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伊恩·布罗迪

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伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。


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The 推荐公式

推荐人这是有关专业公司如何获得更多推荐的系列文章中的第二篇。阅读本系列的第一篇 – 推荐人: You'我有一个系统

T在某种程度上,推荐成功是一场数字游戏。更多的推介就意味着更多的业务。但是,对于需要在业务发展与可计费时间之间取得平衡的忙碌专业人士而言,牺牲质量来数量化几乎是不明智的。最好选择较少的高可能性推荐,并花足够的时间将其转换为销售。

那么,什么是高质量的推荐?

推荐工作是因为转移了信任。显然,与我认识并信任的同事或业务合作伙伴以及我认识的人在该领域有经验的建议相比,我会给予更多的信任,而不是偶然的相识或在社交活动中碰到的人提出的建议(尽管令人惊讶的是,我们确实向那些较远的推荐人提供了信任)。推荐人的可信度越高,推荐人的质量就越高。

此外,我们在推荐中获得的认可水平也很关键。这就是为什么客户的推荐如此有价值的原因。来自客户的推荐更为可信,因为他们实际上已经体验了我们的工作。而且,如果我们的表现非常出色,那么与从了解我们但从未与我们合作过的业务合作伙伴进行转介相比,转介将是更为有益的。

最后,高质量的推介是有针对性的推介。与从我们知道现在需要我们的服务并且有预算支付服务的潜在客户那里获得销售相比,从随机,不合格的客户那里获得销售的可能性要高得多“name and number”。这是转介经常被忽视的优势之一。从许多专业人士的角度来看,在许多专业服务企业中,客户需求通常很难被发现。考虑进行收购的企业不愿意通过宣布正在寻找并购顾问来公开其意图。遇到婚姻问题的夫妇试图在陌生人面前展现团结的面孔。计划进行大规模裁员并需要人力资源和就业法建议的公司很少希望消息泄漏出去,直到他们得到建议为止。结果,顾问,律师和其他专业人员很少为时已晚,无法在雷达屏幕上看到这些机会。但是,经常联系的内部人员或现任顾问通常会提前就这些机会发出警报。因此,经常与客户业务联系的会计师成为律师和其他专业人士的追捧伙伴。他们可以为有迫切需求的客户提供针对性强的推荐人。

将所有内容放在一起,便得到了我们所说的“Referral Formula”–有关专业人员应努力工作的关键领域的简单指南,以最大程度地提高从推荐中获得的价值:

Referral = Number of x Potential of x Credibility of x Strength of
 Value     推荐人     Prospect        Referrer      Endorsement

未来的帖子将在产生更多推荐的特定方面进行更多详细介绍

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//www.ianbrodie.com

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