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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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Guru12:专业服务的12大专家

发表于 2009年12月31日.

OK –这里有很大的风险,我要冒很多鼻子–包括一些我认识的人。

但无论如何,我都会尝试一下。以下是我对这些行业最有影响力的作家,顾问和顾问的个人名单:–特别是在战略,市场营销和业务发展方面。

我去的是全球清单,而不是那些在特定国家或地区有影响力的人。

求求你了–如果您希望自己的名字出现在列表中,但不是–我可以向您保证,这将是疏忽,而不是故意的诽谤。如今我的记忆力还不太好。

列表没有特定顺序。

戴维·梅斯特好吧,我说这份名单没有特别的顺序,但是谁比谁更合适 戴维·梅斯特。自1993年发布《管理专业服务公司》一书以来,他一直负责开拓或普及无数的想法和原则,而现在我们认为这是理所当然的。现已退休,他的工作方式(包括“第一人生”,“可信赖的顾问”,“实践自己的讲道”,“真正的专业精神和策略”以及“胖子吸烟者”)以及他个人影响力的影响,使他成为对以下行业的最有影响力的贡献者在过去的二十年中。

福特·哈丁2. 福特·哈丁 字面意义上写了《造雨》(以及交叉销售和造雨者)一书。哈丁的工作以深刻,有见地的思维为特征。您不会发现简单“one size fits all”他的书中的补救措施。您将获得的经验,研究和批判性思维相结合,可以使专业公司制定对他们有用的独特策略和方法。

查理·格林 3.与David Maister和Rob Galford合着了The Trusted Advisor之后, 查理·格林 继续使“trust niche”他自己。他通过发布“基于信任的销售”扩大了他的范围,并已成为信任商业关系中重要性的主要评论员。

艾伦·韦斯 4. 艾伦·韦斯 众所周知,他是独立顾问行业的多产作家和顾问。但是他对专业的贡献远不止于此。他发表了有关管理,招聘,工作与生活平衡的文章。–他领导了以价值为基础的收费工作。他经常引起争议–但始终值得关注。

布鲁斯·马库斯(Bruce Marcus)5. 布鲁斯·马库斯(Bruce Marcus) 在我们还不知道博客真正是什么之前就以写博客的方式。作为1986年《为客户服务的竞争》到2005年《核心客户》一书的15本书的作者,以及一些领先的会计,法律,咨询和金融公司的市场营销和公共关系顾问,他一直是定义和实施专业服务营销中的领先技术。他是最早的先驱者之一,他强调了服务营销与产品营销之间的真正差异,并一直为今天带来新的见解和想法。

苏珊娜·洛(Suzanne Lowe)6.不幸的是,古鲁(Guru)12中唯一的女性, 苏珊娜·洛(Suzanne Lowe) 专注于营销整合的陈旧问题:如何进行营销和销售,以及专业人员和员工如何团结一致并共同应对业务发展挑战–而不是躲在他们舒适的筒仓中。尽管我们许多人专注于帮助个人专业人士和业务领域改善营销和销售方式的更为直接的问题; Suzanne解决了困扰大型企业的跨团队和跨学科整合的问题。

安德鲁·索贝尔7.像查理·格林一样, 安德鲁·索贝尔 是前双子座咨询副总裁兼客户关系专家(或称其为深通才)。 Sobel的工作集中于专业人员如何与客户建立可信赖的咨询关系。后来,他探索了如何深化关系,超越个人,让团队和整个公司与客户建立长期合作伙伴关系。

迈克·舒尔茨和约翰·杜尔8. 迈克·舒尔茨和约翰·杜尔 也许是“新孩子们在街上”。作为今年最畅销的专业服务营销的作者,他们站在当今知识的最前沿“what works”:从社交媒体到网络,再到老式的老式研讨会和网络。作为Raintoday.com的发行者,他们将全球专家的领先思想带入了专业人士的视野。

