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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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更多客户电视

如何激发人们更多地推荐你

发表于 2015年12月15日. 如何激发人们更多地推荐你

So,我们都知道获得推荐是新业务的重要来源。如果有人推荐给您,那么就会有很多内在的信任和信誉,这使他们更有可能成为付费客户(而且您也不必外出寻找他们!)。

问题是:我们很少有人获得足够的推荐。

根据我的经验,最大的原因就是我们想推荐给我们的人经常不愿这样做。他们喜欢我们。他们相信我们。他们认为我们做得很好。但是,即使您直接问他们,有些事情也会使他们退缩。

I explain what it is and how 要得到over it in this week's 5 minute marketing tip video…
 
点击此处观看视频»

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战略

为什么竞争对手会失败(而您赢了't)

发表于 2011年8月19日.

这是Ackert Advisory的David Ackert的客座博客帖子,该博客是针对服务专业人员的Practice Boomers电子学习业务开发计划的创始人,该服务有助于他们吸引更多的客户并发展自己的业务。

我刚刚加入了实践潮一代的老师,将发表大量文章和资源。这是戴维(David)撰写的简短而甜美的文章和视频,介绍了(仍然)未充分利用的营销方法。

W每当我与团体交谈时,我都会举手示意这个问题:“你们当中有多少人定期向您的客户或推荐来源咨询业务?”

一致地,只有10-15%的观众举手。

另外85%的人承认,在发展自己的实践方面,他们不是很主动。他们等待客户想到他们,然后做出反应并提供服务,然后等待下一封电子邮件或电话。

当我问他们为什么时,他们最终给出了相同的理由:他们不知道如何在不冒犯他们的情况下向客户和推荐来源询问业务。

这是可以理解的。没有人愿意危害他们的客户关系。如果常识使我们跻身85%的行列,那就这样吧。最好安全地使用它,直到出现更好的选择为止。一种简单,清晰的技术,可以在不影响客户良好信誉的情况下进行推荐。也许在将来的某个时候,您将拥有这样的技术。

也许从现在起六分钟。

这个 短片 准确地告诉您说什么,如何恰当地说以及对谁说。

推荐视频

将其投入工作,您将输入15%的人要求他们想要的业务,而不会冒险拥有他们的客户。

*作为一名教师,如果您有一天加入“实践潮一代”社区,我将获得推荐费。

 

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销售中

您是否可以通过要求更多推荐而简单地获得更多客户?

发表于 2009年9月20日.

乞讨Almost all professionals say their main approach 要得到new clients is 推荐人.

B遗憾的是,他们经常谈论的是被动推荐。在以前的客户或联系人推荐的情况下进行引荐,而无需自己采取任何积极措施。

尽管获得这些推荐类型很棒,但这并不是一种可持续的商业模式。可持续的商业模式需要受到专业人员的影响。

在实践中,很多专业人士在寻求推荐时都会遇到心理障碍。他们犹豫 –并且不要索要尽可能多的东西。

这样做的主要原因有三个:

  1. 他们不相信要推荐作品
  2. 他们担心要求转介可能会破坏他们与客户或联系人的关系
  3. 他们很尴尬地要求介绍:它“feels like 乞讨”

要求转介有效吗?

In their 2009 Benchmarking Study 客户如何购买, RainToday.com 研究了专业服务购买者最有可能使用哪些方法来初步识别和了解有关提供者的更多信息。

The top 2 methods? 同事推荐 and 推荐人 from Trusted Service Providers.

有关新服务提供商的5大信息来源

例如,以我的一个时事通讯订阅者的经验为例,该订阅者最近通过电子邮件发送给我说:

在拜访客户时,我做得很好,并且超出了客户的期望;我们正在等待有人返回他的办公室,并提供一些我们需要的信息。

有话要说我问“您能想到其他可以使用我的服务的人吗?”.

他立即打开通讯录,开始给我名字和电话号码,甚至在那儿打了几声,然后给东西加热了。

此后,我已经与他给出的九个名字中的大多数进行了联系,其中七个很高兴与我见面。

将来我会做“asking for more”我的售后跟进的一部分!

要求转介有效吗?绝对– if done right.

