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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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为什么"Finding the Pain" is a bad strategy

发表于 2011年5月29日 .

多年来,我一直是Alan Weiss作品的忠实拥护者。

I多年前在香港度假时,我可能正在读《百万美元咨询》,这启发了我去独奏。

我并不总是同意他所说的一切(我怀疑艾伦会说那是我错的时候)。但是他的论点总是做得很好,并且可能比其他任何人都具有更多的高级个人咨询经验。

我听到艾伦在许多场合说过的一件事是,“找到痛苦”随方舟消失了。那是没有办法出售您的服务。

那总是让我感到困惑。对我来说,找到痛苦就意味着诊断客户的问题并理解哪些是最优先考虑的事情(并以此激励他们购买)。

我一直想知道他对此不满意。也许他认为这是操纵性的?

借助网络的力量,这些天我们有机会与“superstars”,而不仅仅是读他们的书。因此,当艾伦(Alan)最近在博客文章上重复此声明时,我请他详细说明。

他的回答非常重要。

他的意思不是“finding the pain” was unethical –甚至没有用。但这导致商品化。解决问题以解决明确的痛苦领域是大多数组织擅长的事情,并且很多顾问和教练都可以做得很好。

或这样说,许多汽车修理工和工程师可以修复损坏的发动机。但是,有多少个设计和建造一个新的呢?

谁能赚大钱呢?不是那家伙去你当地的修理厂。

因此,通过专注于愿望和创新,您可以使自己处于领先地位。您不容易被复制,您也没有进行客户认为很难证明要为此支付高昂费用的工作,因为他们可能自己也可以这样做。

在我看来,今天这比以往任何时候都更为重要。

无论我们是在谈论降低购买成本,编写营销计划,创建网站还是提高人员管理技能:5年前,如果您需要这样做,您只能选择非常有限的人员来帮助您有信心会做得很好。

如今,您可以上网查找免费的指导,购买培训课程,或雇用无数合格的顾问之一,他们愿意以极具竞争力的价格提供帮助。

因此,对于顾问和教练来说,仅仅拥有六位数收入的日子就已经结束了,因为您精通客户需​​求。客户以低成本找到合适的帮助太容易了。

如果您确实希望有六个数字和更多的收入,那么仅仅解决问题是不够的。您必须帮助他们进行创新。实现他们甚至不知道的东西。提供解决问题者无法匹敌的卓越功能。

当然,您可能必须先解决一些核心问题–从医学角度寻找疼痛并止血。但是您必须继续前进到更大的领域。

如果那使您感到不安,那是一件好事。这也使我感到不安,因为影响很大。

这意味着我们必须不断保持自己领域的领先地位。我们不能仅仅学习我们的交易然后愉快地使用20年。

这意味着我们必须找到比解决问题更需要的客户。那有更大的食欲。

但这也意味着我们将有一个有趣而有意义的时间。

——
图片作者 Strakey