用户

创建有效跟进系统的终极指南

创建有效跟进系统的终极指南

介绍

销售中

创建有效跟进系统的终极指南

独家奖金: 后续行动位于 基于价值的营销. To download your free step-by-step blueprint to implementing 基于价值的营销 and get my FREE client-winning tips that will get you up and running and generating leads and clients fast, 点击这里.

F跟随是至关重要的。

随着时间的流逝,在多个交互中会形成牢固的业务和生活关系。然而,如此多的人花费大量的时间和精力去参加活动,结识新朋友,然后几乎没有采取任何后续行动来建立这种关系。

疯狂!

如果您停止参加活动的一半,而花了时间的一小部分来跟进已经遇见的人,则可以使您的结果至少翻倍。我承诺。

后续行动非常有效。

但是要使其正常工作,您需要 跟踪系统.

这是我的指南,介绍了遇到某人后(例如在某个活动中)如何进行有效跟进的方法。

建立有效的跟进系统

abc为了使后续系统有效,您需要提前制定一些措施。

首先是 使您的心态正确以进行跟进.

当大多数人想到跟进时,他们会在会议后考虑寻找机会或试图赶上潜在客户,以查看他们是否准备好前进。

但是我们将以完全不同的方式进行跟进。

有效跟进的关键是 使每个互动都增值.

如果您唯一的跟进客户和潜在客户的机会是追赶他们,na他们或以其他方式尝试从他们那里得到一些东西,那么很快他们就会害怕您的电话和电子邮件。他们会屏蔽您,并设法避开您。

因此,我们不仅会跟进去询问潜在客户是否准备好寻找机会,提案的进展或可能会惹恼他们的任何其他形式的na琐,我们将以他们会跟进的方式跟进觉得有用。这样,他们实际上期待着您的回音。他们打开您的电子邮件并接听您的电话。

这意味着,在您进行的大多数后续沟通中,您将向他们发送有用的,有价值的信息。或与他们发现有用的人建立联系,或邀请他们参加他们认为有用的活动,或分享行业新闻。

您需要事先准备的第二件事是 潜在客户分类.

通过这种方式,我的意思是您需要明确要跟进谁以及以何种方式跟进。

通常,这将是您最大的潜在客户。但也可能包括潜在的业务合作伙伴或推荐人。基本上任何您认为值得花时间建立关系的人。

与其决定与人会面时是否应该跟进,不如决定跟进,最好是事先定义一些客观标准。这样一来,您就不会因主观因素(例如喜欢它们)而过于偏见,也不会拖延。您只需检查它们是否符合您的条件并迅速采取行动。

您的条件对您来说将是唯一的,但可能包括企业的规模(或个人的财富),与您的细分市场的契合度,地理条件,联系人的资历水平,是否定期雇用外部帮助等。

我的建议是将您遇到的人分为不同的类别或跟进级别。您将需要经常跟进一些非常有潜力的客户,以确保您处于首要位置,而其他不太可能的潜在客户则可能只希望很少与他们保持联系,以保持一段持久的关系偶然的机会可能会来。

abc-金字塔我使用的简单系统是将潜在客户分类为A,B和C。

“ A”类潜在客户将是您具有最高潜力的客户或合作伙伴,这些客户或合作伙伴符合您的所有关键标准,并且可以设想与他们开展大量业务。您可能会决定最好每30天跟进一次。根据您有多少时间可用于营销,以及您通常是与少量高价值客户合作还是与大量低价值客户合作,通常在任何给定时间,您都有8-12个潜在客户。

“ B”类前景很好,但并不完美。或者,也许您认为它们具有巨大的潜力,但距离准备购买还有很长的路要走。您可能决定每90天跟进一次。您可能会在此类别中拥有20-30个潜在客户。

“ C”类潜在客户是您认为有潜力并希望保持联系的那些客户,但它们不太可能成为您的最佳潜在客户或向您推荐很多业务。但是,由于您永远无法完全确定如何进行工作,因此在某种程度上值得保持联系。对于C类潜在客户,您可能需要每年进行一次跟进。通常,此类别中的潜在客户非常多,尤其是在一定程度上实现跟进自动化时。