要求转介会损害您与客户的关系吗?

这有一个真相–如果您做错了。

最好的推荐人是进行推荐人的人。毕竟,与我们几乎不认识的人相比,我们更有可能对我们认识和信任的人进行推荐。

通过向您介绍一个他们认识的人,您的客户和联系人将他们的关系和声誉提高到线上。在这样做之前,他们需要确保您将为介绍您的人做得很好–并且您会考虑他们的最大利益。

因此,您必须等待请求转介,直到您证明自己可以做得很好并且不仅仅是在以自我为中心。

对客户而言,最好的方法是询问您是否超额完成了与客户的互动。或者,如果这是一个漫长的项目,请在交付过程中使他们满意之后。

而且您的关系一定已经发展,这样他们才能信任您,并看到您不只是自己一个人–确保您始终按照客户的最大利益行事。

您在请求转介时使用的语言也可以提供帮助。不要问他们是否可以将您推荐给某人。问“您能想到我可以帮助的其他会计师事务所吗?” or “我相信我的服务对琼斯真的很有价值&Co.,如果您是我,您将如何对待他们”.

要求转介令人尴尬吗?看起来像乞讨吗?

同样,对此的答案是–如果您做错了。

这部分是心态。如果您真的只是在要求转介以帮助自己–然后客户和联系人经常接听。

但是,如果您已经仔细考虑过谁是您的确可以提供帮助,并且您真正相信自己可以为他们做得很好:那么您的诚意就会显示出来。

同样,您使用的语言也可以提供帮助。不要只是要求被推荐。告诉您的客户或联系人,为什么您认为自己可以为您要推荐的人做得很好。

在我几个月前的博客文章中: 如何使用优惠获得更多推荐 我展示了如何创建量身定制的报价(免费或入门级)如何使客户更容易地推荐您,并感到他们正在为他们的联系人增加价值。拥有这些优惠还可以减少转介的麻烦。您可以命名被推荐人所能获得的有价值的东西–而不是仅仅帮个忙。

可以 通过请求更多推荐来获得更多客户?

看看这三个因素。他们适用于您吗?

我的经验是,我们所有人至少都遭受一种或多种痛苦。包括我自己。

We've not fully convinced ourselves that asking for 转介 really works. Or we're embarrassed to do it, or worried it 威力 hurt 关系.

无论您拥有哪种消极信念,请考虑该信念是否真的是真的。

考虑持有这种信念是否对您有帮助。

然后想想:如果我暂停了这一信念仅仅一个星期,并要求更多的推荐,这对我有帮助吗?

我敢打赌。

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营销学

如何使用优惠获得更多推荐

发表于 2009年6月20日.

推荐优惠我发现客户在尝试获得更多推荐时面临的最大挑战之一是,他们的推荐人(他们要求将他们介绍给某人的人)难以使介绍对潜在客户有吸引力。

F或举例来说,假设您是一名职业律师,并且您已经请一位会计师向您介绍您所在地区的小型制造企业。或者,也许您很聪明,并使用Linkedin来命名您知道他认识的某些特定人员和组织。

他将如何使介绍对潜在客户具有吸引力?可能是他们目前对您的服务没有特定需求。即使他们做到了,会计师也可能不知道。因此,尽管像会计师这样的受信任合作伙伴的推荐和介绍提议更容易被成功取代–它似乎仍然没有吸引力。

这也可能使会计师感到尴尬或不舒服。可能感觉有点像他只是在为您出售而对他的客户没有任何实际好处。

当然,现在,您将通过向您的客户展示什么样的巨大资源来尝试激发您的推荐合作伙伴。当然,您将“courting”该推荐合作伙伴可以随时为您提供建议。

但是,仍然必须与客户进行一对一的对话。因此,也许他会等到客户心情愉快为止。或者直到相关主题出现为止。或许….

