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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的福彩22选5。


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标签卖ing professional services
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战略

如何成为值得信赖的顾问

发表于 2012年7月5日.

独家奖金: 建立自己的高级福彩22选5可信赖顾问的最佳方法是使用 基于价值的营销 战略。要下载免费的分步蓝图以实施基于价值的营销并免费访问快速入门视频,这些视频可以帮助您快速启动并运行并生成潜在福彩22选5和福彩22选5, 点击这里.

I这是专业服务的圣杯– to become a 值得信赖的业务顾问 给您的高级福彩22选5。待查看– 和 sought out –作为有价值的建议和支持的来源。

好处显而易见:如果您是遇到重大业务问题的福彩22选5的第一站电话,那么您将处在极大的位置上,以帮助塑造福彩22选5的思维,深入了解情况并建立联系通过讨论获得了良好的信誉。

换句话说,您将赢得所有相关工作。

并且,如果您已确立了在各种问题上均能提供帮助和提供良好建议的位置–不只是您自己的专业–那你就成为不可或缺的伙伴–不只是供应商。

但是成为可信赖的顾问并非一朝一夕.

必须获得该职位-这需要 时间和 it takes 一致行动.

如何成为值得信赖的顾问

名字的重点在于线索– 值得信赖的顾问.

您必须与福彩22选5建立基于信任的关系;并且您必须被视为有价值的建议来源。

建立信任来自于随着时间的推移向福彩22选5证明并证明您的信任度。

这意味着要反复证明自己了解他们,将自己的最大利益放在心上,并且会坦率地与他们打交道:始终对自己能做和不能做的事情保持诚实,并持长远眼光,而不是将它们视为一个整体。短期销售前景。

从他们成为福彩22选5之前就开始了。当他们成为潜在福彩22选5时,您如何对待他们,向您传达了一个强烈的信息,即当他们成为福彩22选5时,您将如何对待他们。

当Huthwaite Group研究福彩22选5对专业服务销售人员的看法时,他们发现信任的关键要素(即坦率,能力和关注)是对福彩22选5表示关注和同情的领域,专业人员表现最差。

比产品销售中的同行差很多。

会计师,律师和顾问接受过“专业培训”。客观,以事实为导向和以解决方案为重点。我们已经习惯了必须不断展现自己的聪明才智才能获得信任。

但是,所有这些都减轻了人们对福彩22选5及其挑战的真正关心。

这并不是说我们不在乎福彩22选5-远非如此。但是我们必须学会以福彩22选5可以欣赏的方式表达这种担忧。

例如,利用我们的听力技巧,不要为下一个口头上的宝典收集弹药,而是要对福彩22选5的情况建立真正而深入的了解。

当要证明您可以提供有价值的建议时,随着时间的推移,您必须始终如一地做到这一点。与您的高级福彩22选5的每次互动都可以提高他们对您的看法,因为这是有价值的见解的来源…or not.

现在,这并不意味着初级顾问或律师应尝试直接跳入并吐出他们的“wisdom”在第一天向高级福彩22选5致敬

您必须先“赚马刺”。您必须获得基本权利,才能获得高级福彩22选5的聆听。

您可以通过证明自己在所聘用领域的能力来做到这一点。在您完成此操作之前,任何在更广范围内提供建议的尝试都将充耳不闻。您需要首先证明您的基本能力。

或者像一位白发顾问告诉我的一个早期项目,当时我太努力了,“add value”关于大量主题:“伊恩,你得先把自己的东西排序”.

这就是您的出发点。

但不幸的是,许多专业人士到此为止。

他们将与福彩22选5的互动仅限于谈论手头的工作及其专注的专业领域。

随着时间的流逝,这使他们像技术专家一样被信服。可以依靠他们来处理特定主题的人,但是不能帮助其他更具挑战性的问题的值得信赖的顾问。

要建立您值得信赖的顾问身份,您必须证明自己可以提供有价值的建议 您的专长。您需要证明自己对一般业务,尤其是福彩22选5的业务和行业有更广泛的了解。

那意味着 你必须做功课.

