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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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标签 销售会议
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更多客户电视

如何与(潜在的)高潜力客户举行更多会议

发表于 2013年7月25日.

F是说很难与理想的客户见面?

这是一个普遍的问题。如今,许多企业所依赖的传统网络方法主要由小型企业和希望出售产品的人们主导– not to 救命 each other out.

或者,如果您确实与潜在客户保持联系,则很可能他们对与您的销售会议并不特别感兴趣。

那么,您如何与大型企业的高级人员进行更多的会议?在今天的“更多客户”电视节目中,我分享了三个提示,这些提示应该可以使您获得更多的吸引力。

点击观看视频以查看三个提示

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销售中

使用"Point of View"赢得客户的见面会

发表于 2012年5月31日.

爱因斯坦在这个月的 动量俱乐部 市场营销大师班网络研讨会,我们制定了有效的面对面销售会议的策略。

O我们讨论的新策略是如何使用“Point of View”会议以赢得客户。

观点会议是与潜在客户的会议,其主要目的不是让您谈论您的服务或讨论客户的问题–与您共享有价值的信息。

这可能是您进行的基准测试的结果。或一些案例研究。或您撰写的报告摘要。

从本质上讲,您是在为潜在客户分享关于一个有用主题的观点。

观点看法 我 etings are important for two reasons.

首先,因为它们是建立潜在客户信誉的好方法。

其次,因为要让客户同意与您开会并与他们分享有用的信息要容易得多,而要让客户向他们解释服务或与之开会则要容易得多。“找出他们需要什么”.

So they're ideally placed to 救命 you sell.

问题是,大多数时候它们的处理非常糟糕。

人们犯的第一个错误是,只是进入,共享信息并离开客户而没有与客户进行任何可能导致与他们合作的探索。

错失了巨大的机会。

但更糟糕的是第二个错误:“sugging”。以共享信息为幌子进行销售。保证您会分享有用的信息,但实际上只是将会议视为销售会议。

您不仅没有交易,而且失去了恋爱关系。

So how should you handle 观点看法 我 etings?

秘密在结构中。在我所说的“the 翻转”.

您需要安排会议的结构,以便与之互动而不是仅仅聊一个小时。

您可以通过询问他们的优先级来做到这一点。

首先对您的观点进行总结(或研究,基准测试或案例研究)。

然后问他们“因此,我可以详细介绍对您最有价值的领域–在所有这些主题中,根据您现在的位置,哪些与您最相关?您优先考虑哪一个?”.

当他们告诉您时,您需要“flip”讨论。您需要从您的谈话转移到他们的谈话。

要求他们扩大–为什么这些优先事项?他们想要更改的那些区域现在到底发生了什么?有什么影响?

Then expand 上 your 观点看法 in those areas. Give them the 我 at.

现在发生的事情是,您不会在会议进行期间一直在讨论自己认为重要的事情,而是从他们那里发现了对他们重要的事情。

您已经将会议从“show and tell”进行互动的咨询讨论。您正在为他们提供有关他们优先考虑的领域的有价值的信息。

现在您知道了那些优先事项是什么,这些领域中的问题是什么,它们的影响是什么,等等。

建立有效案例为他们雇用您所需的几乎所有信息。

但是您在建立信誉并为客户提供价值的同时做到了。

接下来,通过总结要点结束。

“我们讨论了X,Y和Z的重要性(您认为要点)…对您来说,最重要的是A,B和C ”.

(当然,在现实生活中,您的摘要会更加详细)。

然后,您需要进行跟进。这很关键。

“对您来说对我来说有用,回来再详细谈谈A,B和C…分享一些您可以解决这些问题的想法?”

在这里,您基本上是在请求许可才能回来,并召开传统的销售会议,在会议上讨论他们的具体问题并提出如何与他们合作的建议。

为什么要举行单独的会议?为什么在观点会议结束时不进行讨论?

部分原因是因为您可能没有时间充分讨论这些问题。

但主要是因为您的潜在客户会处于错误的心理状态。

他们来开会是为了听取并讨论您的观点(或案例研究或其他)。

Even though they'll be happy to answer questions to 救命 与 that discussion –他们没有进来“buying mode”。他们没有想到最终会向您提出建议。

而且我发现这是一个很大的开关。对于许多客户而言,在他们不期望的情况下在销售会议中找到自己并不感到不自在。因此,他们购买的机会很小。

Sure, if things go brilliantly and the client starts asking you questions that naturally lead 上 to talking about how you might 救命 them, then go 与 the flow.

