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我最糟糕的销售会议

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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。


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销售中

我最糟糕的销售会议

斗争当我刚开始从事业务发展作为咨询工作的一部分时,我在销售会议上的经历非常糟糕。

S糟糕,我仍然在想这个问题。

但是,我将详细介绍它,因为我认为对我们所有人都有一些有益的经验教训。

这是故事…

我刚刚完成了一个项目,以提高总部位于巴黎的制造业客户的营销能力。

该项目取得了巨大的成功,我们已经在每个实施了新策略的国家/地区看到了10%的销售增长。在竞争激烈的市场中,这确实是一笔不小的数目。

我完成了最初项目的交易,然后运行它并在18个月内出售了一些扩展。总价值超过500万美元。

我的想法是与英国一家类似企业的营销主管交谈,向他们解释我们做了什么并向他们出售同等的项目。

这是我第一次从头开始建立这样的客户关系,这对我个人来说是一个很大的机会,让自己成为一个“rainmaker”。我真的很想完成这项工作,并认为这是我下次晋升的关键的第一步。

我们是通过电话销售团队召开会议的–并且我们从研究中得知该客户正在苦苦挣扎,需要我们能够为他们提供的那种改进。

会议之前我很紧张,但是那个家伙很友好,很快我就加入了讨论。–解释案例研究,并经历客户从我们的合作中看到的所有奇妙收益和底线改进。

我结束了案例研究,并等待他开始提出问题。

没有。

我等了。

依然没有。

“让我告诉您一些我们所做的其他事情”,我说过,并从该项目中引入了更多示例。

仍然没有回应。

我完全不知道下一步该怎么做。那家伙就像一堵石墙。他没有表现出任何情绪。不感兴趣。

“您有什么要讨论的吗?” I asked.

“No thank you”.

就是这样。我不记得我们是如何结束会议的–有点模糊。但是我很尴尬和不舒服,我只是想离开那里。

Not surprisingly, nothing came of the meeting, and it didn't result in me instantly becoming a legendary 造雨者.

现在您可能会发现我犯的一些非常基本的错误。首先,我花太多时间在谈话上,而没有足够的时间问问题和听。

当他没有回应时–当他把我拦住时–我太被动了。毕竟,他同意放弃一个小时的时间与我见面–他的脑海里肯定有什么东西他认为自己可以退出会议。

但是我认为那次会议的主要问题是我的态度。

我实在太需要了,太拼命了。

因此,当寂静无声的时候,我感到压力重重。

当潜在客户不合作时,我没有称他为虚张声势。我不想让他难过。我一起玩。

结果,我们没有进行点对点对话。这是供应商到潜在的客户。

我试图取悦他。

当您试图建立可信赖的顾问关系时,这不是正确的语气。潜在客户可能会觉得您正在努力。你迫不及待地要卖掉。他们觉得不合适–他们觉得他们无法信任试图出售它们的人。

我为什么要担任那种顺从的角色?

我对自己施加太大压力,无法进行出售。

就我而言,这是因为我想取得快速的职业发展。我曾是“on a roll”我迫切希望下一个飞跃。但这事与愿违。

今天,我看到独奏专业人士和小型企业面临同样的问题,他们在销售会议中承受的压力太大。在他们的情况下,问题在于他们几乎需要召开所有会议才能达成销售。他们的渠道很薄弱,几乎没有排队的销售会议–因此几乎每个人都需要转换。

它适得其反。

作为顾问,教练或其他专业人员,您觉得需要进行销售的越多,您展示他们的客户实际正在寻找的同等级别的受信任顾问行为的可能性就越小。因此,您进行销售的可能性较小。

这就是为什么当客户经常问我如何提高会议到销售的转化率时,我的答案通常与销售会议本身无关。这是为了改善他们的营销,以便他们与更多有可能成为客户的人进行更多的会议,因此他们不急于在每个人中出售产品。

一旦他们有稳定的质量线索流,并且每次会议的销售压力都消除了,他们就更有可能召开有效的会议。奇怪的是,它们更有可能出售。

这对您适用吗?

看一下你的电话号码。如果您发现需要将很高的百分比(50%+)的潜在客户转换为销售量才能达到目标,那么您可能没有足够的潜在客户,并且承受了很大的压力。

与其尝试完善销售技巧并获得超高转换率,不如看看如何产生更多高质量的潜在客户。

PS –单击此处观看我的短片,并逐步介绍 成为值得信赖的顾问

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伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

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