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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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标签 销售故事
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更多客户电视

通过案例故事将更多潜在客户转化为客户

发表于 2015年9月30日.

I在本周的5分钟营销技巧中,我分享了与潜在客户互动并将更多客户转化为付费客户的最有效的方法。

我将向您展示如何现场使用这项技术,以及如何进行准备,以便您拥有许多可以使用的案例故事

这将花费您几分钟的准备时间,但可以获得丰厚的回报。
 
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销售中

故事式销售:回答难题

发表于 2009年9月8日.

18个月前,我在 卖故事 在这里,我描述了故事和轶事如何被专业人士用来发挥巨大作用,以对我们的工作和工作方式提供更有意义,更共振的描述。

S当我们被问到客户在我们开展业务时喜欢向我们扔的棘手问题时,保守党也特别有效。

面临“what would 您 do if…” 和 “how would 您 handle…”问题是,专业人士极有诱惑力,试图通过跑动管理,法律,会计或其他有关如何处理情况的理论来证明自己的专业知识。

但这并不是客户真正想要听到的。他们希望有信心 已经处理了这些情况,您将能够在实践中而不是理论上处理它们。

处理这些问题的最佳方法是撰写简短的故事或轶事,讲述客户遇到的此类问题并能够解决的情况。

当我出售并交付大型咨询变更管理程序时,我遇到了一系列有关克服阻力的故事,有关程序管理的故事,有关交付成果的故事以及关于文化变革的故事。当客户问我们如何解决组织变革的障碍,或者我们如何确保他们确实从计划中寻求所需的收益时,上述每一项都给了我信誉。

有些故事可在多种情况下重用。我克服的一个关于客户组织中的高级管理人员的抵制故事之一,该客户的首席执行官角色被忽视,最初想阻止首席执行官发起的任何倡议,但作为如何应对行政政治的故事也翻了一番。

有时候,故事甚至不必取得巨大成功就可以生效。大约5年前,我为我所在的咨询公司赢得了一个相当不错的数百万欧元的销售流程实施项目。我们与客户之间的关系非常棘手,后来发现我们在最后的演讲中处于最后位置。当高级客户主管告诉我们,他以前知道的所有以前的销售流程项目均因顾问未与一线员工互动而失败时,转折点就来了。我能够讲述一个故事,说明我在上一个项目中如何学习艰难的方法,在该项目中,我们没有足够早地让关键销售人员和一线经理参与进来,因此在实施之前一直很努力,直到最终让他们加入。这不是关于我们取得巨大成功的故事–但是它告诉高管,我以前曾经遇到过这种情况,并且我不会再犯同样的错误。我们赢得了该项目,随后在一个简短的会议中,客户告诉我们,这是关键时刻,他们知道我们拥有与之合作的正确实践经验。

这些“early lessons”故事可以比成功故事更有效,因为它们令人信服,不会让人浮夸“show offy”,并发出明确的信息,即由于这一刻苦的课程,您从此就知道该怎么做。

当然了“early lesson”过去必须将类型故事设定为适当的距离–您上周犯了一个错误,这绝对不是错!

大多数专业人员应该能够创建他们经常被问到的棘手问题列表,并准备示例故事来解决这些问题。最好不要将其逐字回放为股票答案,而应将其存储为易于记忆的基础。

用故事回答棘手的问题不仅更可信–它也比简单的理论答案有趣得多。

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销售中

卓越销售播客–第1集:卖故事

发表于 2009年2月17日.

卓越销售播客故事和轶事可能是专业人士销售队伍中最强大的工具之一。然而,他们经常被人们偏爱更理性的方法:事实,数据和统计数据。

H但是,那些学会通过故事进行销售的人会发现自己获得了信誉,能够使复杂的想法对客户更具针对性,并且能够有效地挑战客户,而不会陷入正面对抗。他们能够与客户和潜在客户建立强烈的情感联系,“facts 和 figures”方法根本无法匹配。

这12分钟的播客–卓越销售播客系列中的第一个–研究了故事如何有助于销售,并展示了专业人士如何开发故事库,这些故事可用于关键的销售情况,以提高其信誉和可信度。

现在听:

 

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营销学

快速收取您的销售故事

发表于 2008年2月11日.

