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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为它们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的福彩22选5。


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更多福彩22选5电视

的“Secret Sauce”那使差异工资

发表于 2016年5月3日. 的"Secret Sauce"那使差异工资

W大家都知道我们需要与众不同。从人群中脱颖而出。被视为专家或权威。专长做一些不同的事情。

否则,我们的潜在福彩22选5没有任何理由选择我们来超越我们的竞争对手或向我们支付溢价率。

这就是为什么很多营销专注于向潜在福彩22选5证明您与众不同。

但是您还需要显示其他因素。经常被忽略的东西,但是如果没有这些东西,您的所有区别都将毫无意义。

在本周的视频中了解它是什么以及如何应用它…

请点击这里观看视频»

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营销学

您真的需要USP吗?

发表于 2010年11月27日.

如果您在过去十年中一直是任何营销建议的接受者,那么您无疑会被告知,如果不定义自己的定义,就不可能成功“独特的销售主张”.

这个概念是由广告传奇人物Rosser Reeves在1940年代提出的。里夫斯认为,每个广告都应该有一个USP,该USP可以:

  • 突出显示了购买产品给消费者带来的具体和实际利益
  • 是一场比赛不能或没有的比赛
  • 太强大了“move the masses” to 购买 your product

这个概念有很多值得喜欢的地方。与福彩22选5沟通是一种强大而简洁的方式–但不幸的是,自从里夫斯(Reeves)时代起,它就被反复修改和错误使用。

注意里夫斯描述他观点的顺序– 从好处开始,然后是唯一性。

不幸的是,这句话“独特的销售主张”往往会导致人们开始从内部考虑他们的独特之处,而不是从外部考虑他们为福彩22选5带来的价值或收益。

如果您开始关注与您有什么不同,那么您常常会得出一个不引起福彩22选5共鸣的主张。穿小丑服的律师可能不多–但我不建议将其作为USP。

出于这个原因,我有时更喜欢“价值主张”一词而不是USP。它迫使您首先考虑所带来的价值 –其次是关于它与其他人的不同之处。

当价值无形时,能够表达您的服务所带来的价值尤为重要。

如果您要帮助福彩22选5进行领导或团队建设,或者在获得与福彩22选5的收益无关的任何即时价值方面进行帮助,那么您需要找到一种使该价值更加切实可见的方法。因为归根结底,无论您的福彩22选5与您合作多么热情,当他们必须去获取预算并与所有希望花同样钱的人竞争时,他们需要一个真正强大的业务为什么他们应该和你一起花钱。

制定强大的价值主张的第一步是从您的观点中回顾您的见解 理想的福彩22选5角色 找出可以帮助他们的最大问题,挑战,目标和期望。选择那些对财务和战略影响最大的公司。

如果最终清单很长,请将其缩小到您提供的商品与竞争对手提供的商品最不同的商品。如果需要,您可以对每个区域的值进行简单的评估,并以1-5的比例进行区分,并选择得分最高的区域以进​​一步探索。

执行此操作时,请记住,要赢得福彩22选5,您不必完全独一无二,并且是世界上唯一做某事的人。你只需要 在您的潜力中独树一帜 福彩22选5。

换句话说,您必须不同于他们正在考虑的其他潜在供应商,而不是世界上其他所有人。如果您是一位在曼彻斯特的小型企业工作的教练,那么纽约的另一位教练做与您相似的事情也没关系。重要的是,与您的福彩22选5正在考虑的曼彻斯特其他教练相比,您与众不同并能增加更多的价值。

接下来,您需要以一种潜在福彩22选5可以立即了解的方式表达您的价值。

这样做的一个好方法是尝试将您的价值放入一系列价值主张模板中:

  • 我帮 [target clients] get [desired outcome] (or 我帮 [target clients] [solve unwanted problem])
  • 我帮 [target clients] get [functional value] which results in [bottom line/emotional value]
  • 我帮 [target clients] get [desired outcome] without [undesired side effect]
  • 我帮 [target clients] get [desired outcome] even if [typical 目的ion]
  • 我帮 [target clients] get [desired outcome] with [additional benefit]
  • 我帮 [target clients] get [desired outcome] in [specific timeframe]
  • 我帮 [target clients] get [desired outcome] using [unique approach]
  • 唯一为[目标福彩22选5]设计的[唯一差异/结果]