您的跟进方式也可能因潜在客户类别而异。拥有A类前景的人,您的潜在回报非常高,因此您基本上会做些建立牢固关系的事情。当然,您会通过电子邮件发送。但是您可以通过帖子向他们发送一本书,或邀请他们见面喝咖啡聊天。高投资,高回报。

具有B类潜在客户的您将通过电子邮件发送。也许使用帖子或电话。但是,除非您发现特定的机会,否则您的基本互动费用不会太高。

使用C类潜在客户,您基本上可以保持联系,但无需进行大量个性化定制。因此,您可以向他们发送您的常规电子邮件新闻稿(获得许可)。或偶尔通过个人电子邮件发送。但是,除非您看到他们的参与度更高,或者您注意到它们可能比您最初认为的更合适(并因此将他们移入更高的类别),否则您往往不会在这种关系上投入很多。

随着时间的流逝,类别之间的前景可能会发生变化。花时间与A类潜在客户建立关系后,您可能会发现他们不如您最初想象的那样合适。或B类潜在客户似乎对与您长期合作不感兴趣,可能会加速他们的时限。

最后的准备步骤是确定 您将用来运行系统的工具.

这在很大程度上取决于您的业务性质。如果您倾向于只与少数具有很高潜力的客户一起工作,则您的整个系统可能仅包含几十个A和B类潜在客户,通常可以通过将其详细信息记录在电子表格中进行管理,这是一个非常简单的联系人管理系统,甚至只使用老式的老式笔和纸。

如果您的业务涉及与大量客户合作,那么您的系统中将需要更多的潜在客户,并且可能需要某种客户关系管理(CRM)系统来跟踪其详细信息(例如,跟踪不同的人员)在潜在客户的组织内部,注意他们的兴趣和问题,记录与他们的交流,并计划下一步。

我的建议是使用一个尽可能简单的系统,并为您完成尽可能多的工作(例如,与电子邮件系统链接并从中提取联系方式)。具有许多功能的更复杂的系统可能看起来很有吸引力,并且似乎这些额外的功能可能会有所帮助,但是通常更高的复杂性意味着更难使用,您最终根本不使用该系统,因此无法从高级功能中受益。

这里是一些推荐的系统。它们具有类似的核心功能,用于记录联系人的详细信息并跟踪他们的活动。归根结底,这通常是个人喜好问题,最适合您自己的工作流程,因此请测试一下以找出最适合您的工作流程。

独家奖金: 后续行动位于 基于价值的营销. To download your free step-by-step blueprint to implementing 基于价值的营销 and get my FREE client-winning tips that will get you up and running and generating leads and clients fast, 点击这里.

遇到新的前景该怎么办

商务握手当您在活动,会议,社交网络上结识新朋友时,或者只是随便或通过介绍认识新朋友时,后续行动才真正开始。

如果您要进行有效的跟进,则需要知道您的新客户真正关心的是什么样的事情。

因为,当然,如果您跟踪这些主题,它们将引起注意。

例如,如果您是一名商业教练,您可能会发现自己的潜在客户对出售他们的业务感兴趣。或者他们正努力委派代理,因此没有足够的时间来制定业务策略。也许他们遇到客户服务问题等。

了解他们的主要目标,抱负,问题和挑战是什么,可以帮助您了解什么对他们而言是有用的后续沟通。

您还可以将与工作无关的主题添加到组合中。也许他们是当地运动队的忠实粉丝。或歌剧,或某种小说类型。所有这些都为您提供了更多可以与他们保持联系的主题(当然,只要您有这种兴趣)。

他们关心的业务主题是后续活动的核心。但是,非工作主题也可以建立您的关系。

您如何找到他们关心的内容?

通过提问。

有效的网络并不是您要进行所有交谈并向人们介绍您。这是关于提出问题以了解有关您的潜在客户的更多信息,以便您可以有效地跟进。

您提出的确切问题将取决于具体情况以及您对潜在客户的了解。但是,过去对我一直有效的问题包括:

“您现在在行业中看到的最大挑战是什么?” (用其行业或部门的名称代替)

“您现在正在从事有趣的事情吗?”

“明年左右,您对业务有什么大目标或抱负吗?”

