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客户真正想要的是什么…

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营销学

客户真正想要的是什么…

C留守者希望不可能。

一直有。总是会。

而且,如果您从事咨询或类似的顾问行业,他们想要的特定类型的不可能是“new 和 different” with “tried 和 tested”.

新颖而与众不同=竞争对手没有做的事情,因此会赋予他们竞争优势。

经过尝试和测试=已证明,因此他们不会通过实施冒险。

当然,片刻的想法会告诉您某些事情不可能真的既是新的又是不同的,并且不是经过尝试和检验的。但“wants”受到情感和直觉的驱动。冷酷的逻辑并不经常出现。

但是…
 
有时候,不可能不是那么不可能。

Back when I started consulting in the early 90s it was actually relatively easy to give clients 新的和不同的 久经考验.

那时,企业和部门之间很少共享信息。因此,对于一个企业或部门而言,一种行之有效的有效策略在另一企业或部门中将是全新的。由于信息和思想的缓慢传播,第一个实施它的企业将在一段时间内拥有显着的优势。

作为顾问,您将掌握自己在某个领域工作过的经验和想法,并在新领域为客户实施它们。您是润滑进步轮子的油,并且为此付出了丰厚的报酬。作为回报,您的客户将获得新的和与众不同的东西,从而赋予他们竞争优势,而没有与创新相关的正常风险。

双赢。

但是今天,这并不是那么容易。

今天,有关新战略和策略的信息几乎立即在网络上传播。“Best practices”是一种商品:它们不再是少数几个中保存最好的秘密,它们向许多人开放。

如果您对客户的唯一报价是帮助他们实施最佳实践和行之有效的技术,那么几乎不可能收取任何费用。客户会发现其他人可以更便宜地实施这些想法,或者他们会自己尝试。不论您的执行能力有多出色,客户都将难以证明为某些事情付出大笔金钱是合理的– in theory – is public domain.

在这种情况下,如何收取保费?

采取这些最佳做法,将它们与您自己的经验和想法结合在一起,并创建专有的独特功能。

不一定要完全“from the ground up”新。刚够新。这些微不足道的差异对客户而言可是一大笔财富。

看一下托德·赫尔曼(Todd Herman)的巨大成功“90 Day Year” program.

它中的策略和概念是否与以往其他所有计划,生产力和中型系统完全不同?

并不是的。

但这足以使人们愿意为这种额外优势付出代价。

Todd可以正确地声称您无法从其他任何人那里获得它,这足够不同。

人们足以相信,当其他系统出现故障时,它可能对他们有用。

足够不同 有很大的不同。

而且,如果您发现尽管您具有专业知识和多年经验,您仍在努力收取保费,那么您可以自己创建概念,大创意或独到的见解。

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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪

//www.ianbrodie.com

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

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