但是,通常情况下,第二天再参加一次明确的销售会议,您将获得更好的结果。

但是在这次后续会议中,您将与已经建立信誉的人交谈,并且您已经认识的人确实需要您将要讨论的内容。

因此,您结识新客户的机会非常可观。

顺便说一句,如果你 加入动量俱乐部, 您不仅可以参加即将举行的Marketing Masterclass网络研讨会,还可以深入回答您的特定问题–您还可以访问所有网络研讨会档案,包括最近一次有效的销售会议档案。

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销售中

我最糟糕的销售会议

发表于 2011年6月3日.

 斗争 当我刚开始从事业务发展作为咨询工作的一部分时,我在销售会议上的经历非常糟糕。

S糟糕,我仍然在想这个问题。

但是,我将详细介绍它,因为我认为对我们所有人都有一些有益的经验教训。

这是故事…

我刚刚完成了一个项目,以提高总部位于巴黎的制造业客户的营销能力。

该项目取得了巨大的成功,我们已经在每个实施了新策略的国家/地区看到销售额提高了10%以上。在竞争激烈的市场中,这确实是一笔不小的数目。

我完成了最初项目的交易,然后运行它并在18个月内出售了一些扩展。总价值超过500万美元。

当时的想法是,我要和英国一家类似企业的营销负责人交谈,向他们解释我们做了什么并向他们出售同等的项目。

这是我第一次从头开始建立这样的客户关系,这对我个人来说是一个很大的机会,让自己成为一个“rainmaker”。我真的很想完成这项工作,并认为这是我下次晋升的关键的第一步。

我们是通过电话销售团队召开会议的–并且我们从研究中得知该客户正在苦苦挣扎,需要我们能够为他们提供的那种改进。

会议之前我很紧张,但是那个家伙很友好,很快我就加入了讨论。–解释案例研究,并经历客户从我们的合作中看到的所有奇妙收益和底线改进。

我结束了案例研究,并等待他开始提出问题。

没有。

我等了。

依然没有。

“让我告诉您一些我们所做的其他事情”,我说过,并从该项目中引入了更多示例。

仍然没有回应。

我完全不知道下一步该怎么做。那家伙就像一堵石墙。他没有表现出任何情绪。不感兴趣。

“您有什么要讨论的吗?” I asked.

“No thank you”.

就是这样。我不记得我们是如何结束会议的–有点模糊。但是我很尴尬和不舒服,我只是想离开那里。

Not surprisingly, nothing came of the 我 eting, and it didn't result in 我 instantly becoming a legendary 造雨者.

现在您可能会发现我犯的一些非常基本的错误。首先,我花太多时间在谈话上,而没有足够的时间问问题和听。

当他没有回应时–当他把我拦住时–我太被动了。毕竟,他同意放弃一个小时的时间与我见面–他的脑海里肯定有什么东西他认为自己可以退出会议。

但是我认为那次会议的主要问题是我的态度。

我实在太需要了,太拼命了。

因此,当寂静无声的时候,我感到压力重重。

当潜在客户不合作时,我没有称他为虚张声势。我不想让他难过。我一起玩。

结果,我们没有进行点对点对话。这是供应商到潜在的客户。

我试图取悦他。

当您试图建立可信赖的顾问关系时,这不是正确的语气。潜在客户可能会觉得您正在努力。你迫不及待地要卖掉。他们觉得不合适–他们觉得他们无法信任试图出售它们的人。

我为什么要担任那种顺从的角色?

我对自己施加太大压力,无法进行出售。

就我而言,这是因为我想取得快速的职业发展。我曾是“on a roll”我迫切希望下一个飞跃。但这事与愿违。

今天,我看到独奏专业人士和小型企业面临同样的问题,他们在销售会议中承受的压力太大。在他们的情况下,问题在于他们几乎需要召开所有会议才能达成销售。他们的渠道很薄弱,几乎没有排队的销售会议–因此几乎每个人都需要转换。

它适得其反。

作为顾问,教练或其他专业人员,您觉得您需要进行销售的越多,您展示他们的客户实际正在寻找的同等级别的受信任顾问行为的可能性就越小。因此,您进行销售的可能性较小。

这就是为什么当客户经常问我如何提高会议到销售的转化率时,我的答案通常与销售会议本身无关。这是为了改善他们的营销,以便他们与更多有可能成为客户的人进行更多的会面,因此他们在每个人中都渴望出售。

一旦他们有稳定的质量线索流,并且每次会议的销售压力都消除了,他们就更有可能召开有效的会议。奇怪的是,它们更有可能出售。

这对您适用吗?