注意:您不想让您的问题过于危险。 在第一次见面时,大多数人会觉得他们对您的了解不够深,无法告诉您他们业务中最深,最黑暗的恐惧和问题。

因此,请注意第一个问题,我问他们关于他们在整个行业而不是在其特定业务中所看到的挑战的情况。这不会带来威胁。但是,十分之九,他们会通过告诉您自己的具体挑战来回答-因为这些是他们最了解的挑战。

在其他问题中,我向他们询问他们的野心或正在从事的有趣的事情。谈论雄心或目标比威胁要容易得多。但是,如果您确实遇到了最需要解决的问题,那么通常会提到解决问题的雄心或目标。因此,如果他们想揭露问题,这种问题的“向上表达”可以引起他们对问题的回应,而又不会觉得您在开始时就太过打扰。

显然,您不会像对他们说的那样直接进入详细的询问。通常,您首先会谈论愉快,他们如何参加活动,他们希望从活动中获得什么,他们在活动中对演讲者的看法等。

如果讨论顺利,您可以要求他们提供名片,或提出在Linkedin上进行联系的建议。这使您可以进行后续阶段。

您还可以根据对话内容提供更具体的报价。

因此,例如,如果您最终讨论他们有特定经验的挑战,目标或问题,则可以主动与他们聊天,以喝咖啡。或者,如果您觉得常规的电子邮件通讯可能很有价值,则可以提出将其设置为获取的机会。

关键是要为他们提供与他们所寻找的东西相匹配的有用的东西,而不是试图向他们出售任何东西。在您的恋爱关系中,要开始讨论共同工作或结识他们或他们的业务还为时过早。

要求他们提供名片或提供在Linkedin上的联系方式,承诺度低,建立新联系人的风险也很小,但给您提供了跟进的机会。

独家奖金: 后续行动位于 基于价值的营销. To download your free step-by-step blueprint to implementing 基于价值的营销 and get my FREE client-winning tips that will get you up and running and generating leads and clients fast, 点击这里.

初步跟进

开封信与某人会面后进行的首次跟进至关重要。这是一个给人留下深刻印象的机会,使自己有别于他们遇到的其他人。

大多数人根本不会跟进,因此任何形式的跟进都会使您处于优势。但是我们想做得更好。

第一步是确定新联系人应属于哪个类别(A / B / C或决定使用的系统),并在系统中记录其详细信息。切记捕获所有有用的信息,这些信息将使您将来能够以增值的方式进行跟进。

然后,决定您要如何跟进,内容如何。

在内容方面,对于A或B类潜在客户,您至少要与他们联系,至少表示您很喜欢与他们见面。 Linkedin连接请求或电子邮件可以很好地解决这一问题。

如果您从与他们的对话中搜集到一些有用的信息(例如,您撰写的文章),那么请抓住机会附上它。

您还应该考虑其他交流方式。如果一切顺利,打个电话比较合适。

您也可以通过帖子向他们发送“很高兴见到您”卡片。虽然这听起来有点老套,但实际上会让您脱颖而出,事实是,卡的接收者会有点受宠若惊,因为手写和张贴邮件要比乱发电子邮件花费更多的精力。附有手写的“认为您可能会发现这个有趣的”注释的文章的印刷PDF版本也很有效。您真正需要做的就是确保您的文章格式正确。

如果您发送有关某个主题的文章,则可以按照以下方式添加一个温和的号召性用语:

“认为您可能会发现我写的这篇近期文章很有帮助。如果您想复习一些要点并进一步研究更多细节,请给我发送电子邮件,我很乐意在喝咖啡时进行讨论。”

保持对优惠的描述保持低调和随意。听起来没什么大不了,而是两个新朋友之间的非正式会议(基本上就是这样)。如果您试图“出售”要约,并告诉他们他们在会议上将学到的所有奇妙的事情,那么您将有太多的议程想卖给他们,这会让他们感到不舒服,他们会对这个想法感到不舒服。