第一个模板是您在一个相对较新的市场或不成熟的市场中使用的模板,在该市场中,福彩22选5知道他们有自己想要摆脱的问题或想要实现的结果,但是没有很多可供选择的解决方案在市场上。

在这种情况下,仅告诉他们您可以解决他们的问题就足够了。如果您遇到的问题引起了很多痛苦,但是您从未听说有人提供过解决方案,那么当有人说他们可以帮助您解决特定问题并且您往往不需要更多说服力时,您就不会感到宽慰。

不过,通常情况下,已经有很多人愿意帮助他们解决这个问题。因此,您需要提供他们认为更适合他们的解决方案。

这可能是一个解决方案,没有通常会带来的一些不良副作用(例如“增加销售而不会成为推销员”)或解决您的理想福彩22选5遇到的一些常见异议的解决方案(例如“建立自己的网站,即使您几乎不能使用Microsoft Word”).

也可能是他们从您的特定服务中获得了额外的好处,或者您在特定的时间范围内或在有保证的情况下获得了这些好处。

使用模板作为思考的起点和触发点–不是直线外套。并先将您的想法发表在纸上,然后再对它们进行词造。一旦确定了对潜在福彩22选5最有吸引力的价值主张声明,您可以通过使其更加具体,简洁和令人难忘来加强它。

实际上,您不一定会使用“I help…”格式无处不在。这只是开始思考的好方法。

在您的网站主页上,您可能希望根据福彩22选5所获得的价值来表达您的价值主张。例如“软件初创公司的快速销售增长”.

在这种情况下,您可以使用“我帮助软件初创公司快速增长销售”在您的Linkedin个人资料或“关于”页面中。但是在您的首页上,您想要使它们比您更多,并使用“软件初创公司的快速销售增长” version.

遵循这个简单的过程,您最终应该获得坚实的价值主张。

如果您想进行深入的培训并获得直接帮助,创建强大的价值主张是我的Momentum Club快速结果计划的核心模块之一。如果您想开始从营销和业务发展中获得更好的结果,则可以通过单击以下按钮找到更多信息:

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营销学

垂直差异

发表于 2010年4月19日.

You can't turn a corner these days without bumping into a marketing consultant banging 上 about the importance of a 独特的销售主张 (USP) and differentiation.

我有 之前写过这个话题 –在我看来,对于大多数服务业而言,专注于创造引人注目的福彩22选5价值实际上要比担心自己独特或与众不同要重要得多。

但是,这是我一直回想着的话题。对于福彩22选5 购买 根据您可以带来的价值,他们最初可能会 注意 你和 记得 基于您的独特性或差异性。

因此,这里存在一个挑战:与众不同有助于您被关注和被记住。但是,如果您与众不同,不会为福彩22选5增加价值,那么您就不会被雇用。

现在,您可以尝试寻找对福彩22选5也有价值的独特和与众不同的方式–但是很难竞争就是一切,如果某些东西对福彩22选5有价值,那么其他人也会注意到并创造和提供该服务。除非您非常非常聪明,或者是早期趋势的优秀读者–如果您发现自己领域中没有其他专业人员正在做的事情,那么很有可能–这是因为福彩22选5不重视它。

但是还有另一种思考差异的方法。

很多时候,当我们考虑与众不同时,我们会想到我所说的“横向分化”。我们希望被视为在做与竞争对手不同的事情。由于没有在我们的利基市场中占据相同的空间。

但是,请考虑一些最成功的专业服务公司。他们真的在做一些与竞争对手不同的事情吗?

麦肯锡是唯一一家执行Strategy的公司吗?没有。

Skadden,Arps,Slate,Meagher&Flom *或其他顶级律师事务所的法律确实有不同吗?没有。

AECOM是否设计与其他行业不同的建筑物?再说一次

这些公司与众不同的原因并不是它们在水平上有所区别。他们在利基市场上的确与其他公司没有任何不同。

他们做得更好。

他们是“垂直区分”。福彩22选5认为他们与竞争对手处于同一水平空间– but 以上 他们。

这是专业服务公司的理想定位。提供与竞争对手相同的服务(因为它们是福彩22选5所需的服务)。但是更好地交付它们。

您如何垂直区分?

