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带给您所有客户的三个网络

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带给您所有客户的三个网络

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W归根结底,有三种不同类型的网络可以带给您所有的客户。

才三个

第一个网络是您的 密切联络人.

这些是您认识的人。那些你可以拿起电话来接他们的脑袋的人。您会很高兴向别人求助的人–谁会高兴地请您。

第二个网络是您的 休闲联系人.

这些是您认识的足以向其发送电子邮件的人。如果您看到他们发布了一些内容,则可能与谁在线聊天。您很乐意在活动中与谁聊天。但是您不一定要定期与他们会面。

第三个网络是您的 熟人 或你的 听众.

熟人是您认识并会在聚会上微笑的人。但是您不太了解它们。观众更加遥远–是认识您的人(例如,他们收听您的播客),但您却不认识他们。

对于我们绝大多数人来说,观众是一种全新的现象。过去只有电视和电影明星有观众。或者在商业世界中,著名书籍的作者或那些在演讲中走出去的人。今天,尽管我们都能建立自己的受众群体–无论是电子邮件列表还是Youtube关注者。

多个邓巴编号

您可能熟悉 邓巴编号。这是人类学家罗宾·邓巴(Robin Dunbar)在1990年代提出的想法,即大脑可以处理的社交关系数量最大。从与灵长类动物的工作中推断,邓巴建议,对于人类来说,这个数字约为150。

换句话说,我们可以与大约150个人保持稳定的关系。但是之后,我们开始忘记或混淆它们。邓巴非正式地解释为“如果您碰巧碰到酒吧里的人数,您会不会为不请自来地喝酒而感到尴尬 ”.

邓巴的数字在实践中被证明是非常真实的,并且在人们尝试设计社区或社交空间时已被广泛使用。

例如,戈尔特斯(Gore-Tex)著名地发现,如果一栋大楼中有150多人一起工作,就会发生各种社会问题。他们开始制造可容纳150人且只有150个停车位的建筑物。停车位填满后,他们将再建一座150人的建筑物。

鲜为人知的是,邓巴(Dunbar)继续他的研究,着眼于不同情况下的人际关系,当然也包括现代社交网络的影响。

现在,他谈论的不再是一个邓巴编号,而是 a 系列 数字和相应的社会群体.

原来的150岁(实际上取决于您的社交活跃程度在100到200之间变化)“casual friend”组。里面大约有50个人:“close friends”。里面大约有15个“confidantes”在其中大约5个“support group”.

扩展到超过150个,您可以达到500个或最大约1,500个“acquaintances”您可以在脸上加个名字。

事实证明,邓巴的数据非常可靠。无论是原始的狩猎者和采集者社会的团体规模,世界各地军队的营,公司和单位规模,还是英国家庭的圣诞卡名单上的人数。

而且它们在业务中也适用。

密切联络人密切接触 50人的名单将主要是家庭和“pure”朋友(即没有业务关系)。但是对于我们大多数人来说,这50个人中可能会有5或10或15个人,这些人是我们主要通过业务认识的人。

这些年来,对于可能只有六位客户的顾问,他们与他们密切合作,另外还有六位同事一起工作。对于教练来说,可能是他们所指导的人或雇用他们来指导现在已经成为朋友的其他人。也可能是策划团队的成员定期向客户推荐他们。

这些是我们的人 知道喜欢并信任。不是“know like and trust” trotted out 通过 marketing experts that you supposedly get from watching someone on video a few times. But 知道喜欢并信任 based on 工作ing closely with someone over an extended period of time. Seeing and supporting them through their highs and lows. And having them do the same for you.

毫不奇怪,这些人最有可能雇用您或推荐您进行大型项目。

They already know what you can do and they already trust you to deliver on big, important pieces of 工作. Most likely they've actually seen you do it before.