罗伯特·米德尔顿9. 罗伯特·米德尔顿 是第一个“online guru”专业服务。专注于独立专业人士,Middleton在当前的潮流浪潮之前很早就开创了信息营销方法(电子邮件营销,远程研讨会等)。“experts”跳上了潮流。他的资料仍然是唯一的从业者和小型实践者的最佳资源,用途最广泛。

迈克尔·麦克劳克林10.另一个“New Kid 上 the Block”其实已经有一段时间了 迈克尔·麦克劳克林。迈克(Mike)为顾问撰写了游击营销,这是专业人员可以轻松获取和使用的最便捷的资源之一。今年,他将重心转向通过赢得专业服务销售来销售产品,并着手将专业人员从推销和推销转变为帮助客户以适合自己的方式进行购买。这也很有趣!

理查德·卓别林11. 理查德·卓别林 是一个很多人都不会听说的名字。他不是著名的作家或演说家。但是在过去的二十年中,作为执行合伙人论坛和PM论坛(用于专业服务营销和业务发展)的创始人和董事长,他为促进专业领域的有效管理和营销所做的工作与任何人一样。理查德(Richard)的Linkedin连接列表看起来像是“专业服务名人”。理查德不了解网络(尤其是关于Linkedin)的知识可能不值得了解。

谁将成为第十二位上师?12.第十二位上师的身份由您决定。将您的提名拖放到评论框中,让您认为应该加入Guru12列表中其他11个名单的人,我将创建一个民意测验以选择最终的Guru。或者,如果您不想发表评论,请给我发送电子邮件至 [email protected].

PS多亏了《今日雨》的玛丽·弗莱厄蒂 造雨者博客 凭借她最近在“Best of the Decade”专业服务营销与销售专业。

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销售中

超越一垒

发表于 2008年11月8日.

超越一垒您如何将与潜在客户的初步联系转变为成熟的业务关系?这是销售的本质–但这是许多人真正挣扎的领域。

RObert Middleton对此过程有一个很好的类比,他称之为“Marketing Ball”.

顺便说一句,如果您是独立专业人士(顾问,教练,治疗师,心理学家等),并且想要吸引更多客户并赢得更多业务,请立即前往Robert's 行动计划营销 网站并注册免费的营销音频和工作簿。我必须警告你–在阅读他的免费资料一周之内,我印象深刻,我买了他的“whole shebang” package.

罗伯特通过类推引入的核心原则之一是进步的重要性“one base at a time”打折。您不能指望从一次接触就可以一击成名。实际上,期望从第一次接触到直接开会甚至太多。您需要通过增加价值并向潜在客户提供信息来一次采取一个步骤,以建立潜在客户进行下一步所需的信任。

一个典型的例子:服务业新机会的宝贵来源之一就是新的创业公司。缺乏任职者,与会计师,律师和其他提供者建立关系的机会要比平常多得多。

当我开始新业务时,我收到了来自会计师,网页设计师和营销人员的近十二封信–每个人都热衷于与我讨论他们如何为我提供帮助(或更准确地说,他们如何从我这里获得业务)。

为了给他们公平的信誉,他们至少已经努力寻找新的业务形式,以寻找自己的高潜力客户。

但是,没有人能做到这一点。除了致信让我知道他们的服务–他们都没有为我做任何让我想和他们做生意的事情。

如果他们能给我发一份关于创业资金的简短指南,成功的小型企业网站或与他们的业务有关的其他有用信息。或者,如果他们免费为我提供了一些有价值的东西–在30分钟的时间里,分享他们在自己的领域中行之有效的一些经验。也许甚至为我模拟了一个网站,或者为我的营销方式提出了建议。这些都可以证明他们的能力和对客户的关注–他们渴望提供帮助的意愿以及他们愿意为此做投资的意愿。

但不是。只是一个广告。只有他们告诉我他们有多好。

所有的努力找到我,然后他们无法超越第一垒。

伊恩