用户
用户

伊恩布罗迪

伊恩布罗迪教导顾问,教练和其他专业人士,通过在他们领域的当局被视为当局来吸引和赢得理想的客户。


导航
标签推荐
特色

更多的客户电视

如何激励人们更频繁地推荐你

Posted 2015年12月15日. 如何激励人们更频繁地推荐你

So,我们都知道获得推荐是新业务的伟大来源。如果有人提到你有一堆内置的信任和可信度,使他们更有可能成为一个支付客户(而且你也不必为他们狩猎!)。

问题是:我们很少有足够的推荐。

最大的原因如果在我的经验中,这是我们喜欢引用我们的人往往犹豫不决。他们喜欢我们。他们相信我们。他们认为我们做得很好。但是,即使你直接问它们,还有一些东西让他们回来了。

我解释了它在本周的5分钟营销技巧视频中是什么以及如何克服它…
 
请点击这里观看视频»

特色

战略

为什么你的竞争对手会失败(你赢了't)

Posted 2011年8月19日.

这是Ackert咨询的David Ackert的Guest博客帖子,该练习型助手的创始人电子学习业务开发计划的服务专业人士,帮助他们获得更多客户并增长他们的练习。

我刚刚加入实践潮一代的教师,并将有助于一些文章和资源。这是一篇短暂而甜蜜的文章和来自大卫的视频(仍然)太多的营销方法。

W无论我谈论团体,我要求向这个问题展示手:“有多少人定期询问您的客户或推荐消息来源?”

始终如一,只有10-15%的受众唤醒他们的手。

其他85%的承认,当涉及到发展实践时,他们并不是很主动。他们等待他们的客户来想到它们,然后他们反应并提供服务,然后他们等待下一封电子邮件或电话。

当我问他们为什么,他们最终给出了相同的原因:他们不确定如何在不冒犯他们的情况下询问他们的客户和推荐消息来源。

这是可以理解的。没有人愿意危害他们的客户关系。如果常识使我们能够在85%的级别中保持我们,所以就是这样。更好地玩它安全,直到一些更好的替代方案呈现出来;简单,一种明确的技术,在不影响客户的好意志的情况下产生推荐。也许在未来的某些时候,您将拥有这样的技术。

也许距离现在六分钟。

短片视频 表明你准确地说,如何适当地说,谁来说。

推荐视频

将其工作到工作,您将输入15%,谁要求他们想要的业务而不冒他们所拥有的客户。

*作为教师,如果有一天你加入练习潮一代社区,我会收到推荐费。

 

特色

您可以通过要求更多推荐来获得更多客户吗?

Posted 2009年9月20日.

乞讨几乎所有专业人士都说他们的主要方法是让新客户的推荐。

B遗憾的是,他们经常谈论的是被动推荐。推荐他们已被以前的客户推荐或联系人,而不会自行接受任何主动行动。

虽然获得这些类型的推荐很棒,但这并不是一种可持续的商业模式。可持续的商业模式需要受专业人士的影响。

在实践中,在提出推荐时,许多专业人士都有心理障碍。他们犹豫不决–并且不要要求尽可能多的任何地方。

这有三个主要原因:

  1. 他们并不说服转介工作
  2. 他们担心要求推荐可能会损害他们对客户或联系的关系
  3. 他们尴尬地要求推荐:它“feels like begging”

是否要求推荐工作?

在2009年的基准测试中,客户如何购买, Raintoday.com 看看专业服务的买家最有可能使用哪些方法,最初识别和了解有关提供商的更多信息。

The top 2 methods? 来自同事的推荐 and Referrals from Trusted Service Providers.

新服务提供商的前五大信息来源

例如,我最近通过电子邮件发送给我的新闻订阅者之一的经验:

访问客户,在客户的期望上,我做得很好,并过度交付;我们正在等待有人用我们需要的信息回到他的办公室。

为了说我问的话“您能想到其他任何可能能够使用我的服务的人吗?”.

他立即打开了他的地址簿,并开始给了我的名字和数字,甚至响起了一些那里,然后振作起来。

我自从他给出的大多数九个名字都接触过,七个很乐意与我见面。

在未来,我要做“asking for more”我的销售后的一部分!