但是,如果会计师可以代表您向客户提供服务呢?对他们来说有价值的东西,而不必依赖他们的即时需求。

这可能是您针对制造商需要了解的有关雇佣法的关键事实准备的报告。也许您的公司受邀参加每月一次的研讨会和问答环节,而这会影响到影响小公司的新法规。也许某种相关的清单或电子表格工具。

这样就没有尴尬或困难了。

会计师会感觉到他们正在为客户增加直接和直接的价值。他们不只是建议与您开会, 威力 为客户带来价值。他们马上就给。

客户会更愿意与您会面,并更有信心您将成为有用的资源。

The whole situation has changed from the 推荐伙伴 doing you a favour –对他们自己和客户的青睐。

因此,会计不仅会在适当的时候和客户心情良好时向您推荐。由于您的报价为他的客户增加了价值,因此他会推荐您 只要他能 要得到“brownie points”跟他们。他将积极寻找机会提出建议并提高自己的关系状况。

So what resources do you have that your 推荐合作伙伴 can offer?

如果没有,请立即开始研究。

PS有关此策略的更多详细信息,请查看Steve Gordon的出色著作 不可阻挡的推荐.

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营销学

The 推荐公式

发表于 2009年6月17日.

推荐人这是有关专业公司如何获得更多推荐的系列文章中的第二篇。阅读本系列的第一篇– 推荐人:您've Got to Have A System

T在某种程度上,推荐成功是一场数字游戏。更多的推介就意味着更多的业务。但是,对于需要在业务发展与可计费时间之间取得平衡的忙碌专业人士而言,牺牲质量换数量几乎是不明智的。最好选择较少的高可能性推荐,并花足够的时间将其转换为销售。

那么,什么是高质量的推荐?

推荐工作是因为转移了信任。显然,与来自我认识和信任的同事或业务合作伙伴以及我在该领域具有经验的人的推荐相比,与来自偶然相识或在社交活动中碰到的人相比,我将给予更多的信任(尽管令人惊讶的是,我们确实向那些较远的推荐人提供了信任)。推荐人的可信度越高,推荐人的质量就越高。

此外,我们在推荐中获得的认可水平也很关键。这就是为什么客户的推荐如此有价值的原因。客户的推荐更为可信,因为他们实际上已经体验了我们的工作。而且,如果我们的表现非常出色,那么转介将比认识我们但从未与我们合作过的业务合作伙伴转介更为有益。

最后,高质量的推介是有针对性的推介。我们从潜在客户那里获得销售的可能性要大得多,该潜在客户知道我们现在需要我们的服务,并且有预算为这些服务付费,而不是从随机的,不合格的服务中获得收益“name and number”。这是转介经常被忽视的优势之一。从许多专业人士的角度来看,在许多专业服务企业中,客户需求通常很难被发现。考虑进行收购的企业不愿意通过宣布正在寻找并购顾问来公开其意图。遇到婚姻问题的夫妇试图在陌生人面前展现团结的面孔。计划进行大规模裁员并需要人力资源和就业法建议的公司很少希望消息泄漏出去,直到他们得到建议为止。结果,顾问,律师和其他专业人员很少为时已晚,无法在雷达屏幕上看到这些机会。但是,经常联系的内部人员或现任顾问通常会提前就这些机会发出警报。因此,经常与客户业务联系的会计师成为律师和其他专业人士的追捧伙伴。他们可以为有迫切需求的客户提供针对性强的推荐人。

将所有内容放在一起,便得到了我们所说的“Referral Formula”–有关专业人员应努力工作的关键领域的简单指南,以最大程度地从推荐中获得价值:

Referral = Number of x Potential of x Credibility of x Strength of
 Value     推荐人     Prospect        Referrer      Endorsement

未来的帖子将在产生更多推荐的特定方面进行更多详细介绍

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战略

推荐人:您’必须有一个系统

发表于 2009年6月13日.

推荐合作伙伴众所周知,推荐可以成为新客户最强大和最有利可图的来源。然而,我们大多数人发现,我们只是没有产生足够高质量的推荐来实现我们的业务增长目标。

W这是帽子的问题吗?我们是否认为转介是一种有效的业务开发方法是错误的?还是执行问题–我们只是没有以正确的方式进行处理?

对于大多数专业人士而言,两者都有。

尽管所有证据都表明,我们的客户依赖推荐作为新供应商最可信赖的信息来源;我们必须记住,并非所有引荐都是相同的。

Unfortunately, some 转介 can be little better than random cold calls. 您 get the 名称和号码 of someone who may or may not need our services, may or may not be able to afford them, and may or may not see the referrer as a credible and trusted source.

