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了解您的客户'学习如何销售更多产品的福彩22选5

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伊恩·布罗迪

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伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。


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了解您的客户'学习如何销售更多产品的福彩22选5

我在听Dave Lakhani的音频版本'今天的书《说服力》中,他提出了一个要点,这确实使我坐起来思考。

H关键是说服时–或在我们的情况下出售–了解您要说服的人的基本福彩22选5至关重要。

人们倾向于要求更多的证据来证明与他们现有福彩22选5之一相抵触的声明或建议,而不是为与自己已经相信的观点相符的声明或建议提出更多的证据。因此,作为一种销售策略,将您的建议定位于现有福彩22选5之上通常要比挑战和克服建议更为有效。

实际上,大多数销售人员很少有意识地考虑可能受其销售影响的福彩22选5。但是,稍加思考就可以产生大量见识,并有助于制定更有效的策略。

例如,如果您要出售某种形式的管理咨询服务,那么您似乎在做的事情并不会挑战潜在客户的任何重大福彩22选5。毕竟,您正在重点介绍他们通过使用服务来改善业务的方法–对此有什么挑战?

福彩22选5会压倒一切证据但是,如果您打算做的事情落在潜在客户或对购买决定有影响的其他人的职权范围内,那么您最好要小心。您所挑战的福彩22选5很可能就是他们的福彩22选5,即他们应被视为在能力上没有任何弱点。换句话说,如果他们需要您帮助他们,这是否会使他们成为坏经理?他们不应该自己做这些东西吗?潜在客户经常会非常担心聘用您是否会使他们在经理,员工和同事眼中显得虚弱。您所出售的商品挑战了他们的福彩22选5,即他们需要“on top”他们职权范围内的所有活动。

因此,在销售咨询服务时,我总是寻找“get out clause”为我的客户。他们需要我的理由是,这不会损害他们的自我形象和他们对他人思考的恐惧。我明确地寻求合理化的理由,说明他们为什么自己不能做到这一点。例如,客户所不知道的需求发生了变化。或者也许他们需要专注于管理团队并优化今天的绩效,而“objective viewpoint”看他们的策略。逻辑不必铁定。只是让他们放心和舒适地雇用我的东西,却没有感觉到他们以某种方式承认失败。

当然,不同的销售情况会出现不同的问题–但是令人惊讶的是,由于决策对购买者的基本福彩22选5的影响,看起来像是纯粹理性的购买决策往往会在情感上产生强大的影响。

伊恩

*图片由“怀疑询问者”杂志提供。

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伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

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