是否要求推荐工作?绝对地– if done right.

将要求推荐与客户的关系损坏吗?

这是一个真理的元素–如果你错误地做到了。

最好的推荐是人们对推荐的人很好地了解。毕竟,我们更有可能从我们所知道和信任的人那里推荐,而不是我们几乎没有知道的人。

通过向您介绍他们了解的人,您的客户和联系人正在将他们的关系和声誉放在这条线上。在做到这一点之前,他们需要确定你会为他们介绍你的人做得很好–那你将以他们的最佳利益思考。

所以你必须等待提出推荐,直到你证明你可以做得很好,你不仅仅是以自我为中心。

为客户提供的最好方法是在您过度交付您的参与后提出。或者如果它是一个长的项目,在交付过程中很高兴他们之后。

你的关系必须已经进展,以便他们来信你,看看你不仅仅是为了自己 –您总是以客户的最佳利益行事。

您在要求推荐时使用的语言也可以在这里提供帮助。不要询问他们是否可以将你推荐给某人。问“你能想到其他我可以提供帮助的会计师事务所吗?” or “我相信我的服务对琼斯非常有价值&Co.,如果你是我,你会如何接近他们”.

要求推荐令人尴尬吗?似乎乞求吗?

再次,答案是它可以–如果你错误地做到了。

这一部分是心态。如果你真的只是要求推荐来帮助自己–然后客户和联系人经常接受这一点。

但是,如果你曾经考虑过你可以真正的帮助,你真的相信你可以为他们做好工作:那么你的诚意将展示。

再次,您使用的语言可以提供帮助。不要只是要求被提到。告诉您的客户或联系您为什么相信您可以为您要求推荐的人做得很好。

在几个月前的博客文章中: 如何使用优惠获得更多推荐 我展示了如何创建量身定制的优惠(免费或入门级)使客户更容易引用您并感到舒适,他们正在为其联系人添加价值。拥有这些优惠也使得要求推荐不太令人尴尬。你能够命名一些你被称为的人的价值–而不是要求一个忙。

可以 通过询问更多的推荐来获得更多客户?

看看3个因素。他们适用于你吗?

我的经验是,我们都遭受了至少一个或多个。我自己包括在内。

我们没有完全相信自己,要求推荐真的有效。或者我们尴尬地做到这一点,或者担心它可能会伤害关系。

无论你有任何负面信,都会考虑这种信念是否真的是真的。

想想持有这种信念对你有帮助。

然后思考:如果我暂停这种信念,只需一周,并要求更多的推荐,可能会帮助我?

我打赌它会。

特色

营销

如何使用优惠获得更多推荐

Posted 2009年6月20日.

推荐提供我发现客户的最大挑战之一是在尝试获得更多推荐时,他们的推荐人(他们要求将他们介绍给某人的人)努力使介绍对潜在客户有吸引力。

F或者,让我们说你是一名就业律师,你要求一位会计师向您介绍您所在地区的小型制造商。或者你也许是聪明的,并使用LinkedIn来命名你知道他知道的一些特定的人和组织。

他如何使介绍对潜在客户有吸引力?在此时,他们没有具体需求您的服务。即使他们这样做,会计师也可能不知道。因此,尽管推荐和提出像会计师那样的值得信赖的合作伙伴的介绍更有可能比冷酷的电话更容易成功–它仍然可能似乎没有吸引力。

它也可能对会计师感到尴尬或不舒服。它可能会感到有点太多,就像他只是为你销售而没有真正的利益。

当然,当然,您将尝试通过向您的客户展示一个伟大的资源来激励您的推荐合作伙伴。当然,你将成为“courting”推荐合作伙伴让自己在何时提出建议时保持自己的头脑。

但仍然,他的客户1-on-1,他将不得不弹出这个问题。所以也许他会等到客户心情愉快。或者在相关主题出现之前。或者可能….