作为专业人员,您需要了解当天的关键问题。一般在工商业。在您福彩22选5的行业中。如果可以的话,在您福彩22选5的公司中。

随着您与福彩22选5之间的距离越来越近,他们也将开始分享对他们和他们的角色而言都是个人的问题。但是,一开始,您应该关注更广泛的行业和公司问题。

始终确保您了解最新的行业新闻,并向福彩22选5询问他们的意见。提出假设,以温和地确定您一直在思考他们的行业和他们的公司的事实。重点介绍竞争对手最近的举动,并询问他们的感觉如何,并准备发表您的看法。

在会议开始和结束时使用小型交谈来涵盖这些建立关系的主题,而不是直接谈论当前的工作。

或在下次进行进度更新时邀请福彩22选5出去喝咖啡。将风景更改为更随意的环境通常可以帮助福彩22选5更广泛地了解自己的想法。

不过,不要将其推得太早。

我已经看到许多初级顾问和有抱负的合作伙伴在获得成功之前,就太急于试图“指导”高级福彩22选5。

相反,要确定自己在恋爱关系中的位置。

  • 我已经建立了基本能力吗?
  • 我是否对一般商业知识有深刻的印象?
  • 我是否展示了对关键业务问题的有用见解?

将您的关系发展看做是一步一步攀登的阶梯。并在每一步都与您的福彩22选5携手并进。

在早期,询问组织中范围更广的问题。还是大新闻,每个人都在谈论。

随着关系的发展,您可以继续讨论更广泛和更大的话题。但是请务必做功课,这样您就可以分享有趣的观点。

这样做,您将与绝大多数顾问和其他专业人士脱颖而出。

做得很好,您会发现您开发的福彩22选5 值得信赖的顾问 角色将为您提供很多年的支持。
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销售中

的Secret of Ethical 销售中

发表于 2012年3月23日.

道德销售:三只明智的猴子What's the secret of being able to 卖 ethically without being manipulative, salesy 要么 pushy?

M拍卖。

不,认真这是营销。

原因如下:

为什么营销是道德销售的关键

Let's think about what might cause someone to 卖 unethically. To manipulate 要么 push someone into buying something they perhaps don't really want 要么 need?

还是把它带回家,可能会导致什么 要么 to 卖 unethically?

我是一个好人。我确定你是一个好人。实际上,绝大多数我认识的人都是好人。

我们都没有 想要 to 卖 unethically. So why might we do it?

归结为销售是一个非常简单的过程。您与某人坐下,讨论他们的问题和挑战,目标和愿望。您谈论解决或实现它们将需要什么 –以及会产生什么影响。然后,您将讨论如何能够提供帮助,以及您是否适合与他们合作。

为什么那段谈话会流连忘返并变得有操纵性?

的answer is desperation.

如果您是一个专业人士结识一个月的唯一潜在福彩22选5,并且他需要您雇用他,以便他可以支付抵押贷款并养活孩子,那么即使您不是很合适,他也会有机会试着做“sell” 您.

绝望的专业人士超越了目标。如果他们真的需要出售,他们可能会声称他们的服务比实际要好一点。他们忽略了福彩22选5可能采取的一些替代选择,尽管他们应该真正提及它们。他们试图让福彩22选5迅速注册,而不是在合适的时间进行注册。

So if it's 您, how do 您 stop that desperation causing 您 to 卖 unethically?

好吧,你要么发展铁腕…

或在现实世界中,您消除了绝望的原因。

这就是行销的目的。

市场营销可确保您提供所需的服务。许多潜在福彩22选5的需求和需求,将为他们带来巨大的价值。

营销确保您有稳定的潜在福彩22选5流– more than 您 need –这样,当您与该潜在福彩22选5坐下时,他并不是您当月见过的唯一一个福彩22选5。您有潜在福彩22选5的待办事项列表。

这样一来,当他不十分合适,或者时机不适合他时,就不需要您推动或推动您本不应该争取的销售。

您可以为福彩22选5做最适合自己的事情,然后继续前进,坚信账单仍然会付清,小约翰尼仍然可以吃很多东西。因为有稳定的高品质潜在福彩22选5进入您的业务。如果这不正确,则将是下一个,或者是下一个。

说实话: ethical 卖ing is pretty easy if 您've got more leads than 您 need.