持续跟进

您的初步跟进将使您的人际关系有了一个良好的开端。但是,当然,在有人准备雇用您之前建立所需的信誉和信任需要时间和多次联系。这就是您进行后续跟踪的地方。

关键是养成跟进活动的习惯。不仅是您觉得喜欢或受到启发时会做的事情,而且一周又一周地做。

因此,请每周在日历中安排时间进行跟进。不必每周花费很长时间,但是您必须始终如一。

我的建议是每周选择固定的时间进行计划和跟进。就我个人而言,我会在周一早上与每周计划一起进行。

ABC金字塔详细信息在过程方面,我建议您在每个联系人上记笔记并仔细阅读它们,然后花一些时间快速集思广益,以增加价值的方式跟进他们。您对他们的大目标,抱负,问题和挑战的了解将告诉您他们会发现哪些有价值的东西。

或者,在没有针对单个客户的详细信息的情况下,您可以利用自己的知识来了解典型客户认为有价值的东西。

我建议您每周为A类潜在客户和客户这样做。您将无法考虑每周进行适当的跟进,因此通常您最终将每月与每个联系人进行跟进。

与您的B类联系人类似,如果您每个月查看一次他们的详细信息,则大约每个季度都要跟踪一次。

就您所关注的内容而言,您认为可以增加价值的任何事情都是可行的。广泛考虑。您可以使用以下任何内容:

  • 通过电子邮件或打印发送文章(最好是您写过的文章)
  • 发送您推荐的书的副本
  • 向他们介绍有用的业务联系
  • 邀请他们参加您认为对他们有用的活动
  • 推荐工具,服务,软件等。
  • 分享一些行业新闻和八卦
  • 只是打电话聊天

有效的后续内容的关键是您了解对您的联系人有用的内容。这是基于您的初次会议和进一步的互动。因此,无论何时给他们发送邮件或与他们进行进一步的联系,都不要害怕问更多的问题,以了解有关他们关心的内容以及可以用于后续活动的更多信息。

尽可能使用后续内容,这些内容不仅可以解决潜在客户的目标,抱负,问题和挑战,而且还会触及您确定他们在准备工作之前需要查看的一些“认识”因素和你。

因此,不只是发送有关感兴趣主题的文章,而是使用与您合作的客户的案例研究。确保案例研究仍然可以获取有价值的信息,但事实是,案例研究是基于与客户的合作而不是基于理论,这意味着它会给人以为您为客户带来丰硕成果的印象。

如果合适,请将后续消息与要约链接起来,使关系更进一步。因此,如果您发送有关某个主题的文章,您认为他们可能需要帮助,然后提出开会与他们讨论喝咖啡的问题。或征求他们的反馈意见,如果他们表现出浓厚的兴趣,可以通过GotoMeeting或视频群聊分享一些案例研究。这样一来,您就可以越来越接近与他们讨论工作。

每当您想到某个联系人的新后续活动时,都请记录下来,因为将来您可以与其他类似的联系人重复使用相同的内容(文章,邀请参加活动等)。随着时间的流逝,您可以建立一个有效的后续项目数据库来一次又一次地使用。您甚至可以达到一个阶段,对于一个典型的新客户,您需要为每个潜在客户进行大致相同的后续操作。

您还可以“跟踪”您的联系人,并在他们发生有趣的事情时得到提醒。这可以促使进行一系列增值后续活动。

例如:

  • 设置Google快讯,以在媒体上提及您感兴趣的联系人,业务,竞争对手或感兴趣的主题时通知您。
  • 每当新闻界提及您的Linkedin联系人时,请使用Newsle.com(现在是Linkedin的一部分)进行更新。
  • 如果您的联系人是Twitter的常规用户(令人惊讶的是,有很多在业人员)将其添加到私人Twitter列表中,则您可以专注于并仅查看关键联系人的更新并做出相应的响应。有时,简单的转发或评论就足以让您关注他们。
  • 使用 葡萄藤6 根据您的核心主题领域建议有用的内容以共享。

当您使用电子邮件与他们联系时,请使用内置的跟踪功能 接触地 或类似的附加工具 混合最大 这样您就知道您的电子邮件是否已打开和/或单击。跟踪并非100%准确,但是当您想知道如何跟进时,了解某人是否已阅读您以前的电子邮件可能会很有帮助。

独家奖金: 后续行动位于 基于价值的营销. To download your free step-by-step blueprint to implementing 基于价值的营销 and get my FREE client-winning tips that will get you up and running and generating leads and clients fast, 点击这里.