但如果会计师代表您提供客户的内容,该怎么办?没有依赖于他们立即需要的,这对他们有价值的东西。

它可能是您对主要事实制造商准备的报告需要了解就业法。也许邀请每月研讨会和问答,您的公司在新的立法中运行,影响小公司。也许某种相关的清单或电子表格工具。

然后没有尴尬或困难。

会计师会觉得他们为客户添加了直接和立即的价值。他们不只是建议与你见面 可能 导致客户的价值。他们直接给它。

而客户将觉得更加令人满意,并更有信心你将成为一个有用的资源。

整个情况已经改变了推荐伙伴,让你有一个忙–对他们自己和他们的客户有利。

所以,当会计师的时候不仅会推荐你,当时客户处于良好的心情。由于您的报价为他的客户增加了价值,因此他会推荐你 每当他愿意的时候 to get “brownie points”跟他们。他会积极寻找机会提出建议并提高他的关系状态。

那么你的推荐伙伴可以提供哪些资源?

如果您没有任何内容,请立即开始处理它们。

PS有关此策略的更多详细信息,请查看Steve Gordon的优秀书籍 不可阻挡的推荐.

特色

营销

推荐公式

Posted 2009年6月17日.

推荐这是一系列帖子的第二篇关于专业公司如何获得更多推荐的帖子。阅读系列中的第一个– 推荐:你必须拥有一个系统

To某种程度,推荐成功是一个数字游戏。更多推荐等于更多业务。然而,对于需要在可计入的工作时间平衡业务发展的繁忙专业人士,牺牲数量质量很少是明智的。更好地用于较少数量的高概率推荐并投入足够的时间来将它们转换为销售。

那么是什么是高质量的推荐?

推荐工作是因为转移信任。显然,我将在我认识和信任的同事或商业伙伴的建议中提出更多信任,我知道在该地区的经验,而不是从一个休闲的熟人或我撞到网络活动中的某人(尽管令人惊讶的是多少债务我们确实给那些更遥远的推荐)。推荐人的可信度水平越高,推荐的质量越高。

此外,我们进入推荐的认可程度可能是至关重要的。这就是为什么客户的推荐可能如此有价值。来自客户的推荐更可信,因为他们实际上经历了我们的工作。如果我们在非常良好地表现出色的话,转介将比来自认识我们的商业合作伙伴的推荐更加互补,但是从未与我们一起工作过。

最后,高质量的推荐是目标推荐。我们更有可能从我们知道现在需要我们服务的前景中获得销售,并拥有预算,而不是随机,不合格“name and number”。这是常见的推荐的常见优势之一。在许多专业的服务业务中,客户需求往往难以从专业人员的角度来检测。考虑到收购的企业不希望通过宣布他们正在寻找并购顾问来宣传他们的意图。婚姻问题的夫妻试图在陌生人面前展示一张盟队。计划制造重大裁员和需要人力资源和就业法的公司很少希望在他们有这种建议之后泄漏新闻。作为结果顾问,律师和其他专业人士很少看到雷达屏幕上的这些机会,直到为时已晚。但是,频繁联系人的内幕或现有顾问通常会提前提醒这些机会。这就是为什么会计师们经常与客户业务联系,是律师和其他专业人士的伙伴。他们可以向客户提供高度有针对性的推荐。

把所有这些都放在一起给我们我所说的话“Referral Formula” - 关键领域专业人员的简单指南应该致力于最大化他们从推荐中获得的价值:

Referral = Number of x Potential of x Credibility of x Strength of
 Value     Referrals     Prospect        Referrer      Endorsement

未来的帖子将更多地详细介绍了产生更多推荐的具体方面

特色

战略

推荐:你’必须有一个系统

Posted 2009年6月13日.

推荐伙伴关系我们都知道推荐可能是新客户最强大和最有利可图的来源。我们大多数人都发现我们根本根本不是发电足够高的质量推荐,以实现我们的练习增长目标。

W帽子在这里的问题?我们假设推荐是如此有效的业务开发方法吗?或者是一个执行问题 - 我们根本不是以正确的方式发生的吗?

