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如何看待特朗普的关系(涉及赢得新客户)

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如何看待特朗普的关系(涉及赢得新客户)

W大家都知道,当客户选择与之合作的供应商时,关系至关重要。这就是将建立关系作为营销核心部分的原因。

但是,如果您想赢得一个已有现有供应商的新客户,那么他们可能已经与他们合作了多年,那么除非该供应商陷入困境或基本上“asleep at the wheel”,您会发现很难“out-relationship” them.

相反,您最好专注于尝试“out-value”他们。在这5分钟的营销技巧视频中,我解释了原因和方式…
 

 
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嗨,您好。欢迎来到另一个5分钟的营销技巧。这是关于价值如何胜过关系的,尤其是在您试图赢得新客户时。

我们都知道客户希望雇用某人时的重要关系,但是如果您想赢得新客户并且他们有现有的供应商,…我被问到很多问题,当他们已经有了一个好的现有供应商时,我该如何打入客户…问题是您永远无法与与该客户合作一年,两年,五年甚至更长的现有供应商保持联系。但是,您可以做的就是让它们升值。休息后,我会告诉你如何。

嗨,欢迎回来。当客户希望雇用人员为他们工作时,他们通常会考虑两个因素。一是价值;二是价值。这个人可以做我需要他们做的工作吗?他们会做多出色的工作?第二是关系。我可以和这个人一起工作吗?我们会好起来吗?该关系是否足够凝结,以使价值得以实现。显然,您需要在两个级别上都设置一个最小值,但是此后,这是客户的一种偏好,即他们关心多少关系,他们关心多少价值,但是大多数客户都关心这两个因素。

如果您试图闯入一个客户,并且他们与某个通常很坚强的人已有关系,那么除非他们搞砸了,否则显然。如果他们搞砸了,它将在这里,但是通常这种关系是很牢固的。因此,在短时间内建立与客户的关系将非常非常困难,因此与现有供应商的关系更好。但是,如果您很聪明并且很努力地工作,通常可以做的就是增加价值,因此您会被认为比现有供应商的价值更高。

例如,如果我想赢得一个接近我的真正高价值的客户,并且我正在与一家与客户合作了几年的典型营销咨询公司竞争,那么我就不会花时间在混乱中他们并试图建立更牢固的关系。我将建立足够的关系,以便客户准备与我合作,但是我将集中精力进行对现有供应商的估值过高。我想给潜在客户这么多有用的信息,那么多的价值,那么多的洞察力,然后再与我合作,他们求助于现有供应商并说,“我们怎么能从这个人那里得到如此多的价值?我们没有从您那里得到它,我们甚至还没有与该人合作。”这使他们处于非常困难的境地,也使我处于非常牢固的境地。

您如何增加价值?通常,这归结为在内容营销中提前提供价值,但我的意思并不是仅仅写一篇典型的博客文章来反驳有关内容的观点。“更聪明地工作,而不是更努力” or “领导力就是有远见”,您在其他一百个地方都听到过的所有常见内容。必须提供的信息是,该潜在客户不会听到任何其他人的来信,尤其是不会听到他目前的供应商的来信。你是怎样做的?

好吧,例如,您可以分享一些新的想法,这些想法对您来说是独一无二的,而这些想法不会被其他人听到。您可以更深入地探讨一个主题:写非常长的深入文章。您可以使用更多案例研究,更多示例,提供比以往更多的实用信息。您可以针对他们的特定行业,部门或问题进行更具体的介绍。如果这是一个真正非常高潜力的客户,您甚至可以为他们做一份量身定制的报告:他们不会从其他任何人那里看到它。例如,您甚至可以通过使用视频以比其他任何人都更有趣,有趣,有趣或呈现得更好的方式来编写和制作内容。

他们不会从现有供应商那里获得所有这些东西,因此,当您与该现有供应商竞争时,您将无法与他们脱离关系,但是如果您很聪明并且努力工作,您将能够高估他们的价值,这可以给您带来至关重要的优势,从而使您与潜在客户同在…例如,为他们做一小部分工作。然后,一旦您与他们合作,便可以更轻松地建立关系。然后,您可以接管该帐户。

在赢得新客户方面,您必须将自己的关系建立到一定水平,否则他们将无法与您合作,而是专注于创造价值。增加更多的价值,为他们提供更多有用的信息,比他们从其他任何人那里获得的洞察力更多,这将是任职者的原因。再见。

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 伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪

//www.ianbrodie.com

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

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