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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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销售排名最高:评论

发表于 2008年7月18日.

T他在Topgrading团队(http://www.topgradingforsales.com/)给我寄来了他们最新书的评论副本:“销售最上乘-这就是评论”。

快速警告:一流的工作主要集中在招聘上,而我离该领域的专家还很远。实际上,在咨询机构工作的15多年中,我设法尽可能地避免了公司招聘流程,而当我被其他人聘用时,总是“done deal”猎头的结果,而不是通过结构化的招聘过程而发生。因此,这篇评论是从有人用新鲜的眼睛来审视它的角度来看的。

哲学
关于销售最高评级的第一个有趣的事情是其简单的理念。最高等级的核心概念是您可以而且应该只雇用“A Players” – the top 25% of the population. Topgrading is very stark here; there’s no hiring of nearly-A’s or B+’s and hoping they will make the grade. Yes – try to coach your existing team if they’re not 玩家 yet, But when it comes to hiring – aim for the top.
当然,这背后有一个不成文的假设。假设可以这样做。从理论上讲,如果每个人都在进步,那就没有足够的A玩家来参加比赛了。但是我的经验是,很少有公司在招聘方面真正做到透彻,而且肯定不如“最高级”流程透彻。因此,在实践中,您不必担心缺少A玩家-尤其是如果您遵循他们提供的第一条重要建议。

维持球员“bench”
我之前从未遇到过的Topgrading的第一条建议是维持A Player“bench”。而不是大多数公司所做的–忽略求职者市场,直到您真正需要某人为止–他们的建议是与“bench”您想雇用的高绩效人才,以及能够使您与高绩效人才保持联系的推荐人。这种方法对我来说很有意义-而不是每次要招聘时都从头开始,而是唾手可得的高质量人才候选人管道。而且,如果您一直与他们保持定期联系,这将有助于您将组织卖给他们。

严格的选择过程
Topgrading方法的下一个区别是招聘过程的严格性。例如,Topgrading方法不是依靠候选人的简历/履历(当今可能已经由许多职业教练和简历顾问中的一位进行了重大按摩),而是要求候选人填写详细的职业经历表格–包括薪酬详细信息,每项工作的确切日期,以前的老板的姓名(暗示将与他们联系)等。

该过程还包括一个详细的“Topgrading Interview”除了通常的基于能力的面试(大多数人现在都知道以及如何做准备)。这次面试是对职业经历的严格审查-谈论具体的责任,成就和学习。

The next key step is to get the candidate to set up a call for the interviewer with each of their previous bosses for the last few years. Now, of course, you can’t force the candidate to get you these calls. But the authors' experience is that the 玩家 will be happy to set them up – knowing they will get good feedback.

当然,在流程的每个阶段,都会对候选人进行筛选和缩小范围,最终决定是在与前任经理通话之后做出的,

总体
As you’ll have guessed from the review so far, I rate the book pretty highly. There were a number of new ideas for me – and they reflected my own personal experience of what seems to work and what doesn’t. And I really buy-in to the philosophy of taking 招募 seriously enough and rigorously enough to ensure you are 上 ly hiring 玩家.

这本书很苗条,只有113页,无论是好事还是坏事。这是一种快速简便的阅读方法-但是在某些方面,我认为我需要更多才能真正实现这些想法。本书中超过一半的页面是表格和清单,这确实很有帮助。但是,很少有关于培养成功招聘所需技能的信息。例如,面试技巧并没有什么要紧的,而教练一章实际上只专注于教练的时间表,而不是实际如何做好。我认为,任何接受“最高级”哲学的人都应该认真对待招聘工作,以投资书籍和其他资源,以确保他们具备招聘A球员所需的所有技能。在这方面,销售最高评级是一种出色的总体理念和框架,可帮助您重新定义销售人员–并且是进一步提高您的技能的起点。

伊恩