何参与销售的人都知道的那样,通常只有在与专家卖方的深入互动中才能真正体现出真正的客户需求。因此,通过切断这些交互,该过程将有效地成为一个猜谜游戏,其中的赢家是供应商,它能够最准确地第二次猜测客户真正在寻找什么,而不是最能为他们提供答案的供应商。

当然,大公司的采购部门经常负责确保“value for money”通过从供应商那里挤出最后一滴折扣。只有最好的采购专业人员才能与供应商合作以确保更大的收益,从而获得更多价值。大多数人只是在降低供应商的价格。

现在,这并不意味着要反对大公司及其采购惯例。他们采用这些方法的理由非常充分。但这意味着对于大多数供应商来说,大公司通常不是他们的最佳客户。

以我个人和客户的经验;中型公司通常是最好的客户。

它们足够大,可以发出大小合适的订单,也可以聘请服务提供商进行大型项目。它们仍然很小且足够灵活,以使卖方可以与关键决策者互动以适当地制定解决方案并展示其能力,而不是通过中介进行工作。

中型公司的野心水平经常超过大公司。他们并不专注于保护自己拥有的东西,而是专注于增长,并愿意采取新的想法来做到这一点。作为服务提供商的额外奖励,中型公司很少有自己的内部组织来复制外部提供商的工作,因此他们更愿意接受外部帮助。

当然,这种情况并非普遍如此。一些小型公司从某些供应商那里购买大型产品。一些大公司敏捷,专注于价值,而不仅仅是成本。一些中型公司遭受了两全其美的打击。

但是,通常情况下,当您进行分析并计算出每个客户的获利能力时(考虑到与他们开展业务的所有成本),中型企业会脱颖而出。

暗示?不要害怕将勘探和业务开发活动集中在中型公司上,而不是去追求大公司“whales”.

向前!

伊恩