看一下你的电话号码。如果您发现需要将很高的百分比(50%+)的潜在客户转化为销售量才能达到目标,那么您可能没有足够的潜在客户,并且承受了很大的压力。

与其尝试完善销售技巧并获得超高转换率,不如看看如何产生更多高质量的潜在客户。

PS –单击此处观看我的短片,并逐步介绍 成为值得信赖的顾问

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销售中

什么's Your Step #2?

发表于 2011年3月7日.

避开!Would you like to grab a coffee some time to discuss how we might be able to 救命 each other out?

没有。

H关于我们见面,我们可以谈谈如何为您的业务提供支持?

没有。

我可以与您安排一次简短的会议,以便我们详细了解您的业务,看看我们的某些服务对您是否有价值?

没有。

Would you be open to a short 我 eting to explore your business challenges and how our solutions could 救命?

不不不。

Maybe I'm getting grumpier in my old age, but I just don't want to 我 et people for 销售会议 any more. Nor do I want to have a coffee 与 potential partners who might be able to work 与 我 some indeterminate time down the line. Nor do I want to discuss who I know that might be 救命ful for your business and vice versa, thank you very much.

现在,出于对我认识或赞成的某人的礼貌,我可能会对其中一些说“是”。

但是我真的不想参加这些会议。

也许你也有点像我。我时间紧迫。我的生意做得很好– so I have no desperate issue to solve that will spur 我 to have a 我 eting 与 someone who could 救命.

我不想召开这些会议,因为坦率地说,我没有从中获得任何直接的价值。

Telling you about my business so you can craft a solution to a problem I don't think I have doesn't do it for 我 . Nor does a plesant coffee where we discuss how we might 救命 each other some time in the future.

我现在需要价值。即时满足,如果您愿意。

如果我要放弃我最宝贵和稀缺的资产,我的时间,那么如今,我只有在看到对我有利的情况下才这样做。

现在不必我口袋里有钱。实际上,我什至愿意花钱去参加一些我学到重要知识的活动。如果我认为这会教我一些有价值的知识,那么我将在网络研讨会上花费一个小时或更长时间。

但是“initial 我 eting” where we just talk about my business in the hope you'll be able to come up 与 something that will 救命 我 (for a price, of course). No way.

这就是为什么我问:“what's your step #2?”

步骤1很容易。步骤#1是与潜在客户或推荐人的初始连接。您可以联网并结识新朋友。您给他们寄了一封信。您要求连接Linkedin。您是通过相互认识而获得推荐。他们访问您的网站。

我们知道如何执行步骤1。

但是,下一步该怎么做?您如何真正与他们互动?

似乎在短短几年前,人们更愿意举行这些探索性的初次会议。如果一位顾问在电话上听起来很明智,并且他们为类似的公司做得很好,那么值得花一个小时与他们一起看看他们是否有价值。

我今天没有那个小时。我需要知道我将在实际会议中获得一些有价值的东西。

因此,今天使我与您互动的第2步工作是:

  • 邀请我参加您正在讨论的话题的研讨会
  • 提供与我的竞争对手在1-1会议中所做的一些基准测试信息的共享
  • 向我发送报告或视频,其中包含我可以立即提出的改善我的业务的想法
  • 邀请我参加网络研讨会,向您展示如何做我现在正在努力的工作

换句话说,您需要第2步,实际上可以为我增加价值 马上.

我怀疑您的客户也一样。您需要立即为他们增加价值的第2步。

‘cos(如果您在步骤2中所拥有的只是探索性会议或销售会议)–我们不会露面。

*** 顺便说说–如果你喜欢这个帖子–帮我个忙,发布或喜欢–还是更好,添加您的评论

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图片通过 www.signgenerator.org.

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销售中

处理一个"Stonewall"

发表于 2009年11月9日.

石墙 reaction我一直发现在业务发展中很难处理的情况之一是当您遇到潜在客户时“stonewalls” you.