所以行销 良好的行销, is the key to ethical 卖ing.

–> By the way, 上e of the very best resources 上 behaving (and 卖ing) ethically is Charlie Green's Trust Matters blog. Lots of very thought provoking 文章s that will help 您 come to grips with this tricky topic.

信任事项博客中的道德销售(以及更多).

——–

照片来源: 安德森·曼奇尼(Anderson Mancini) 通过 搏斗

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销售中

您真的需要一个新的销售流程吗?

发表于 2011年4月27日.

销售流程我今天读了Dan Waldschmidt发人深省的博客文章,标题为 谎言“Better” 销售流程.

In it Dan argues that we spend far too much 时间 looking for a shiny new way of 卖ing that will improve our results –而利用我们已经拥有的完全适当的流程来获得更好的进步的时间却很少。

我一定会同意他的观点。

如果您已经制定了不错的销售流程或方法,那么改用新的销售流程或方法对您的成功几乎没有影响。有些方法比其他方法更适合销售专业服务(SPIN,解决方案销售和“让我们成真”中的ORDER流程立即浮现在脑海)。但是,如果有了一个不错的方法论,通常要比从头开始要好得多。

但是,此规则有一个例外。

可悲的是,它是适用于许多顾问,教练,律师和其他专业人员的一种工具。

如果你don't use a 我 thodology 在 all –那么您需要找到一个像样的人。

如果你“just wing it”,您认为自己是“natural salesperson”或者您使用从个人经验中学到的东西–可能是您的表现远低于预期。

销售不仅仅是一门艺术。根据数十年的经验和对数千次销售会议的观察,对它进行了研究。其中包括大型,复杂的专业服务销售。

如果您仅使用自己的经验或从同事那里学到的东西,并且使用基于数千人数十年经验的流程与竞争对手抗衡,那么您将一次又一次地被超越。

在投资于销售培训之前“tips 和 techniques” –确保您也有一个稳固的流程。否则,您学到的大部分内容将毫无意义。宁愿尝试学习如何“fade”当您没有对基本挥杆进行排序时,您将得到一个高尔夫球。

——

你呢?您是否改变了销售流程并取得了巨大的成功?还是只是浪费时间?在下面给我留言,分享经验将是很棒的。

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销售中

当你如何区分自己’re 销售中

发表于 2010年12月9日.

我们谈论了很多营销差异化问题。差异化使我们与众不同。福彩22选5所珍视但我们的竞争对手无法轻易复制的服务独特属性。

A这是最简单的水平,这可能是我们可以提供的任何人都无法提供的服务。或者,也许我们专注于与特定部门合作,因此我们在该领域拥有更多的经验和知识。

营销差异化可以使我们显而易见“go to”认识到福彩22选5需要我们独特技能和能力的福彩22选5。

We talk much less about differentiation in 卖ing however. But it's just as important.

如果我们面对福彩22选5试图说服他们选择我们而不是竞争对手,那么除非我们在某种程度上有所不同,否则福彩22选5最终将选择价格。

在这个水平上很难区分。到福彩22选5与我们面对面交谈时,他们已经抛弃了不擅长其行业的公司和个人(如果这对他们很重要)或不提供他们所寻找的服务。

在现阶段,入围名单几乎总是由能够很好地帮助他们解决问题或机会(或至少声称能够做到)的公司组成。他们可能会以与我们不同的方式来做。但是到了最后,他们极有可能声称他们可以达到相同的最终结果。

如果福彩22选5说他们希望将间接采购成本降低20%–所有向他们推荐的顾问都会说,这就是他们所提供的。

如果福彩22选5说他们希望离婚不会影响孩子,那么所有律师都会说这就是他们要交付的。

如果福彩22选5说他们希望以最小的麻烦快速而有效地完成帐户–然后几乎所有与之交谈的会计师都会说这就是他们要做的。

如果每个人都说他们会做同样的事情–那么唯一使他们在福彩22选5心中与众不同的是价格,对吗?

