用户
用户

伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


导航
标签故事
精选

心态

它永远不会发生在我身上…

发表于 2011年6月21日.

为什么是我?如果您像我一样,并且订阅了不计其数的电子邮件新闻通讯和博客,则可能会相当定期地听到以下类型的故事:

  • “简和在牙医旁边的那个男人聊天。话题到处解决,他们交换了卡片,然后打了几个电话,她有了一个新客户。”
  • “我在一次会议上遇到了比尔。我们进行了交谈,我提到了我写的关于降低成本的文章。后来我将其发送给他,并随后致电。他很感兴趣,在一次简短的会议之后,他聘请我帮助他们将间接支出减少20%。”
  • “约翰几周前参加了一个聚会。谈话转向小组中每个人谋生的事情。约翰分享了他的“elevator pitch”那里的两个人后来跟着他–一个人在几周内成为客户。”

N我不了解你,但是每当我阅读这些故事,或听到别人谈论他们的经历时,我的立即反应是“怎么从来没有发生在我身上呢? ”

当我去看牙医时,这个话题再也无法解决。当我在聚会上与人见面时,谈话通常转向足球,而不是营销。

那么这些故事中的这些人如何在将社交环境转变为商业方面取得如此巨大的成功呢?他们没有分享自己和我们没有分享的秘密吗?我们还没有听说过的惊人技术吗?

好吧,这里有个秘密。但这不是一个聪明的技术。

您会发现,故事通常会忽略的是,他们谈论的对象每次在牙医(或医生,美发师,或排队买票)时都会发起对话。…)。只有十分之一的人成为业务讨论–那就是你在故事中听到的。当然,如果您根本不发起任何对话,那么二十分之一就是您获得的一分之一。

当他们参加聚会时,对话并不总是与业务有关。只是他们参加的聚会比我们更多,而他们才是开展业务的人。

简而言之,与他们相比,他们将更多的社交环境变成了企业,因为 使自己处于更多的社交场合 比你或我,他们 主动与更多人交谈 比你或我,他们 开展业务 比你或我更多。

相当简单的逻辑是,在所有其他条件相同的情况下,如果您想赢得更多的业务,就必须进行更多的业务开发。

或换个老玩笑:只为中奖而祈祷是不好的–您必须通过实际购买机票来给自己的选择神一个战斗的机会。

精选

销售中

故事式销售:回答难题

发表于 2009年9月8日.

18个月前,我在 卖故事 在这里,我描述了故事和轶事如何被专业人士用来发挥巨大作用,以对我们的工作和工作方式提供更有意义,更共振的描述。

S当我们被问到客户在我们开展业务时喜欢向我们扔的棘手问题时,保守党也特别有效。

面临“what would 您 do if…” and “how would 您 handle…”问题是,专业人士极有诱惑力,试图通过跑动管理,法律,会计或其他有关如何处理情况的理论来证明自己的专业知识。

但这并不是客户真正想要听到的。他们希望有信心 已经处理了这些情况,您将能够在实践中而不是理论上处理它们。

处理这些问题的最佳方法是撰写简短的故事或轶事,讲述客户遇到的此类问题并能够解决的情况。

当我出售并交付大型咨询变更管理程序时,我遇到了一系列有关克服阻力的故事,有关程序管理的故事,有关交付成果的故事以及关于文化变革的故事。当客户问我们如何解决组织变革的障碍,或者我们如何确保他们确实从计划中寻求所需的收益时,上述每一项都给了我信誉。

有些故事可在多种情况下重用。我克服的一个关于客户组织中的高级管理人员的抵制故事之一,该客户的首席执行官角色被忽视,最初想阻止首席执行官发起的任何倡议,但作为如何应对行政政治的故事也翻了一番。

有时候,故事甚至不必取得巨大成功就可以生效。大约5年前,我为我所在的咨询公司赢得了一个相当不错的数百万欧元的销售流程实施项目。我们与客户之间的关系非常棘手,后来发现我们在最后的演讲中处于最后位置。当高级客户主管告诉我们,他以前知道的所有以前的销售流程项目均因顾问未与一线员工互动而失败时,转折点就来了。我能够讲述一个故事,说明我在上一个项目中如何学习艰难的方法,在该项目中,我们没有足够早地让关键销售人员和一线经理参与进来,因此在实施之前一直很努力,直到最终让他们加入。这不是关于我们取得巨大成功的故事–但是它告诉高管,我以前曾经遇到过这种情况,并且我不会再犯同样的错误。我们赢得了该项目,随后在一个简短的会议中,客户告诉我们,这是关键时刻,他们知道我们拥有与之合作的正确实践经验。

这些“early lessons”故事可以比成功故事更有效,因为它们令人信服,不会让人浮夸“show offy”,并发出明确的信息,即由于这一刻苦的课程,您从此就知道该怎么做。

当然了“early lesson”过去必须将类型故事设定为适当的距离–您上周犯了一个错误,这绝对不是错!

大多数专业人员应该能够创建他们经常被问到的棘手问题列表,并准备示例故事来解决这些问题。最好不要将其逐字回放为股票答案,而应将其存储为易于记忆的基础。

用故事回答棘手的问题不仅更可信–它也比简单的理论答案有趣得多。