因此,这是我们作为专业人士与客户和合作伙伴合作以交付 质量 –不仅仅是数量–推荐,这将对我们在他们那里的成功产生重大影响。

推荐工作吗?

“同事推荐” and “其他服务提供商的推荐”在2009 RainToday.com基准测试研究中,专业服务的购买者使用“#1”和“#2”方法来识别和了解有关提供商的更多信息“How Clients Buy”.

由于专业服务的复杂性和无形性,买家寻求帮助以评估两个关键的选择标准:

  • “提供者可以做这项工作吗?”, and
  • “我可以和他们一起工作吗?”

他们从与提供者的个人互动(在研讨会,演示和销售会议上)以及他们认识和信任的人的经验中获取线索。

并且尽管在线流行率越来越高“relationships”,他们寻求建议的人员是与他们紧密合作的同事和其他服务提供商。换句话说:尊重他们判断力的人。

对于不频繁或“distress”由于迫切或意外需求(例如许多法律和咨询服务)而购买的产品,对可信赖的第三方的依赖甚至更大。

买方不会投资与他们不知道自己将永远不需要的服务提供商建立联系。因此,他们反而严重依赖经验丰富的信任者的意见。

那么推荐工作吗?答案是巨大的“Yes”–如果正确完成。

您已经拥有一个系统

在他的经典作品中 创造造雨者,福特·哈丁(Ford Harding)强调,尽管成功的业务开发人员在背景,个性,风格和方法方面都非常多样化-他们都共享一个共同的因素:<u>they all have a “system”用于产生业务</u>.

That 系统 may be hugely different between Rainmakers, with 上 e relying 上 networking, another 上 cold calling, another 上 writing and speaking.

但是所有成功的Rainmakers都开发了一种方法<u>worked for them</u>他们可以重复有效地雇用他们,而不必从头开始思考该怎么做。

在需要时,他们能够“switch 上 ” their 系统 and carry out the steps which would bring them more business.

相反,效率较低的业务开发人员要么试图“wing it”,或者不得不花费大量时间重新设计系统-收集联系方式,编写脚本,确定网络会议或撰写文章-机会就此丧失了。

It's the same with 转介. Although we all know how powerful 转介 can be, how many of us take a 系统atic approach to generating them?

我的经验并不多。

如果没有详尽的分析和计划如何实现投资回报,专业公司就不会梦想将营销预算和非计费时间投入到广告,演讲活动,研讨会,网站开发或思想领导上。

良好的营销计划会为每种方法确定目标客户,完善公司的定位并指定要使用的消息传递。

他们确定每个领域的明确目标,以及实现这些目标所需的活动顺序和关键的成功因素。他们会仔细分配非计费时间和预算给每个活动,以使总收益最大化。

然而,当涉及推荐时(可能是所有方法中最强大的方法),大多数公司只是将其留给了机会。

充其量,他们鼓励并提醒合作伙伴“ask for 转介”。但没有考虑要问哪些客户,如何问,要什么,如何“earn”在最坏的情况下,根本就不会提到转介。

这些公司希望他们的良好工作能够带来积极的口碑和自发的推荐。不幸的是,美国TARP的研究强调,转介根本不会自发发生。

涉及不满时:

  • 不满意的客户平均会与其他12个人分享他们的糟糕经历(在我的情况下, John Lewis糟糕的客户服务,我通过此博客与数千人分享)
  • 这12个人中的每一个都会依次提及其他6个人。

不幸的是,当涉及到满意的客户时:

  • 一个快乐的客户将只与几个朋友分享他们的经验;
  • 这些朋友不会记住很多东西,也不会与任何人分享这些信息。

从本质上讲,无需服务提供商的进一步积极工作,“word of mouth”最后是一些满意的客户的朋友和同事。

So professionals and their firms who want 要得到more from 转介 need 要得到serious 在他们的方法。

他们需要制定并实施一项计划,以主动解决所有影响收到推荐的数量和质量的关键因素。

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营销学

留下来"Front of Mind"与推荐合作伙伴

发表于 2009年2月10日.