这不好。当然,如果您像我一样,因为您认为自己提供了优质的服务而付出了高价,那绝对不是。

因此,当它陷入危机时。当您与福彩22选51-1坐下来讨论您将为他们做些什么时,您如何才能与众不同?

好吧,您需要接受的第一件事就是仅仅确定福彩22选5的需求,然后告诉他们您将解决它们是不够的。每个人都会这样做。

Here 是 some ways 您 can differentiate 您rself in these competitive 卖ing situations:

的“Safe Pair of Hands” 战略

您可能都承诺您将交付福彩22选5想要的东西。但是从福彩22选5的角度来看,他们对您能否兑现诺言的信心有很大不同。如果您能够通过推荐,证明或您似乎对他们的情况了解多少来证明自己,那么他们会更有信心,您将能够提供他们想要的东西。因此,他们会选择您,而不是选择价格。

的“Relationship” 战略

人们选择与喜欢和信任的人一起工作。如果他们认为您无法胜任,他们将不会接您。但是一旦您证明了这一点,他们几乎总是会选择自己喜欢的人,并觉得他们可以与不喜欢的人合作。

的“Change the Game” 战略

当您与潜在福彩22选5互动并谈论他们的需求时–如果您可以找出他们自己没有想到的问题或机会–那么您可以将自己标记为与众不同。诊断的质量立即将您标记为专家–并且(幸运的是)可以提示福彩22选5质疑没有突出这些新想法的竞争对手的能力。

如果福彩22选5对自己的需求有固定的想法并且不想受到挑战,这可能是一种冒险的策略。但这可能是一种特别有效的方法,可以将地毯从根深蒂固的老牌公司那里拉下来,这些老牌公司的人际关系比您好,并且被视为更安全的双手。

您的策略是什么?

这些不是您在销售情况下可以使用的唯一策略–但他们是好人。我一次又一次看到工作的人。

Whenever 您're in a competitive 卖ing situation 您 absolutely must have a differentiation strategy in place. Just diagnosing the client's needs 和 saying 您'll 我 et them is not enough. That's the baseline –每个人都会这样做。

除非您希望最终在价格上竞争,否则您必须有一个令人信服的理由,他们才能选择您。每个福彩22选5可能会有所不同–但是每个福彩22选5都需要一个。这意味着在每种竞争性销售情况下,您都必须花费时间和精力进行开发。

因此,对于那些即将举行的竞标,销售和销售会议,您有什么策略?

———-

图片由Foto43

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销售中

铅笔销售:建筑参与和买入的强大技术

发表于 2010年11月9日. 铅笔素描

One of the most powerful techniques I've come across for building relationships with clients while 您're 卖ing to them is the concept of pencil 卖ing.

这也是我几乎从未见过任何写成的故事。

实际上,如果您使用Google“pencil 卖ing”那么您会发现90%的结果是关于在采访《权力玩法》命令时所用的糟糕,棘手,俗气的技巧 “sell 我 this pencil”.

But pencil 卖ing is 完全地 不同。这与通过销售过程建立潜在福彩22选5的参与和信任有关。
 

销售会议的错误方式

当大多数专业人员会见潜在福彩22选5以讨论他们如何能够提供帮助时,他们通常会准备小册子或一大堆幻灯片。我们顾问最糟糕的是后者–似乎常常试图用幻灯片的绝对分量来打击福彩22选5投稿。