将跟进客户

想法会议后续的最后一步是将您正在建立的牢固关系转变为付费客户。

这可以通过多种方式发生。

如果您正在与合适的人建立牢固的关系,那么当他们遇到问题时,他们需要解决他们知道他们可以帮助您的问题,以便他们与您进行初步讨论。

但是,您也可以通过抓住机会来促进这一过程。您需要以适当的方式执行此操作。如果您发现自己太进取或看起来只是想推动他们的销售,那么很快您就不会有太多关系了。

有时,在与他们讨论时可能会遇到一个特定的问题(尤其是您是否一直在相关领域中共享有用的内容),并且询问他们是否愿意讨论该特定问题将是适当的。或者,您可以通过观察他们的组织来发现他们遇到的问题,或者它可能来自其他来源。同样,如果您与您的关系良好,那么您应该适当地提出问题,方法是说“我那天与约翰交谈,而他提到您对质量水平感到担忧”。我们在这方面做了很多工作:就我们经常看到的一些问题进行聊天对您有帮助吗?”

与以往一样,根据他们与您的讨论所获得的价值来构想问题。并让他们选择是或否。

我发现,通常,以加强而不是减少关系的方式增加机会的最佳方法是提供有关主题的“高价值简报”。因此,如果您发现某个特定领域,您认为A类潜在客户或客户可能需要帮助,则值得为他们准备有关该主题的特定增值简介。例如,如果您从事制造工作,并且发现他们似乎在退货和投诉方面存在很多问题,则可以为他们准备有关质量控制最佳实践的简短介绍。对于具有很高潜在价值的A类潜在客户,您可以负担得起为他们量身定制的简报并提供给他们(我建议您先问问他们是否有兴趣,然后再花时间开发它)。

对于B类潜在客户,您可能会编写一个或多个简报,以供多个联系人使用。因此,它们可能基于您在多个联系人中看到的共同主题,您所服务行业中的新兴趋势,或者仅是您最近完成的一些非常有趣的工作,或者是您投资了一个研究项目,围绕该主题创建了新内容。具体主题。

向潜在客户报价,以提供您认为对他们最有用的简报。如果您了解他们的需求和挑战,那么您应该能够确定他们真正感兴趣的领域。但是即使事实证明这对他们来说不是热门话题,也不会以任何方式破坏您的关系–您只是免费为他们提供了一些有价值的东西,使他们现在对这些东西不感兴趣。他们可能会稍后再返回您的报价,或者如果您发现他们感兴趣的其他商品,则可能会在几周或几个月的时间内为您提供其他报价。

“高价值简报”的关键是使其成为一个交互式讨论,您的潜在客户可以在其中分享他们的挑战,以便您可以谈论具体细节,而不是作为您的普通单向演示。

对于无法定期面对面交流的潜在客户,您可以提供1-1网络研讨会;或参加多个潜在客户小组网络研讨会。

在Momentum Club中,我们拥有利用战略会议,高价值简报和网络研讨会(在涵盖营销和销售的每个关键方面的一系列分步指南中)来赢得新客户的资源。如果您还不是会员,可以$ 1的价格试用14天 这里.

高价值简报有两个潜在的结果:两个都是好的。在最好的情况下,您谈论的主题是他们希望继续发展的主题,并且直接导致了一个机会。

在最坏的情况下,即使他们决定不立即抓住这个特定机会,您也会为他们提供有用的信息并增进他们之间的关系。

独家奖金: 后续行动位于 基于价值的营销. To download your free step-by-step blueprint to implementing 基于价值的营销 and get my FREE client-winning tips that will get you up and running and generating leads and clients fast, 点击这里.