卖故事  事实证明,这是我最受欢迎的博客文章。真的不足为奇–这是一种出色的销售技巧–我差一点就感到内。

S在我发布该消息后不久,我收到了有关Carol Bentley的帖子的提醒 B2B文案博客 为这些故事来的见证提供更好的模板。她强调了一篇简短但令人叹为观止的帖子 心形证明 by Alex Mandossian.

这是一种伟大的推荐格式,设计用于销售信函和其他书面通讯。但是,当然,它在口语故事中也很出色。只要记住我在 卖故事 发布后,您将获得一个有趣的,诱人的小故事。

向前!

伊恩

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销售中

卖故事–建立信任和信誉的强大工具

发表于 2008年2月4日. 卖故事

T讲故事的艺术正在消亡。

我们生活在一个充满咬伤,特殊效果,快速卷土重来和30秒注意力跨度的时代。似乎没有人愿意花时间听或讲一个好故事。

然而,请回想一下上次您真正被电影,戏剧或电视节目所打动的时候。当您上一次在电影院哭泣或坐在座位边缘时,完全被惊悚片抓住。

可能不是因为特殊效果或任何快速对话。很有可能甚至不是因为出色的表演-尽管这样做可以有所帮助。

不,您真正从事电影或戏剧活动的原因是因为情节。因为作者吸引了您一个有趣的故事。特别是因为作者让您真正关心该故事中的人物

业务发展故事

现在在业务发展的背景下考虑该示例。

您是否不希望您的客户和潜在客户真正参与您所说的话?您不是要抓住他们的情感,而不仅仅是他们的逻辑大脑吗?

当然,在销售会议或推销活动中,您将永远不会产生与激动人心的戏剧相同的情感反应。但是,您可以做的比今天进行的大多数枯燥,乏味的销售演示要好得多。

秘密当然是使用故事。最有用的故事是个人故事。与真正的人类主角而不是无名小卒的故事。

例如,在介绍您的公司时,不要告诉您的潜在客户,您可以为他们节省10%的电信成本,或者您与前五名汽车制造商合作。在个人故事中传达相同的信息,它将拥有更多的力量。

对比这两个不同的介绍:

“我们与所有领先的消费品公司合作。我们的六西格码和精益制造服务可以为您节省至少10%的运营成本,并缩短交货时间20%。”

“我们最近与BigPack首席执行官John Smith合作。约翰的问题是,由于更换时间长,他的生产非常灵活,无法快速响应某些最佳客户的需求,因此他失去了第一手的市场份额。通过使用精益生产和6 sigma方法与我们合作,他能够提供客户所渴望的那种灵活性-而且,他发现,运行成本比以前降低了10%。

诚然,第二个导言要长几句话-但是那些多余的句子-以及整个导言的措辞-带来了很大的不同。

考虑一下您将如何应对包装公司首席执行官的介绍。

第一次介绍就可以了。专业人员强调他们为行业中的顶尖公司工作,从而建立了一定的信誉。快速的转换时间和10%的运行成本节省听起来不错。

但是这里没有情感。真是冷酷的事实。

更糟糕的是:“我们可以为您节省10%”几乎是 挑战 .

大多数人的自然反应是默默地想:“哦,可以,可以吗?证明给我看”。

毕竟,这是我们的第一次会面:他对我的业务了解多少?他怎么知道我还不够高效?