这些展示材料是一种舒适的毯子。它们为我们提供了确定性。我们已经有时间提前考虑和完善它们。他们看起来很专业。

但实际上,它们实际上妨碍了与潜在福彩22选5建立关系。真正与他们互动。

有时我们变得更糟–我们将一台笔记本电脑带入会议并从那里展示幻灯片–在我们和福彩22选5之间设置实际的物理障碍。

现在我不反对在您离开后留下小册子。也许是奇怪的相关幻灯片(如果您已经与福彩22选5讨论过一些东西,然后您可以提出一些想法)。

但是在早期的销售会议上,您的主要目标是与福彩22选5互动。让他或她开放并与您分享他们真正的挑战是什么。深入研究并消除影响,以激励他们去做一些事情。让他们致力于与您一起迈向下一步。

您不会通过演示到达那里 他们。

而这正是预先准备幻灯片的原因–您介绍他们。并提出手段 你说他们听. 的完全相反 您想要的对话。

Now 您'll know from my other blog posts 上 卖ing professional services that being able to ask smart questions is 上e of the absolute keys to engaging a potential client.

但是在某个时候,作为专业人士,您需要开始分享自己的想法和尝试性想法。您需要开放福彩22选5的思想。

这是哪里 pencil 卖ing 进来。
 

的Pencil 销售中 战略

Simply put, pencil 卖ing is where –在与潜在福彩22选5会面时 –您可以勾勒出启发和加强与他们的讨论的想法和概念。

我的意思是从字面上而非隐喻地讲。出去铅笔或笔和速写一个概念在纸。

实际上,您在福彩22选5和福彩22选5之间放置了一张空白的纸垫(您自己 坐在福彩22选5旁边,不是吗?不对。)

然后根据您正在讨论的内容,草拟一个图表,该图表将您一直在讨论的一些概念汇总在一起。然后您用它来说明您的想法。

因此,如果您要谈论提高他们的产品发布能力–也许您勾勒出一枚火箭,然后谈论产品本身是火箭中的燃料。但是您还需要一个指导系统–您的细分和市场营销,以便火箭达到目标。然后您的绩效评估和管理系统就像雷达一样–发现前方障碍物并调整飞行。

或者福彩22选5正在谈论建立一个更强大的组织–因此,您草绘了一个希腊庙宇,其中有一系列支柱,这些支柱代表支撑屋顶(其目标)的主要组件(也许是业务功能)。当然,您可以在基础中画草图,并讨论它们在组织中需要具备的条件(人员,文化,技术等)。

或者,您可以画一个简单的2 x 2诊断程序,然后将铅笔交给福彩22选5–要求他们在地图上显示他们的位置。

可能性是无止境。关键是您可以使用图表来说明一个点或概念– 和 作为吸引福彩22选5互动的参与工具.

您希望他们对图进行添加。至“在上面留下指纹”并开始拥有所有权。

这比展示一些预先准备的幻灯片来说明您的身份和做事要有效得多,因为他们浏览了您的网站,他们反而是知道的?

提个醒–听起来很难。

您如何动态构成所有这些不同的图表和诊断?

当然,秘密是: 你不.

您拥有大量的图表和诊断信息,可以通过少量调整重复使用。

回想一下最近的福彩22选5讨论。您问过多少次相同的问题?您已经描述过多少次运行项目的方式,或者营销计划的三个核心组成部分是什么,或者是什么使组织具有创造力?

我们大多数人可能只有六个左右的核心概念,我们以略微修改的形式反复与福彩22选5一起使用。

而不是(或除了)将它们变成PowerPoint幻灯片上的项目符号–花一些时间弄清楚如何将它们绘制为可以与福彩22选5重新创建的快速图表。

然后在下次遇到福彩22选5时尝试一下。您会发现,与建立一堆幻灯片相比,建立关系并激发福彩22选5活力并与您进行互动要有效得多。

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销售中

为什么我们这么怕卖?

发表于 2010年11月1日.

出售专业服务很棘手.

Most professionals intensely dislike 卖ing. In fact, I'd go as far to say that a great many fear it.