对于大多数专业人士来说,这是一点。

虽然所有证据都突出了我们的客户依赖推荐作为新供应商的最值得信赖的信息来源;我们必须记住,并非所有的推荐都是平等的。

不幸的是,一些推荐可能比随机冷呼叫更好。您可以获得可能或可能不需要我们服务的人的名称和数量,也可能无法负担他们,也可能或可能不会将推荐人视为可信和可信的来源。

因此,我们作为专业人士的能力,可以与客户和合作伙伴交付 质量 - 不仅仅是对他们的成功差异的推荐数量。

推荐工作吗?

“来自同事的推荐” and “来自其他服务提供商的推荐”被确定为专业服务的买家使用的#1和#2方法,以识别和了解有关2009 Raintoday.com基准测试的提供商的更多信息“How Clients Buy”.

由于专业服务的复杂性和无形的性质,买家寻求帮助选择两个关键标准:

  • “提供商可以做这项工作吗?”, and
  • “我可以和他们一起工作吗?”

他们从他们的个人互动与提供者(研讨会,演示和销售会议)以及他们所知道和信任的人的经验中夺取线索。

尽管在线普遍存在“relationships”,他们转向建议的人是他们的同事和他们与之密切合作的其他服务提供商。换句话说:他们尊重的人。

因为不常见或“distress”购买是由于立即或意外的需求而购买的(例如,许多法律和咨询服务)对可信第三方的依赖甚至更大。

买家不会投资于与他们不知道所需的服务提供商建立建立关系的关系。所以相反,他们严重依赖于他们对体验自己信任的人的意见。

所以推荐工作吗?答案是一个响亮的“Yes” - 如果正确完成。

你必须拥有一个系统

在他的经典工作中 创造rainmakers,福特硬化强调认为,虽然成功的商业开发商在背景,个性,风格和方法方面非常多样化 - 它们都分享一个共同因素:<u>they all have a “system”用于发行业务</u>.

那个系统可能在雨制造商之间非常不同,一个依赖网络,另一个在寒冷的呼唤时,另一个关于写作和说话。

但所有的成功的雨衣人都开发了一种方法<u>worked for them</u>他们可以反复有效地雇用,而无需从划伤该怎么做。

当需要时,他们就可以了“switch on”他们的系统并执行将使他们带来更多业务的步骤。

相比之下,较少有效的业务开发人员需要尝试“wing it”或者不得不花这么多时间重新发明一个系统 - 收集联系方式,开发脚本,识别网络会议,或写一篇文章 - 机会丢失了。

与推荐相同。虽然我们都知道推荐的强大程度,我们中有多少人采取系统的方法来生成它们?

我的经历中不多。

专业公司不会梦想投资营销预算和不可满足的时间进入广告,演讲竞选活动,研讨会,网站开发或思想领导,没有彻底的分析,并计划如何投资将得到偿还。

良好的营销计划为每种方法识别目标客户,优化公司的定位并指定要使用的消息。

他们确定每个区域的明确目标以及实现这些目标所需的活动和关键成功因素。他们仔细分配了每项活动的非计费小时和预算,以便最大限度地提高整体回报。

然而,当谈到推荐 - 可能是所有公司的最强大的方法 - 大多数公司只是将它留给机会。

最多,他们鼓励和提醒合作伙伴“ask for referrals”。但没有想到的是要询问哪些客户,如何问,怎么问,怎么样“earn”完全没有提到在最糟糕的推荐中的推荐等。

这些公司希望他们的良好工作将导致积极的口腔和自发的推荐。可悲的是,美国塔克的研究突出了推荐根本不会自发发生。

谈到不满意:

  • 一个不开心的客户将平均分享他们的糟糕体验,平均12人(在我的情况下,当涉及到 约翰刘易斯的客户服务,我通过这个博客与数千人分享它)
  • 每12人中的每一个人都会向其他人提到它。

不幸的是,谈到满意的客户:

  • 一个快乐的客户将与几个朋友分享他们的经验;
  • 这些朋友不会记得太多,并不会与任何人分享该信息。

基本上,没有服务提供商的进一步主动工作,积极“word of mouth”结束了一些朋友和客户的同事。

所以专业人士和他们想要更多来自推荐的公司 需要认真 in their approach.

他们需要制定和实施计划,主动地解决影响数量和接收的推荐质量的所有关键要素。

特色

营销

留住"Front of Mind"有转介伙伴

Posted 2009年2月10日.