这并不意味着您不能或不会赢得别人的大型项目。但这会更加艰巨。在销售过程中,您还有很多工作要做,以建立他们准备雇用您所需的信誉和信任。

休闲联系人您的 休闲接触 列表中也可能包含数十个或更多的业务联系人。您经常在社交媒体或现实生活中与之互动的人。他们可能是对您的工作感兴趣并提出问题的潜在客户。也可以是其他人在与您相似的领域从事兼容的想法。

这些人已经认识,喜欢和信任我们,足以聘请我们或推荐我们为教练,加入我们正在运行的团体计划或从我们这里购买在线产品。

他们还没有经历过足够的经验,无法在没有进一步工作的情况下为一个庞大的6位数字项目而苦苦挣扎。但是对于较小且风险较小的产品,我们证明了自己已经行事。而且我们不需要花哨的时间“funnel”让他们准备好购买,因为我们已经做过与他们建立关系的工作。

听众最后,随着我们 听众,我们通过他们定期看到的内容(取决于他们在观众中的访问时间)建立了信誉和信任。对于他们来说,突然振作起来并雇用我们从事一个大型项目是不可能的,因为他们根本对我们不够了解。但这足以购买在线培训计划,或者经过一点工作就可以参加团体教练计划。

您的网络不是一成不变的

当然,当您建立新的联系并与某些人进行互动时,不同级别的网络的成员身份一直在变化。

不幸的是,您网络中最常见的变化是 衰变.

您几个月没有说话的“关闭联系人”成为“休闲联系人”。在没有任何主动联系的情况下,“休闲联系”会沦为熟人,最终完全脱离您的联系网络。

Remember those clients you 工作ed closely with on a day 通过 day basis 5 years ago? The ones you could have picked up the phone to at any time. The ones you'd often grab coffee or lunch with.

您现在可以接电话并请他们帮个忙吗?

如果您保持联系并建立了关系,那么可以。对于我们大多数人来说,答案是否定的。我们充其量只能随意管理网络。

好消息是,通过计划和一致的行动,您可以显着提高网络质量。

如果您要向受众群体广播,则可以添加号召性用语,以使您最想要的人进入“休闲联系人”网络以做出响应并开始与您互动。

您可以确保定期与“休闲联系人”网络成员互动,并与他们建立关系,以便其中一些成为“密切联系人”。

最重要的是,您可以珍惜您的亲密联系人,以确保它们不会掉线。

所有网络的创建均不相同(也不应该)

重要的是要记住,不同的业务(和不同的业务模型)需要不同类型的网络来支持它们。

从理论上讲,密切联系人是最有价值的。但是,他们也需要最大程度的个人参与来培育。

因此,如果您的业务建立在销售在线培训计划和像我这样的会员资格的基础上,那么您的紧密联系网络中并不需要很多潜在客户–您需要庞大且反应迅速的受众群体。

在线培训业务本质上是大批量业务。尽管您可能想要做的是确保您的“紧密联系”网络有许多拥有自己庞大受众群体的合作伙伴,这些合作伙伴可能会推荐您。

另一方面,如果您的业务重点是每年赢得少量极高价值的咨询项目,那么与建立大型邮件列表相比,集中精力建立强大的Close Contact网络要好得多。

当然,在受众群体众多的情况下,有些人会从您的邮件列表升至您的临时联系人列表,再从那里升至您的亲密联系人。但这需要时间。

您的主要目标应该是加强您的近距离联络人网络,保持活跃的临时联络人网络,并以此为基础“work”您的网络为那些大型项目寻找机会。

For most businesses, a balanced strategy, maintaining networks at all levels will 工作 best.

建立一个渠道(电子邮件营销,播客,实时视频等)来收集您的低端产品的受众,并作为其来源 “new blood”进入您的临时联系网络。

创造与休闲联系人网络进行互动的机会(例如,促使您的订户向您发送问题电子邮件,或者为他们建立在线小组或论坛,或者只是打电话)。对于那些觉得自己可以成为出色客户或推荐人的人,请花更多时间在他们身上,以便他们成为密切联系人。

并花费个人时间来创建和实施独特的计划以增强您的紧密联系网络。

问自己三个问题

1.您的网络是什么样的 马上?
他们在哪里强?他们在哪里软弱?他们在去年增长壮大还是衰败了?

2.支持您所需业务的理想网络是什么?
如果您是顾问,您是否需要一个强大的紧密联系网络作为大型项目的来源?作为一名教练,您需要广泛而强大的休闲联系网络作为大量教练客户的来源吗?或者,也许您在“紧密联系”网络中需要大量高级管理人员,可以聘请您与他们的许多员工一起参加结构化的培训计划?

3.您需要采取什么步骤来使您的网络与您的业务相匹配?
您是否需要在关键领域加强网络?还是重新考虑您的业务模型以更适合您拥有的网络?

回答这三个问题–然后采取行动–可以帮助您充分利用客户的真正来源:网络。

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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪

//www.ianbrodie.com

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

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