的thought of having to 卖 ourselves brings butterflies to our stomachs, makes our palms sweat, 和 triggers all sorts of negative thoughts:

“I didn't do years of training to have to go out 和 卖”.

“我是这里的专家,人们应该来找我,我不必乞求工作”.

“卖不掉我”.

实际上,某些专业人士甚至无法以自己的专有名称来叫卖。他们称之为业务发展甚至营销。实际上,他们的意思是推销:与潜在福彩22选5互动并说服他们雇用您。

Why do we get such intense emotions when it comes to 卖ing?

最常见的回应是“fear of rejection”.

但这太简单了。到底是什么“fear of rejection”真?我们一直被拒绝。我们真正担心什么?

根据我的经验,有多个因素。

有时,我们担心自己会因为“too pushy”并要求销售。

有时是因为我们对销售人员的印象是非常负面的。我们遇到的销售人员是Ricky Roma,Willy Loman“used car salesman”类型,我们不想像他们一样。 (对所有专业二手车销售人员的道歉,他们当然根本不像刻板印象)。

但是我经常看到的问题是,我们担心别人会怎么看我们。我们担心“selling”我们可能会绝望地遇到。我们有一个非常成功的专业人士的自我形象,我们希望每个人都可以加入。

当然,我们会做出各种借口和合理化。时间不适合打电话。一封直接邮件销售信是“unprofessional”。福彩22选5对被推荐的推荐并不满意。

我们都不能幸免于此。我做了–并且在某种程度上仍然–一直这样。当我开始像这样自言自语并振作起来时,我必须抓紧自己。

下次您发现自己这样想时,请退后一步,考虑一下这是否现实–或真正的问题是您是否担心福彩22选5或潜在福彩22选5对您的看法。

然后考虑保存多少图像对您来说值得。限制您的职业值得吗?值得冒着生计的风险吗–和你的家人呢?

有时我们只需要克服自己,继续前进,做需要做的事情。

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销售中

你忘了怎么听吗?

发表于 2010年3月16日.

很抱歉,我们决定与其他人一起去。

A啊任何专业人员想听的最糟糕的话。

您做得很棒,只是我们决定采用培训解决方案,而不是您提出的指导。

但是等等,我会训练。实际上,我很擅长。让我告诉你我的训练…

但是为时已晚。

那曾经发生在你身上吗?

可能是因为您没有真正在听您的潜在福彩22选5。或更准确地说,您没有提出正确的问题,并且对他们想要的东西做出了太多的假设。

聆听是销售101。这是基础知识之一。他们在您开始的几天里以负责业务发展的职责教授的东西。

通过聆听,您可以正确地了解福彩22选5的真正需求以及如何调整您的服务以表明他们满足这些需求。福彩22选5需要感到被倾听。如果他们觉得您没有注意他们,他们会以为您会喜欢和他们一起工作,他们会决定这将不是一种愉快或成功的经历。

那么,为什么我们这么多人做得这么糟糕?

好吧,有两种类型的人在倾听中挣扎:发烧友和专家。

热心人士通常是企业主或特定服务背后的创意人。他们对他们的服务充满热情,他们真正地相信他们,并且相信他们的潜在福彩22选5将从中受益匪浅。

Passion's great when 您're 卖ing. In fact it's essential. 如果你don't believe in 您r services, how can 您 expect 您r clients to?

But sometimes passion can get in the way of 卖ing. Passion can turn into evangelising, into a 上e way monologue rather than a dialogue where 您 do most of the listening.

专家之所以努力,是因为他们假设自己知道福彩22选5的需求而无需询问。福彩22选5提到他们的问题的第一个症状的那一刻,他们将直接跳到解决方案。他们以前已经听过这一切,他们认为他们不需要进一步了解诊断信息。

麻烦的是,他们常常错了。即使他们是对的,福彩22选5也不会觉得他们真的了解了这个问题。而福彩22选5本身,因为他们并未参与有关该问题的相互发现过程,因此对解决方案没有任何所有权。

对我们专业人士而言不幸的是–特别是那些经营自己的企业的人–我们通常既是狂热者又是专家。这可能是致命的组合。

经历了一些“对不起,我们要和别人一起去”很多年前,我学会了咬舌头。我学会了全神贯注于福彩22选5所说的话,而不是专注于我要说的下一个聪明的话。我学会了全面探究他们的问题并探索其影响。我仍然会犯错误,而且还远非完美– but it works.