O销售许多专业服务和其他高价值业务产品和服务的网元关键特点是它们相对较少地购买。

当我详细介入 业务开发商的三个痛苦的真理 这意味着只要您对潜在客户进行主动销售外展,机会就非常非常高,在那个时间点,他们不会积极寻找您的服务类型。事实上,他们最有可能甚至没有意识到他们在你可以帮助他们的领域有潜在的问题或需求。无论你与他们的互动多么令人难忘,那么现实就是几周后,他们会努力记住你。

聪明的专业公司和卖家采用各种策略来克服这一点,以核心原则在于随着时间的推移坚定与高潜在客户的关系。每个互动–是拨打电话,会议,一个有用的文章剪辑和发送,或电子邮件时事通讯–旨在为客户/潜在客户添加价值,并加强关系。做得好,这些方法有巨大的回报。

但是,很少有公司采用类似的方法对他们的推荐伙伴–是客户,非客户端或网络联系人。他们可能适应准备和询问推荐的最佳做法–时序当他们向合作伙伴提供价值时的要求,他们要求将要提及的人员划分,以克莱尔填充推荐人并提到 - 将得到等等。但这些都是“outbound referrals”。推荐合作伙伴的一次性联系或方法向您介绍您想要提及的人。他们遭受了同样的挑战,作为你自己的主动销售外联–机会是,在联系时,前景不会意识到您可以帮助的地区的需求。

到目前为止,最好的转诊是我所说的“inbound referral” –当有人联系你的时候“referral partner”寻找推荐,然后提到您–在需要的地方。

在这种情况下,前景正在积极寻求您所在地区的帮助–推荐人的意见是明确尊重,因为它们被称为而不是启动联系。

当然,问题就像你自己的销售前景一样;你不一定是你的心态“referral partners”。所以他们可能不会给你一个特别强大的推荐。毕竟,律师将律师视为合作伙伴知道并参考?营销顾问有多少其他打印机您在商务会议上发表讲话?通常很多。

为了获得这些推荐–最有价值的人–当他们收到电话时,您必须与推荐合作伙伴一起前进。

现在,如果他们是当前或最近的客户,那么您已经完成了很大的工作,那么您将成为唯一提到的工作。或者,如果你是a的一部分“leads group” like BNI –然后该组的成员将自动引用您。但这些情况是大多数专业人士和卖家的大多数推荐情况的少数民族。为了最大限度地提高您获得的推荐人数,您需要广泛的高潜能推荐伙伴网络,尽管它们不是最近的客户或一部分,您必须与他们面前。“club” with you.

你怎么做到这一点?以同样的方式,你留下高潜在客户的思想。你投资并培养这种关系。您可能无法每天与他们合作或每周与他们见面–但是您可以保持联系,您可以使用每种交互向其添加价值。

这种方法的一个很好的例子来自Paul Halliwell,曼彻斯特乌拉特伙伴关系的业务发展总监Paul Halliwell。保罗是一个伟大的网络人员,并与来自盟军行业的各种专业人士联系–所有这些都可以在某些时候成为潜在的推荐人。

为了建立与这个网络的关系(除了所有正常的Pracitces良好的Networkers,保罗生产每月“Take 5 Minutes”通讯。它是客户端的推荐合作伙伴对客户的电子邮件通讯。因为它是合作伙伴,它以音调非常放松,并且用简单的单词格式手动通过电子邮件发送到分发列表,而不是使用HTML和电子邮件管理系统。它不像销售文件一样感觉。它包括一些个人新闻,保罗对当地网络活动的观点和评论他去过(他的联系人真正有用的信息,了解哪些Netwokring事件对他们有价值)和几个非常糟糕的笑话。

这是相当简单的东西–但确实涉及他的时间的投资。最终结果是值得的。我知道许多提供培训的公司& recruitment services that Urquhart do –但没有那种保持联系,并以保罗所做的方式与我培养他们的关系。因此,当任何人要求人力资源服务,培训或招聘建议时–猜猜哪家公司在脑海中?

伊恩

发布时间: 2021-05-10 02:47:08

最近发表