I换句话说,他们不会对您所说的内容做出回应或反应。

如今我很少得到这种反应–由于某些原因,我们将在后面介绍。但是在我职业生涯的早期,当我第一次开始担任销售职位的咨询而不仅仅是交付职位时,这是我多次遇到的事情。值得一看的是为什么您可能会从潜在客户那里得到这种反应的一些原因以及您可以采取的措施。

您可能会遇到阻碍的第一个原因是客户不希望召开销售会议。特别是,他们不希望被问到或谈论自己的业务或挑战。

如果您已被介绍给客户,或者您的公司已经与客户建立了关系,而您又被带到其他服务的交叉销售中,则通常会发生这种情况。

在这种情况下,会议的建立方式常常会让人感到有些不足。经常会告知潜在客户您将在那里共享信息,或提出一些新的想法或技术。

The referrer or person in your firm who holds the relationship 与 the client feels they're being 救命ful 通过 inviting you in –但不想跟潜在客户说那么多“I think you need 救命 in this area, and this 我 eting is about seeing if that's the case”.

因此,此处解决方案的一部分是非常清楚何时致电给您,以及如何最好地与客户联系。仅当您的同事或推荐人认为潜在客户确实需要您的帮助时才应将您带入–最好有一个特定的问题。最好事先与客户达成协议。即使只是说“他将谈论我们已经看到的一些最佳做法,并向您询问一些有关您的业务的问题,以了解它们是否可能适用于您”.

他们必须建立期望,您将进行探索并询问有关他们的业务的问题以找到合适的人选–不只是提供一些教育资料。

如果尚未完成预定位,那么您至少必须了解这一点。然后,在会议开始时,您可以明确说明自己将要做什么,并向他们询问问题,并查看是否合适。如果会议设置不正确,您可能要考虑不举行会议。

客户之所以会陷入困境的第二个原因是,如果您没有真正给他们提供互动的机会。

早年我倾向于呈现 潜在客户,而不是讨论事情 他们。我是一个很吸引人的演讲者,我敢肯定他们从演讲中学到了很多东西,甚至可能有助于树立我的信誉。

但是我使用的样式无法使他们与我互动。

这很难用语言来描述,但是有一些表达方式–语气,眼神交流方式,暂停播放内容–邀请讨论。您可以使用几乎相同的词,但更有可能产生反应或响应。

早期,我演示的方式是发出信号“你在这里听”。潜在客户被置于被动模式,他们坐下来聆听–但没有谈论他们听到的内容可能与自己的业务有何关系。

阻碍的第三个原因是客户自己不愿或害怕参与。

这可能有很多原因。他们可能担心您会尝试“hard sell” them –所以不想开放。或者他们也许不想承认自己的业务存在问题–他们可能会感到尴尬,或者不想出现“weak”.

克服这种恐惧与您在会议中的处事方式和所创造的印象有很大关系。您需要快速建立融洽的关系,并证明自己是个安全开放的人。您不会向他们推销产品,如果他们与您共同面对挑战,您将变得理解和同情。

这样做与使用技巧和技术无关。这与镜像肢体语言或使用“hypnotic”神奇地让人喜欢你的单词。

这是关于真正地关心和关心另一个人。这是关于积极倾听并试图理解,而不仅仅是聆听自己聪明的陈述会带来的差距。

这也与识别何时需要挑战另一个人有关。今天,如果邀请我与他们交谈的潜在客户并没有真正开放或回答问题,那么我现在有信心和勇气接洽他们。

有时我会问一个非常直截了当的问题:“看,您似乎对我提供的示例并不真正感兴趣,并且您在这个领域似乎没有任何问题值得讨论。但是您有足够的兴趣邀请我今天与您交谈–因此必须有一个原因或您要讨论的内容。而不是跳舞– is there something specific we should be talking about that would be 救命ful for you?”

它并不总是有效–但是它比经常在石墙上说话的可能性更大。

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销售中

销售难题:我们现在需要召开销售会议以进行销售吗?

发表于 2008年8月22日.