In short, 通过 learning to listen, I learned to 卖.

确保您也这样做。

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营销学

的推荐公式

发表于 2009年6月17日.

推荐人这是有关专业公司如何获得更多推荐的系列文章中的第二篇。阅读本系列的第一篇– 推荐人:您已经拥有一个系统

T在某种程度上,推荐成功是一场数字游戏。更多的推介就意味着更多的业务。但是,对于需要在业务发展与可计费时间之间取得平衡的忙碌专业人士而言,牺牲质量来数量化几乎是不明智的。最好选择较少的高可能性推荐,并花足够的时间将其转换为销售。

那么,什么是高质量的推荐?

推荐工作是因为转移了信任。显然,与我认识并信任的同事或业务合作伙伴以及我认识的人在该领域有经验的建议相比,我会给予更多的信任,而不是偶然的相识或在社交活动中碰到的人提出的建议(尽管令人惊讶的是,我们确实向那些较远的推荐人提供了信任)。推荐人的可信度越高,推荐人的质量就越高。

此外,我们在推荐中获得的认可水平也很关键。这就是为什么福彩22选5的推荐如此有价值的原因。来自福彩22选5的推荐更为可信,因为他们实际上已经体验了我们的工作。而且,如果我们的表现非常出色,那么与从了解我们但从未与我们合作过的业务合作伙伴进行转介相比,转介将是更为有益的。

最后,高质量的推介是有针对性的推介。与从我们知道现在需要我们的服务并且有预算支付服务的潜在福彩22选5那里获得销售相比,从随机,不合格的福彩22选5那里获得销售的可能性要高得多“name 和 number”。这是转介经常被忽视的优势之一。从许多专业人士的角度来看,在许多专业服务企业中,福彩22选5需求通常很难被发现。考虑进行收购的企业不愿意通过宣布正在寻找并购顾问来公开其意图。遇到婚姻问题的夫妇试图在陌生人面前展现团结的面孔。计划进行大规模裁员并需要人力资源和就业法建议的公司很少希望消息泄漏出去,直到他们得到建议为止。结果,顾问,律师和其他专业人员很少为时已晚,无法在雷达屏幕上看到这些机会。但是,经常联系的内部人员或现任顾问通常会提前就这些机会发出警报。因此,经常与福彩22选5业务联系的会计师成为律师和其他专业人士的追捧伙伴。他们可以为有迫切需求的福彩22选5提供针对性强的推荐人。

将所有内容放在一起,便得到了我们所说的“Referral Formula”–有关专业人员应努力工作的关键领域的简单指南,以最大程度地提高从推荐中获得的价值:

Referral = Number of x Potential of x Credibility of x Strength of
 Value     推荐人     Prospect        Referrer      Endorsement

未来的帖子将在产生更多推荐的特定方面进行更多详细介绍

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战略

远离"Muddy Middle"出售专业服务时

发表于 2009年6月16日.

F几十年来,对于专业服务公司和专业人士而言,最成功的福彩22选5开发策略可能一直是针对少数高价值福彩22选5的一种策略。

安德鲁·索贝尔 指出“All For One”,顾问或会计师只需要少数几个好福彩22选5就可以实现出色的职业。而大多数成功的专业人士将在他们的业务生涯中维持约15至20个真正重要的福彩22选5关系。