O出售许多专业服务和其他高价值企业对企业产品和服务的一个主要特征是,它们相对很少被购买。

如我所详述 业务开发人员的三个痛苦真相 这意味着,无论您何时主动与潜在客户进行业务拓展,机会都非常非常大,以至于在那个时候他们将不会积极寻找您的服务类型。实际上,他们很可能甚至根本不会意识到您在可以帮助他们的领域中存在潜在的问题或需求。不管您与他们的互动多么令人难忘,现实是,短短几周后,他们将很难记住您。

精明的专业公司和卖方采用多种策略来克服这一问题,其核心原则是随着时间的流逝与潜在客户保持良好的关系。每次互动–无论是电话,会议,剪辑和发送的有用文章,还是电子邮件通讯–旨在为客户/潜在客户增加价值并加强关系。做得好,这些方法有巨大的回报。

但是很少有公司对其推荐合作伙伴采用类似的方法–他们是客户,前客户还是网络联系人。他们可能会采用准备和要求推荐的最佳做法–安排他们何时向合作伙伴交付价值的时间,非常具体地要求他们被推荐给谁,确定推荐人和被推荐人将获得的价值等。但是这些都是“outbound 转介”。推荐人的一次性联系或方式,将您介绍给您想推荐的人。他们面临着与您自己主动进行的销售拓展同样的挑战–在联系时,潜在客户可能不会意识到您可以提供帮助的区域中的需求。

到目前为止,最好的推荐就是我所说的“inbound referral” –当有人联系您“referral partner”寻找建议,然后推荐您–在需要的时候。

在这种情况下,潜在客户正在积极寻求您所在地区的帮助–推荐人的意见显然受到尊重,因为他们被称为而不是发起联系。

当然,问题就在于您的销售前景本身。您不一定是您的首选“referral partners”。因此,它们可能不会给您特别推荐。毕竟,您算作合伙人的那位律师还知道并推荐多少其他会计师?您在商会采访的营销顾问还知道多少其他印刷商?通常很多。

In order 要得到these 转介 –最有价值的– you must be front of mind with your 推荐合作伙伴 when they receive the call.

现在,如果他们是当前或最近的客户,那么您已经做了出色的工作,那么您将是唯一被推荐​​的人。或者,如果您属于“leads group” like BNI –然后该组的成员将自动引用您。但是对于大多数专业人士和卖家而言,在大多数推荐情况下,这些情况很少。为了使您获得的推荐数量最大化,您需要广泛的高潜力推荐合作伙伴网络,并且尽管他们不是最近的客户或合作伙伴的一部分,但您必须与他们保持联系。“club” with you.

你怎么做到这一点?同样,您也可以与潜在客户保持联系。您投资并培育这种关系。您可能无法每天或每周与他们见面–但您可以保持联系,并且可以在每次互动中为他们增加价值。

曼彻斯特Urquhart Partnership的业务发展总监Paul Halliwell就是这种方法的一个很好的例子。保罗是一位出色的人脉网络,并与来自同盟行业的众多专业人士保持联系–在某个时候,所有这些人都可能成为潜在的推荐人。

为了建立与该网络的关系(除了所有正常的网络伙伴所做的一切正常工作外),Paul每月产生一次“Take 5 Minutes”通讯。这相当于给客户发送电子邮件时事通讯的推荐合作伙伴。因为它是给合作伙伴的,所以它的音调非常轻松,只是以简单的Word格式手动完成,通过电子邮件手动发送到通讯组列表,而不是使用HTML和电子邮件管理系统。感觉根本不像销售文件。它包括一些个人新闻,Paul对他去过的本地网络事件的看法和评论(对他的联系人来说是非常有用的信息,可让他们知道哪些网络事件对他们来说将是很有价值的)以及一些非常不好的笑话。

这是相当简单的东西–但确实涉及他的时间投入。最终结果值得。我知道很多提供这种培训的公司& recruitment services that Urquhart do –但是没有人能像保罗那样与我保持联系并促进与我的关系。因此,当有人要求推荐人力资源服务,培训或招聘时–你猜哪一家公司在我脑海中?

伊恩