I如果我知道出售专业服务的一件事 –如果我能面对面见到潜在客户,那我进行销售的机会就会成倍增加。实际上,在我从事业务20多年的时间里,售出了超过2000万英镑的咨询项目–我只售出一项约定(当时很少),却没有至少一次面对面的客户见面。

然而,在我作为服务购买者的一生中,我越来越不愿意与销售人员面对面见面。也许是我的年龄,或者是我越来越习惯“in control”在商业生活的其他方面–特别是在互联网上。无论出于什么原因,我基本上都不想被出售。我对大多数服务领域的知识充满信心,因此我不需要“help”一个销售员来指导我。

实际上,当我最近购买一些营销信息服务时,我选择了一个从未见过的供应商–但是准备向我提供我通过电子邮件请求的所有信息的人。另一个潜在的供应商坚持要召开会议。尽管我要求他们只是告诉我我需要知道的内容,但他们坚持认为他们需要面对面与我见面,以正确​​解释他们所提供的内容。结果,我只是将会议推迟到很晚的日期(这将永远不会发生),并与第一家供应商一起参加。

那么,销售人员是否应该推动与潜在客户的会面?对于这个难题,没有简单的答案。显然,指定服务越简单,越容易,无需面对面开会就可以购买的可能性越大。

但是会议是否会促进销售的关键决定因素是买方的态度。买方是那种会讨厌会议推动的人吗–还是会(也许尽管有一些初期阻力)对您有利?有经验的专家买家更有可能在不开会的情况下进行购买–但不一定要这样做。

需要熟练阅读买家–知道什么时候该推,什么时候该退–进行浏览。我可以告诉你一件事– don't try to push 开会

伊恩

后记 现在是2011年5月,距离我写这篇文章已经近三年了,而且这种趋势还在持续。实际上,它正在加速。

那时,我只卖出一个项目而没有与客户面对面。今天,几乎所有我的教练客户都是在通过电话与我交谈而不是面对面见面后注册的。

这种变化的部分原因是人们越来越习惯在不认识人的情况下进行购买。我认为,部分变化是因为人们在打电话给企业之前会在网络上进行大量研究。在某些情况下,他们会看到我的博客文章,视频,播客以及我制作的许多其他材料。他们会看看我是否知道我的东西–他们会感觉到我是谁,以及他们是否可以与我一起工作。如果他们不能–他们不打电话,也不浪费自己的时间或时间。

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销售中

要求开会–并增加您的销售额!

发表于 2008年3月12日.

E在我的职业生涯中,我学会了一种非常简单的策略,对我的销售产生了重大影响–最近我注意到我已经停止使用它了。因此,除了自己重新使用它之外,我还想分享一下。这对于必须准备建议书以出售其所做工作的顾问或其他专业人士最为合适。

这是一种策略:当有人要您提出建议时,您会温和地同意并离开去做;然后与他们确定会议日期,然后在那里一起进行审查。

简单而明显,和山丘一样古老。但是容易被忽视。

当您与客户举行销售会议时,您已经讨论了他们的需求和可以做什么,他们弹出了一个问题:“你能把它写成对我的建议吗?” –是的,如此容易达成共识,就按照他们的要求匆忙去做提案。

假设提出建议实际上是正确的做法(通常不是这样)–问题本身常常需要与客户进一步探讨–但假设是);众所周知,如果我们亲自提交提案,而不只是发送提案,那么出售某物的机会就会成倍增加。

但是,在完成提案后召开会议以致电通常会导致客户询问您是否可以只发送提案以让他们先阅读–然后他们将根据需要召开会议。

当然,如果没有您的参与,提案将不会产生相同的影响,会议将永远不会发生,并且销售会失败。

但是,如果您随后要求开会,那么您将利用三件事:

  1. 很难使某人面对面
  2. 您在会议中建立了融洽的关系
  3. 他们只是要你帮个忙–所以他们很可能会同意开会

这是一件显而易见且非常容易的事情–但是很多时候没有完成

这件事情是由很多原因导致的。我已经看到销售人员只是在当下的激烈竞争中忘记了。但是更常见的是,存在潜在的恐惧阻止他们发问。他们担心客户可能会说“no” –然后他们将失去提出和赢得销售的机会。

但是如果客户要说“no”像会议这样的简单请求–他们要买东西的可能性有多大?实际上,获得一个更好“no”现在比在提案上浪费时间。

一些销售人员存在的另一个问题是,他们使自己相对于客户处于较奴役的位置。他们把“customer is king”经营理念太过分了,觉得他们必须按照客户的要求去做,而没有相互的义务。他们认为不要求任何东西是正确的,而只是跳过客户要求他们跳过的任何障碍,希望他们会获得销售奖励。

这不是大多数销售的正确定位–当然也不是为了销售专业服务,而客户需要的是真正的业务合作伙伴。可以为他们提供建议和指导的同伴–不只是刻意做他们所要求的。

因此,下次要求您准备提案时,请深呼吸,然后说“当然,那会很棒。让我们一起设置一个会议日期以进行审核……”

向前!

伊恩