与少数人建立较深的信任关系比与更广泛的群体建立较浅的关系所带来的收益要大得多,因为将每个潜在福彩22选5转变为福彩22选5的可能性很高。

但是,最近出现了一种替代策略。技术的发展推动了通过电子邮件通讯,联系人管理软件,Linkedin和其他网络与大量人建立关系的能力。

该策略着重于发展大量的浅层关系:认识您的人,阅读您的资料的人,可能通过电子邮件进行短暂互动的人。但不是您认识的人。

该策略奏效,因为–得益于技术的效率–可以与比以往更深层次的人进行交流–成本几乎为零。收到您的电子邮件通讯并且偶尔在论坛上问您一个问题的人与您之间的关系不深–但这比您在技术出现之前的历史上不存在的关系要深得多。即使潜在福彩22选5向福彩22选5的转化远比深层关系低得多–它之所以起作用是因为大量定律。如果您只有20个潜在福彩22选5,那么1%的转化率将不会带来很多业务。 20,000个电子邮件列表中的1%转换率令人印象深刻。它可以向全球市场开放您的服务(前提是您可以在全球范围内交付)

现在显然,不同的策略在不同的情况下效果最佳。对于专注于伯明翰周边福彩22选5的人力资源顾问来说,拥有几乎30,000个潜在福彩22选5的全球电子邮件列表(如果几乎没有任何一个福彩22选5在她的核心市场中)没有真正的价值。

相反,如果您要提供少量的一次性服务,而同一福彩22选5无法重复使用,那么专注于少数几个潜在福彩22选5的风险就很高。

但是,只要您在目标市场和策略(以及您自己的偏好和技能)之间找到了很好的契合点,那么这两种策略都可以非常有效。这完全有可能– even desirable –同时运行。和“broad net”方法通常可以识别出高潜力的候选人进入“in-depth nurture” approach.

但是发生问题的地方是当您陷入困境时“muddy middle”。仅建立浅薄关系的地方–但人数很少。这可以通过以下两种方式之一进行:

  • 专注于深层培养方法的专业人员可以使目标福彩22选5群体扩大太多,最终使他的努力被真正高潜力的福彩22选5稀释。
  • 追求大数目方法的专业人士可能无法建立足够的联系人列表–结果,低转化率加上少量的潜在福彩22选5名单将意味着他赢得的生意很少。

您如何避免这些错误?确保在您的营销计划中,您对每种策略都有单独的计划。确保您在做使每个策略成功的必要工作。

养育策略要求您清楚地确定自己非常有潜力的潜在福彩22选5,然后努力工作,以使自己对他们尽可能有吸引力,并尽可能与他们互动。

大数字策略要求您建立一个大型的,有针对性的列表,并根据列表中的细分量身定制营销信息。

很好地使用这两种策略中的一种或两种,您将可以不断发展壮大并从中获利。

But whatever 您 do, don't get stuck in the 泥泞的中间.

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心态

帮助专业人士使用移情风格进行销售

发表于 2009年4月10日.

O专业人士发展销售技能的最大障碍是,他们根本不认为自己是销售人员。许多人对销售人员持负面看法–但是即使他们不这样做,他们成功造雨人的形象也代表着具有超强社交能力的超凡魅力。

Not fitting this model themselves, they often fear that they don't have what it takes to 卖 effectively. This 我 ntal block can prevent them from taking some simple steps to improve their sales capabilities.

的吉姆·威格(Jim Wigg) 伊壁鸠鲁协会 举办了关于“Empathy 销售中” 在 a recent 曼彻斯特亲 会议。研讨会探讨了不同的移情风格–以及每种样式如何具有与销售相关的不同优势。

与其他心理测验评估相比,该模型的优势在于,它不会过多地关注一种特定的类型,即“natural salesperson”。通过突出每种类型的销售优势,它使参加会议的专业人士可以了解如何提高销售能力而不必“人格移植”并采取一种外向的风格,而事实并非如此。

通过打破最初的障碍,并帮助他们看到成功销售有多种方法,而且您不必适应特定的刻板印象个性或风格;他们被释放出来思考如何改进。

Jim's an engaging 和 knowledgeable presenter. 如果你get the chance to 在tend 上e of his seminars I recommend 您 take it up.

你可以简单“empathy styles” questionnaire 这里