从某种程度上说,优越感来自于取得的卓越成果。

但是所有专业公司都有大量的推荐和满意的福彩22选5。很难区分。

这些公司能够在竞争者中脱颖而出的原因是 感知权威.

作为顾问,麦肯锡是我最了解的公司(在我的职业生涯中,我不得不参加麦肯锡的项目并多次收拾工作–但他们的声誉是完美的)。

我已经问麦肯锡福彩22选5,为什么他们认为他们比竞争对手更好。我一直得到两个答案。

这是他们思想领袖的素质和深度–和合作伙伴见面时分享的见解。

显然,这两个是相关的。面对面的见解来自个人经验–而且还来自公司产生的思想领导力。思想领导力通常基于团队的个人经验。

但是,公认的权威并不是全球巨头的专有领域。在地方一级,有顾问,会计师,律师,许多专业人员被视为所在领域的权威。

他们是那些“真的知道他们的东西”。遇到棘手或异常问题时,谁被邀请在活动上发言,谁是第一个接到电话的人。

他们得到最好的工作,并且收取最高的价格。

因此,下一次您要考虑差异化时:请思考而不是侧身。

____

*我可以指定其他律师事务所–但是,布莱米,我爱那个名字!

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战略

我真的需要USP吗?

发表于 2008年6月4日.

独特如今,在市场营销和销售中公认的智慧是,每个企业都需要强大的独特卖点(USP)。

“Differentiate or Die”已成为全球顾问的号角,敦促他们的福彩22选5(向他们付款)制定聪明的定位声明,以表明他们对竞争对手的独特性和差异性。

But有效吗?强大,有区别的USP真的对每个企业的成功都至关重要吗?

根据我的经验。

USP的概念可以追溯到1940年代,起源于为争取广告占有率而奋斗的消费品公司。的确,今天,对于许多面向消费者的产品而言,强大的USP是树立品牌知名度的关键。

但是对于许多企业–特别是服务于为本地福彩22选5群服务的企业和公司,USP的概念并不是那么重要。

从福彩22选5的角度考虑问题:当您想聘请会计师时,或者您需要出租车时,或者您想要一名水管工来修复泄漏时–您是否正在寻找一个与众不同且与竞争对手明显不同的人?还是您正在寻找可以信任的人以合理的价格做得很好?

差异化可以很好地将自己从人群中脱颖而出–但是在许多企业中,您已经在人群中脱颖而出。

例如,在我自己的咨询实践中,我很少面对直接竞争对手。我最大的竞争对手–正如我在帖子中指出的 击败排名第一的竞争对手 – is the status quo –福彩22选5无所事事。为了克服这个问题,我不需要USP。我需要向福彩22选5展示引人注目的价值,而不是独特性。

或乘坐出租车公司。怎样才能使潜在福彩22选5致电一家出租车公司而不是另一家出租车公司?通常有两个因素:可用性和感知的可靠性。大多数成功的出租车业务并没有获得成功,因为它们以某种方式提供了不同或独特的东西–他们提供了每家公司所提供的–可用,可靠的运输。他们被选中的原因是(被认为)他们比竞争对手能够做得更好。

会计怎么样?您是否真的想要一个以独特且与众不同的方式处理您的书籍的会计师?可能不会。可能您希望有人以高价把他们做好。会计师的营销作用不是传达唯一性,而是确保潜在的福彩22选5信任会计师会做得很好。

我与很多专业服务公司合作–律师,会计师和顾问。当我们共同努力澄清他们的愿景和目标时,我总是从戴维·梅斯特(David Maister)的经典著作中介绍这一概念。 管理专业服务公司 所有专业服务公司的任务基本相同:“提供出色的福彩22选5服务,为我们的员工提供充实的职业和职业满意度,并取得财务上的成功,以便我们可以回报自己并成长”.

专业服务市场营销中的挑战不是创造一些巧妙,独特的主张–秉承提供出色的福彩22选5服务的伟大但普遍的主张,并向福彩22选5证明这是事实。

未完待续…….

伊恩