更新系统

ABC掉期您的A / B / C分类不会保持不变。当您找到有关潜在客户和联系人的更多信息时,您可能会意识到它们的前景比您最初认为的要好,并且B类联系人可能会变成A类。或者您可能会发现相反的情况,将其转为较低级别。

确保您还通过发现有关单个客户的目标,期望,问题和挑战的任何新信息或可以帮助您实现目标的任何信息来更新您的“系统”(无论是手动还是通过CRM系统进行跟进)与他们保持联系并对其有所帮助和有趣(例如生日,最喜欢的运动队,话题)。并确保您还将自己的关系扩展到更大的组织中的其他人。

您的跟进系统应该是动态的:调整优先级和从客户那里获得的新信息的变化。

但是,当您确实需要追逐某人时会发生什么?

好的,因此在现实世界中,您有时确实需要追逐某人的某物。也许您遇到了他们,他们同意他们会打电话给您进行进一步的讨论,但没有。或者,您提交了他们本应为您提供反馈的建议。

好吧,在这种情况下,您有权将它们放下来以检查进度。当然,将其设计为问题而不是“嘿,您还没有回到我身边”。我通常会问事情是否“仍在轨道上”。

我假设您在上一次互动中建立了牢固的基础。不要误会开会,不要同意下一步,在日记中写上明确的日期:要回头再让别人达成共识要困难得多。

通常,对于诸如审查提案之类的事情,您会尝试与他们进行面对面或电话交谈,并在此过程中共同创建共同的想法,而不仅仅是向他们发送反馈。

当您跟进检查进度时,请根据先前的沟通使用最适合他们的媒介。但是如果可以的话,拿起电话。特别是如果您以前在电话中面对面或说话过。忙碌时忽略电子邮件很容易。

回到我们为每次交流增加价值的原则。当您有权询问某人是否遇到过您见面时给您的文件时,您是否还给他们发送了一些更有用的信息,而不仅仅是na琐,这有什么好处?

“嗨,约翰,您只是通过电子邮件检查您是否对重新配置项目管理系统的最初想法有任何反馈?

顺便说一句,上周我做了一个关于快速跟踪项目的新兴最佳实践的演讲–我随便附上了幻灯片,因为我认为您可能会觉得它们很有用。”

在追逐消息中增加价值会完全改变心理。如果你只是na,你可以建立怨恨。充满怨恨的人往往不愿意向您发送状态更新。

但是,如果您增加了价值,您就会感激不已,他们会因为没有回应而感到内gui。他们通常会向您发送简短的更新说明并道歉。

如果您在几天之内仍未收到他们的回音,我倾向于发送最后的一封追查通讯。

很多人不断地追逐,但这只是让另一个人期望您继续追逐,而他们却放弃了回到您身边的责任,知道您会继续打电话。

相反,我发送的消息基本上是“看起来优先级已经改变,这可能不再是您的紧要事,因此我不会继续对此烦恼并烦扰您。如果我错了,请尽快与我们联系,我们可以讨论,否则我将“关闭文件”。

告诉某人您将不会追赶他们,并且球牢牢地固定在他们的球场上,这通常会使他们伸出手道歉。他们现在知道,如果他们希望做到这一点,就需要做一些事情,而不是依靠您继续与他们联系(因此,让它滑落到他们的活动优先级列表中越来越远)。

最坏的情况:机会还是死了,您不会因为追求它而烦恼他们,所以他们会松一口气:)

请记住,这并不意味着您永远不会再与他们交流。如果您采用了本文详细介绍的良好跟进习惯,则应与有潜力的任何人保持定期联系。因此,即使现在这个特殊的机会减少了,您仍会在他们心中,因为您正在进行持续的增值跟踪。

这意味着,如果机会再度发挥作用,他们会立即想到您,而您无需继续追逐他们。通过后续活动,您会加强关系,而不是削弱关系。

独家奖金: 后续行动位于 基于价值的营销. To download your free step-by-step blueprint to implementing 基于价值的营销 and get my FREE client-winning tips that will get you up and running and generating leads and clients fast, 点击这里.

接下来呢?

当然,您的后续系统仅取决于其实施情况。由我决定将我为您准备的要素纳入您的业务中。把所有关于跟进的好主意变成一种习惯。您每周都会做一些事情,而每周一定会做。

那么,下一步是什么?您将如何实施您的跟进系统?
Download the 基于价值的营销 Blueprint

评论

伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪

//www.ianbrodie.com

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

没有任何评论。

查看评论(11)...
导航
818 分享
鸣叫205
分享97
分享516