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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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营销学

社交媒体和专业服务业务发展

发表于 2008年7月14日.

A马特·巴西(Matt Brazil)的出色帖子最近引起了我的注意。具有挑衅性 社交网络是否是棺材里最后一次打来电话的钉子?

当然,现在,社交媒体(和Matt包括该组中的博客,文章,播客等)的普及并不完全可以消除电话打扰。但是马特的观点–根据他进行的潜在客户生成实验–对许多企业而言,它们现在可能比冷门电话提供更好的投资回报。

就专业服务而言:文章写作,研讨会和演讲一直是大型企业的绝佳业务开发工具“names”在业务上。它们为潜在买​​家提供了撰写文章或发表演讲的顾问,律师,会计师,工程师或建筑师的信誉和知识的先进线索。鉴于专业服务的无形性质;这些线索通常是巨大的杠杆,至少可以促使专业人员与潜在客户进行对话。

从历史上看,演讲和写文章经常是著名个人或大公司的财产。多数人阅读少量优质期刊,因此对刊登位置的竞争很高,而小型公司或陌生人获得较高知名度的机会很小。

但是就像生活中的许多事情一样,互联网已经改变了这一切。高质量的内容不仅容易发布在众多站点和博客上;但是潜在客户已经改变了他们寻找材料的方式。如今,他们不再订阅少数优质期刊,希望每隔几个月就会出现一些相关的文章–他们会在需要时搜索所需的内容。

因此配备了一些不错的SEO和一个有趣的小众市场;较小的公司和不太知名的专业人士可以复制行业巨头的营销策略。

当然,实际上能够生产出真正可以提高您的信誉的优质材料是另一回事。但是至少在今天,出版和被发现的障碍几乎消失了。

伊恩

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销售中

3个快速简单的步骤来提高专业服务公司的销售

发表于 2008年6月18日.

3 专业服务公司(律师,会计师和顾问)可以采取的快速简单的步骤来极大地提高其销售业绩:

  1. Cut the市场营销和广告budget in half
  2. 利用您从中节省下来的钱来减少合作伙伴的可计费时间目标,并让他们专注于业务发展活动
  3. 确保业务开发活动得到有效执行

通常,专业服务公司在无效方面花费过多“让我们的名字在那里”市场营销和广告–并且不要花费将近足够的钱,更重要的是不要花费时间在更直接的业务开发活动上。

专业服务是复杂的无形产品。人们可以购买之前,他们必须知道您是可信的并且可以信任您。

可以建立信誉和信任的活动包括:获得客户信任的人的推荐,在客户行业会议上发表演讲,在客户行业活动上建立网络,撰写和发布相关文章(在客户阅读的出版物中),组织小型研讨会,表演和与客户发布相关的研究和面对面的问题讨论。

并且,当然,拥有内容丰富的网站。

它们不包括通用的公司广告和营销。

向前!

伊恩

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战略

我真的需要USP吗?

发表于 2008年6月4日.

独特如今,在市场营销和销售中公认的智慧是,每个企业都需要强大的独特卖点(USP)。

“Differentiate or Die”已成为全球顾问的号角,敦促他们的客户(向他们付款)制定聪明的定位声明,以表明他们对竞争对手的独特性和差异性。

But有效吗?强大,有区别的USP真的对每个企业的成功都至关重要吗?

根据我的经验。

USP的概念可以追溯到1940年代,起源于为争取广告占有率而奋斗的消费品公司。的确,今天,对于许多面向消费者的产品而言,强大的USP是提高品牌知名度的关键。

但是对于许多企业–特别是服务于为本地客户群服务的企业和公司,USP的概念并不是那么重要。

从客户的角度考虑问题:当您想聘请会计师时,或者您需要出租车时,或者您想要一名水管工来修复泄漏时–您是否正在寻找一个与众不同且与竞争对手明显不同的人?还是您正在寻找可以信任的人以合理的价格做得很好?

差异化可以很好地将自己从人群中脱颖而出–但是在许多企业中,您已经在人群中脱颖而出。

例如,在我自己的咨询实践中,我很少面对直接竞争对手。我最大的竞争对手–正如我在帖子中指出的 击败排名第一的竞争对手 – is the status quo –客户无所事事。为了克服这个问题,我不需要USP。我需要向客户展示引人注目的价值,而不是独特性。

或乘坐出租车公司。怎样才能使潜在客户致电一家出租车公司而不是另一家出租车公司?通常有两个因素:可用性和感知的可靠性。大多数成功的出租车业务并没有获得成功,因为它们以某种方式提供了不同或独特的东西–他们提供了每家公司所提供的–可用,可靠的运输。他们被选中的原因是(被认为)他们比竞争对手能够做得更好。

会计怎么样?您是否真的想要一个以独特且与众不同的方式处理您的书籍的会计师?可能不会。可能您希望有人以高价把他们做好。会计师的营销作用不是传达唯一性,而是确保潜在的客户信任会计师会做得很好。

我与很多专业服务公司合作–律师,会计师和顾问。当我们共同努力澄清他们的愿景和目标时,我总是从戴维·梅斯特(David Maister)的经典著作中介绍这一概念。 管理专业服务公司 所有专业服务公司的任务基本相同:“提供出色的客户服务,为我们的员工提供充实的职业和职业满意度,并取得财务上的成功,以便我们可以回报自己并成长”.

专业服务市场营销中的挑战不是创造一些巧妙,独特的主张–秉承提供出色的客户服务的伟大但普遍的主张,并向客户证明这是事实。

未完待续…….

伊恩