但是通过像第二个导论中那样改写故事,我们克服了这些问题。

首先,当潜在客户听到某人的名字时,他会变得更加投入。您已经表示您与他们一样的高管一起工作-甚至可能是他们仰慕的人。

当您使用“挫折”一词时,不仅是业务问题,而且是真正的挫折,然后他们开始对这个人产生同情。他们也很可能会感到沮丧-但像许多高管一样,他们几乎没有办法摆脱这些沮丧。

现在,通过谈论别人的挫败感,您已经开始创建一个可以安全地谈论自己的问题的环境。

当您使用故事时,也会发生一些非常有趣的事情…

通过使用一个有趣的故事,您恰好解决了客户的问题并节省了10%的运营成本,因此您并没有直接提出索赔。您不必冒挑战的风险,因为您在谈论为别人做的事情。

您并不是说可以节省潜在客户10%–但他们将开始自己做出推断。他们将自己作为英雄投射到故事中。

因此,现在他们开始思考“嗯,我想知道他们是否可以为我们节省这些钱?”而不是“好吧,他声称他可以省下这些钱,但我不确定”。

您的故事使他能够为自己得出结论-因此,与您自己声明它相比,他更有可能相信它。

同样,当您让潜在客户或客户交谈时,他们会告诉您他们所面临的一些问题和挑战;您可以利用自己的故事来建立您在这些领域的经验并知道如何提供帮助的信誉和信心。

但是请注意,您并没有打算为客户的问题提供解决方案(在这种情况下,您可能会犯错)–您是在讲述有关处于类似情况的客户以及对他们有用的故事。

潜在客户再次对自己进行思考:“也许这对我有用。即使没有,他们也能够解决这个人的类似问题-也许他们可以为我找到不同的解决方案。”与您的想法相反,如果您尝试提出解决问题的方法:“他们怎么能在5分钟后知道如何解决我的问题?他们是否认为我是某种没有想到这一点的白痴?…..”

制作引人入胜的故事

有些人是天生的讲故事的人。他们将自己的经历记录为故事,并以有趣且有趣的方式轻松回忆他们。

对于我们其他人,这需要一点工作。

您需要在军械库中包含一组引人入胜的故事-可能是6或7个,这些故事涵盖了您,您的产品或服务增加了重要价值的各种情况。然后,您可以根据需要从故事中进行选择,以适合您认为与您的潜在客户相关且有趣的特定情况。您可以在介绍中,电梯演讲中使用相同的故事作为示例,或者在潜在客户打开并谈论他们遇到的特定问题时使用扩展版本。

要制作故事,请首先考虑您的产品或服务解决的典型问题。然后想想最近发生的一些特定客户的例子。

接下来,写一个简短的段落来总结示例。一些指导原则可以帮助您:

使故事个性化。不只是谈论公司,而是谈论“拥有”您的产品问题的具名个人&服务解决了。您的故事会更加真实-您的潜在客户会对个人而不是公司产生更多的同情。

首先谈谈这个人面临的挑战。同样,尝试以个人术语描述他们,以便潜在客户与您的故事建立联系。不要轻视这个人-将他们变成故事的英雄-他们遇到了一个问题(通过与您合作)可以克服。

不要花很多时间描述您或您的服务的实际效果。尽管这对您来说似乎很有趣,但这是您的潜在客户中最不有趣的方面。他们对您解决的问题是否与他们的问题相似以及您的解决方案带来了什么价值或收益感兴趣。

与您的产品或服务所提供的利益保持紧密联系,但是要轻描淡写。几乎将其添加为事后想法-好像您带来的巨大价值只是您日常业务的一部分。避免自夸或自夸。

使用自然的对话语言写下这些示例,并对其进行修改,直到听起来正确为止。然后学习并练习其要点,以免听起来像剧本。

并且,当然,请确保您获得所使用名称的任何人的许可。

讲故事

有了您的故事,您就可以开始在销售情况下将它们付诸实践。不要过度使用它们,否则当您在聆听时可能会拖累对话。相反,应谨慎使用它们,以激发潜在客户的好奇心,获得信誉,并引起反应或问题。

我个人使用一个故事来介绍我的公司和我们关注的重点(根据我认为最相关的内容进行选择)。

然后,我可能会在以后使用其他故事来说明一个观点或表明我了解他们的情况。

但是,在一个小时或更短的销售会议中,我很少会使用几个以上的对象。这样做会冒着主导对话并没有给客户足够的空间来解决他们的问题的风险。

而且,如果他们不谈论他们的特定问题,那么我就无法开始向他们展示如何为他们提供帮助。