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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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追求成功的方法

发表于 2011年2月17日.

Most营销专注于如何吸引和赢得新客户。

但是一旦有了它们,如何使它们留下来–并向您购买更多?

这是戴维·梅斯特(David Maister)在他的经典作品中提出的一个想法“管理专业服务公司”。这是概念“superpleasing”.

我们都知道,从现有客户那里获得更多的工作可能是新业务最赚钱的来源。他们已经认识我们并信任我们–并且我们(希望)为他们做好了工作。

因此,让他们从我们这里购买更多商品应该更容易一些–如果他们需要我们提供的其他东西。

可悲的是,在大多数企业中,对于个人从业者–我们将大部分营销工作集中在收益较低的活动上。

例如,开展广告活动,试图冷落新的潜在客户,或结识新朋友。

专注于全新客户似乎比建立与现有客户和先前客户的关系更具吸引力。

当我们尝试向现有客户进行营销时,我们常常会完全以错误的方式去做。

我们将营销与会议等同起来,“schmoozing”。我们邀请客户参加活动。或者我们安排我们的管理合伙人见他们“chat them up”.

这些就是我们的营销预算为之准备的东西–事件和非计费时间。

现在这些活动没有错。有时它们只是正确的事情。但是通常,您可以花费更多的时间和金钱来做一些更有效的事情。

请从客户的角度考虑。

如果您是您的客户,那么对您来说更有价值的东西,可以更多地证明专业人士的承诺,可以更多地证明他们的能力的东西:与管理合伙人的聊天或专业人士大量超额完成他们正在做的工作为你做什么?

客户有99%的时间会选择后者。

因此,与其花费我们的营销时间和金钱来浪费我们现有的客户– we should spend it “superpleasing” them.

与其在社交或商务活动中或“marketing meetings” –将其花费在您与他们一起工作的项目上,并比以前做得更好。

而不是购买广告或进行营销活动–花钱与客户的管理团队安排一次增值会议,向他们展示5种实现工作成果并获得更高投资回报率的新方法。

简而言之,以您能想到的任何方式花费时间和金钱,以便客户不仅认为您为他们做得很好(应该是基准),而且他们认为您在所有服务中都做得最好他们雇用的提供商。

曾经

不要以为营销–为客户考虑价值。

现在,您不能为每个客户都这样做。您需要关注那些可能为您带来许多新业务或将其推荐给其他潜在客户的高优先级客户。

但是,如果您这样取悦他们,这是让他们购买更多商品并以热情推荐您的最强方法